48 崇洋媚外
后面的事，亦如白霧所料，高邱大費(fèi)唇舌向史萬鈞說明鏡片對他多重要，他從大禹定做的鏡片與他現(xiàn)在要求的鏡片有多相似，價格只有大舜的五分之一，等等，只為讓史萬鈞降價。
史萬鈞卻一口咬定300塊的單價和1500萬的研發(fā)費(fèi)，一分錢都不肯松動。
高邱沒辦法，只好瘋狂地用眼神暗示白霧，請她出手。
盡管史萬鈞的立場與白霧對立，但白霧對他的印象還是很好的，因?yàn)槭啡f鈞從始至終都在說明他的難處，解釋價格偏高的原因，而且拒絕客戶的理由，也是從保護(hù)客戶的利益出發(fā)，讓人聽了不至于生氣，而且態(tài)度謙和，有理有據(jù)，是個很有耐心和能力的人，配得上他總監(jiān)的位置。
白霧自忖，碰到高邱這么“難纏”的客戶，她都不一定能做到這么平和。
另外，站在銷售總監(jiān)的立場上，他看這個項(xiàng)目根本就是個賠錢的買賣，而為公司創(chuàng)造利潤是他的職責(zé)，杜絕賠本的生意也是他的工作，他拒絕高邱是完全正確的。
所以白霧認(rèn)為，說服史萬鈞幾乎不可能。
然而高邱殷切的目光她不可不回應(yīng)，因此對史萬鈞道：“史總，您的論點(diǎn)我們都清楚了，也知道我們堅(jiān)持請您幫忙讓您很為難，但是我們也知道，國內(nèi)光學(xué)公司就大舜和大禹的技術(shù)最好，大禹已經(jīng)拒絕了我們，您就是我們的最后一根稻草了。如果您都不肯幫我們，那我們的測距儀項(xiàng)目就死定了。您總不能讓我們?nèi)ユz奇，康德那些外國公司門口碰壁吧！”
史萬鈞禮貌地笑，道：“我們是想幫您，但是……”
白霧一聽“但是”二字，忙道：“您聽我說完。我們之所以需要這么尖端的鏡片，是因?yàn)槲覀兊目蛻艚o我們的測距儀提出了尖端的需求，其實(shí)說實(shí)話我們早就料到做這個項(xiàng)目很難，費(fèi)時又費(fèi)錢，最后可能還收不回成本，但是高總還是決定做，因?yàn)檫@個項(xiàng)目關(guān)系到的不僅僅是經(jīng)濟(jì)利益，更關(guān)系到國家榮譽(yù)和民族尊嚴(yán)?！?p> 史萬鈞終于把禮貌的笑容收斂了起來。
但他似乎仍不打算讓步，只是慎重地思索更妥帖的拒絕理由。
白霧馬上說：“我知道這個決定很大，牽涉面很廣，您可能做不了主，所以我希望我們能跟您老板面談，可以嗎？”
“我們老板不負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的副總不在辦公室?！笔啡f鈞終于抓到說話的機(jī)會，找了個通用的理由拒絕道：“我還是建議二位先回，等我們副總回來，我們討論過后再給您答復(fù)，好嗎？”
白霧沒有立即回復(fù)，她故意停頓了兩三秒，笑道：“您知道，我們跟您老板談，是為了用'民族大義'換他的幾千萬折扣，我估計(jì)這么大的折扣，您公司的副總做不了主，只有您老板才能判斷這四個字的分量值不值這個折扣?！?p> 史萬鈞感覺到這位女士的發(fā)言比高總凌厲得多。
如果他說“不值”，那他就把老板放置在了民族大義的對立面；如果說“值”，他就越權(quán)了；如果說“不知道”，就給白霧留下了堅(jiān)持見老板的理由。
最后，他只得說：“要不這樣，這個項(xiàng)目是怎么跟'民族大義'聯(lián)系起來的，您先跟我說說，我再轉(zhuǎn)告給我老板，他要是認(rèn)為有必要跟您詳談，我再聯(lián)系你們，可以嗎？”
他還是想先趕走白霧，如果老板有興趣，再把她請回來。
白霧取得進(jìn)展，便想更進(jìn)一步，今天就跟大Boss面談，因此說：“我想只要您老板知道我們的測距儀項(xiàng)目是給哪個客戶做的，您老板就一定會理解那四個字的含義，同意和我們的見面。我懇請您幫忙安排一個短會，可以嗎？哪怕兩分鐘都行?！?p> “是哪個客戶呢？”史萬鈞問。
他不想答應(yīng)白霧的提議。
白霧看著史萬鈞，眨著眼睛只是笑，卻不說話，意思是，她要見了老板再說。
白霧這樣堅(jiān)持，已有死皮賴臉的意味，旁邊業(yè)務(wù)員和助理的臉上已寫滿嫌棄，只是礙于史萬鈞在場，不敢亂說話，白霧自己早已察覺，因此笑得格外燦爛，格外甜美，以淡化史萬鈞的不悅。
