楊滔多給出的一周時(shí)間，是陳軒努力和嘗試的結(jié)果。陳軒這幾天的動(dòng)作沒有向江路白和葉政匯報(bào)。陳軒覺得現(xiàn)在是時(shí)候獨(dú)立去做事情了，哪怕是備受指責(zé)，他也應(yīng)該試著自己去嘗試嘗試?？墒?，陳軒有時(shí)有矛盾起來，自己拿彩云集團(tuán)這么大的客戶來練手，是不是太隨意了，是否還有更好的處理方式。也許阮仲勝、葉政、江路白是對的呢，畢竟他們的經(jīng)驗(yàn)都要比自己豐富。就是在這種矛盾中，陳軒一點(diǎn)一點(diǎn)的做著自己的動(dòng)作。
陳軒思給黃總電話，提出了參觀考察的建議，陳軒說：“如果能順利安排，則能對供應(yīng)商全面考察，同時(shí)又現(xiàn)場與案例客戶交流學(xué)習(xí)，如果不能順利那排，也反映出供應(yīng)商的客戶案例也許并沒有講的那么好，否則怎么參觀考察都安排不下來呢？”
陳軒的這個(gè)問題就是問給黃總聽的。黃總也聽懂了陳軒的意思，黃總心中十分清楚，按照目前普思所表現(xiàn)出的專業(yè)度，勝算已經(jīng)越來越小了?？墒怯魫灥脑谟?，最強(qiáng)勁的華富和郝奇堅(jiān)定的站在了一起。黃總并不是沒有向華富拋出橄欖枝，可是總覺得楊滔這小子總是忽遠(yuǎn)忽近，甚至連主動(dòng)給自己電話的次數(shù)都不多。陳軒的這個(gè)建議，黃總心中答應(yīng)了，但電話中卻沒有表態(tài)，只是說：“我和公司溝通一下再說吧?！?p> 黃總回到會(huì)議室，便當(dāng)著王德富、郝奇以及華富的面，提出了參觀考察的想法。從結(jié)果看，盡管楊滔沒有馬上表態(tài)安排，但仍然可以同步開展，看得出來?xiàng)钐线€是尊重自己的，最起碼不敢公然反對。自己當(dāng)眾提出考察的想法，也是完全處于對彩云集團(tuán)信息話項(xiàng)目負(fù)責(zé)的出發(fā)點(diǎn)，大公無私，這一點(diǎn)上也獲得了王德富的認(rèn)同。黃總開始對陳軒有了另一種感覺，似乎這個(gè)小伙子并不像一開始表現(xiàn)出來的那么簡單一般。這個(gè)時(shí)候的陳軒開始展現(xiàn)出他獨(dú)立思考和獨(dú)立行事的能力，也顯示出了他內(nèi)心的另一面，略帶陰暗的一面。
陳軒費(fèi)了很多口舌終于說服了江路白支持自己安排客戶參觀。江路白耐不住陳軒的一再堅(jiān)持和懇求，便和陳軒一道去向葉政需求幫助?？蛻魠⒂^是一件需要協(xié)調(diào)多方的整合性工作，沒有葉政的支持，很難辦成。陳軒對葉政說：“彩云集團(tuán)要求安排一次客戶案例考察，也許對我們是個(gè)機(jī)會(huì)。”
“怎么突然安排案例考察了？”葉政問道。
陳軒并不打算告訴他是自己的促進(jìn)，便說：“是黃總通知我們的，幾家供應(yīng)商都會(huì)要求做案例考察，說是王總在會(huì)議上定的?！?p> “你們怎么看？”葉政問陳軒和江路白。
“也許我們可以嘗試一下，說不定是個(gè)機(jī)會(huì)?！苯钒状鸬?。
“是啊。