史萬鈞面對白霧的耍賴，本已心生厭惡，但看到白霧的笑，加上她漂亮的五官，精致的妝容，純真的眼神，他又反感不起來。
但他并未被白霧迷惑，仍猶豫著。
白霧馬上又說：“史總，如果您老板兩分鐘都抽不出來，那我只要30秒，說完一句話就走。我保證絕不死皮賴臉，礙您老板的眼?！?p> 史萬鈞仍猶豫。
白霧朝史萬鈞合掌笑道：“史總，我知道您老板管理一個市值幾百億的公司肯定很忙，但是三十秒已經(jīng)夠短啦！他老人家喝口水都不止三十秒呢！您要是怕我多嘴，您就叫人舉個計(jì)時器站我旁邊提醒我，要是三十秒到了我還不走，您把我拖出去，總行了吧！”
終于，史萬鈞呵呵一笑，道：“那你們坐一會，我先去問問?！?p> 史萬鈞去了沒多久就回來了，請白霧和高邱跟他去見老板。
史萬鈞介紹說，他們老板叫姓易，叫易競轍，是留學(xué)海歸，在頂層18樓辦公，脾氣不太好，提醒白霧說話注意分寸。
片刻后，三人到了易競轍的辦公室門外。
史萬鈞敲了兩下門，里面有人把門打開了，一行人進(jìn)去后，白霧看到開門的人是個四十來歲的男秘書，門里面不是易競轍的辦公室，而是一間會議室，秘書引導(dǎo)大家往里走，穿過會議室，又打開另一扇門才是總裁辦公室。
白霧一眼看到坐在大班臺后面的易競轍是個五十多歲的老年男人，臉很胖，贅肉擠出溝壑，都不知道是褶子還是皺紋，但他批閱文件時專注認(rèn)真，面貌祥和，看起來并不油膩。
透過大窗戶，白霧看到遠(yuǎn)處的建筑隊(duì)正在挖山建樓，室外的繁忙與室內(nèi)的靜謐形成鮮明對比。
史萬鈞介紹了白霧和高邱，易競轍站起身從班臺后走了出來，顯得很客氣。
就這一個小動作，就讓白霧產(chǎn)生了好感。
這么大老板，見這么小的客戶，談這么棘手的項(xiàng)目還這么客氣，算是少見的了，放在肖祺身上，他肯定會坐著不動。
白霧小步跑上去，雙手遞上名片，趁易競轍接名片的空檔，說道：“你們的企業(yè)是只顧賺快錢的印鈔機(jī)，你們的老板是目光短淺的土財(cái)主，你們懂什么叫技術(shù)，什么叫品牌嗎？不要跟我說你們有多厲害，想做我們的供應(yīng)商？你也不照照鏡子！請你滾出去，我可不想在一群蛀蟲身上浪費(fèi)時間！”
旁邊四個人一聽這句話，頓時都像被雷劈了一樣，焦了。
白霧馬上補(bǔ)充道：“這是我前段時間去美國拜訪密西西比的時候，他們的產(chǎn)品經(jīng)理跟我說的話，他說，中國沒有一家企業(yè)把產(chǎn)品性能放在第一位，也就沒有一家企業(yè)配跟他們談合作，我想問一下易總您，您怎么看待這句話？”
眾人這才松一口氣。
但老板畢竟是老板，易競轍很快從震驚中反應(yīng)過來，道：“所以你說的這個客戶是密西西比？這家公司對產(chǎn)品性能的要求的確很高。”
但他避而不談“民族大義”。
“是的，易總。”白霧笑道：“但是史總只給了我30秒和您見面的時間，我該說的已經(jīng)說了，如果30秒還沒到，我想再加兩句：準(zhǔn)針是個小公司，高總是個小股東，他一年的分紅才三百多萬，但是密西西比的項(xiàng)目除了鏡片，還有雪崩管，激光管等等很多元器件需要重新研發(fā)，但是他沒有退縮，他說，征服密西西比是為國家'創(chuàng)造歷史，樹立豐碑'，哪怕他傾家蕩產(chǎn)都值得?！?p> 易競轍朝高邱點(diǎn)了一下頭，表示贊許。
白霧直視易競轍的眼睛，道：“大舜是中國光學(xué)的龍頭企業(yè)，規(guī)模是準(zhǔn)針的幾百倍，易總的身價更是高總的幾千上萬倍，如果你們都不想在本行業(yè)做一件驚天動地的大事，超越鎧奇，康德那些外國企業(yè)，這么大規(guī)模還甘愿被外國公司踩在頭上，那我們國家的光學(xué)還能靠誰呢？”
易競轍被白霧盯得不舒服，道：“小姑娘，你的話當(dāng)然沒錯，但是企業(yè)做決策，不是靠意氣用事的?！?p> 白霧垂著雙手朝易競轍深鞠一躬，道：“我想30秒應(yīng)該到了，我們言盡于此，您好好考慮，再見！”
白霧說完，當(dāng)真轉(zhuǎn)身就往外走。
高邱怕白霧這么一走，合作就談崩了，忙拉她的手臂，勸道：“哎！有話好好說，生什么氣啊！”
白霧不但不聽勸，反而回頭挽住高邱的胳膊，把他往門外拉。
這時，易競轍朝史萬鈞看了一眼。
史萬鈞馬上就明白了，大步跑上前抓住門把手，不讓白霧出門，道：“二位請留步，易總有話要說，二位要是沒有其他事要忙，就請多坐一會吧！”
此話正中白霧下懷，她也不繞彎子，笑吟吟地說：“好呀！”
大舜的三個人都被白霧這么直白的小心機(jī)逗得一樂，高邱卻對大舜的突然挽留反應(yīng)不過來，愣在了那里，白霧朝他眨了眨眼，又挽著他回到了易競轍跟前。
易競轍請白霧和高邱入座，叫秘書倒了茶，又吩咐秘書去把周達(dá)盛請來。
秘書出去后，易競轍道：“高總，白經(jīng)理，不知道史總有沒有跟你們二位提過，我是從國外留學(xué)回來的？你們剛才說，你們在密西西比碰了釘子，想爭回口氣，讓他們知道中國企業(yè)都是有能力有理想的，我都理解。我當(dāng)初回國創(chuàng)業(yè)，也有相當(dāng)一部分原因，跟你們想的一樣。甚至創(chuàng)業(yè)初期，我們也是抱著跟鎧奇、康德一較高下，甚至夢想取而代之的心態(tài)開發(fā)產(chǎn)品的，可是結(jié)果并不理想?！?p> “發(fā)生了什么？”白霧道。
易競轍回憶道：“剛創(chuàng)業(yè)嘛，你們知道的，做事情靠的都是一腔熱血，其實(shí)產(chǎn)品怎么做，大家都是摸著石頭過河。沒日沒夜地干了兩年，產(chǎn)品還沒做出來，有人就急了。大舜和大禹的糾葛你們應(yīng)該有所耳聞，大禹的老板就是當(dāng)初跟我一起創(chuàng)業(yè)的合伙人，我堅(jiān)持做整機(jī)，他堅(jiān)持把做出來的組件先賣，兩個人談不攏，他就帶著前期技術(shù)創(chuàng)辦了大禹?！?p> 這個故事幾乎是準(zhǔn)針和豪爽的翻版，白霧和高邱對視一眼，都唏噓不已。
“后來呢？”高邱道。
“后來我們產(chǎn)品做出來了，又面臨銷量問題。”易競轍道：“那時候年輕氣盛，看不上市面上那些低端產(chǎn)品，所以我們做的顯微鏡性能比其他國產(chǎn)品牌高出一大截，定價也比他們高出一兩倍。這就很麻煩，為什么呢？因?yàn)槲覀兊钠放剖莻€新成立的品牌，沒什么知名度，一下推出這么高端的產(chǎn)品，沒人接受得了?！?p> 這是普遍問題，白霧無話可說。
“新成立的公司，生存最重要，所以第二個產(chǎn)品我們馬上又推出了低性能的版本，先讓現(xiàn)金流滾動起來再說?！币赘傓H道：“跨過了生死線，我們又開始沖擊高端，這些年我們做過不少高性能的產(chǎn)品，顯微鏡，分光計(jì)，色譜儀等等，無一例外都失敗了?！?p> 易競轍坐在皮沙發(fā)上，拍了兩下褲子上的微塵，無奈地道：“不是我們的產(chǎn)品不好，而是我們的身份不對。”
白霧不解其意，忙問：“怎么說？”
“我估計(jì)你們應(yīng)該也面臨著同樣的問題。”易競轍道：“就是當(dāng)你的產(chǎn)品超過某個價格，用戶就不買你的東西了，你的產(chǎn)品再好，他不信任你，有那么多預(yù)算，他寧愿買國外的品牌?！?p> 白霧明白易競轍的意思，這種情況在準(zhǔn)針的確也存在。
但是白霧更知道，這種情況之所以存在于準(zhǔn)針，是因?yàn)樾れ鲗|(zhì)量的妥協(xié)，一旦價格過高，銷售困難，他就命令高邱降低性能，降低成本，向市場妥協(xié)，從而導(dǎo)致惡性循環(huán)，無法在用戶心目中建立信任感，她推測易競轍應(yīng)該也是掉進(jìn)了同樣的魔咒。
只是，這些話她不便直接說出來，因說：“市面上的確有一小部分國人崇洋媚外?！?p> “你說到點(diǎn)子上了?！币赘傓H總結(jié)道：“我們這個行業(yè)，包括你們行業(yè)，風(fēng)氣就是這樣，你想做好產(chǎn)品，你的團(tuán)隊(duì)不支持你，你的同行趁機(jī)搶你的市場，也不支持你，你的客戶不買你的賬，也不支持你，說白了，你折騰幾年做出來所謂的精品，不過是燒錢打水漂，連賠本賺吆喝都算不上。企業(yè)盤子大，又有什么用呢？”
白霧聽了這句話，心里又有點(diǎn)來氣，忍不住說：“易總，您知道中國為什么沒有奢侈品嗎？”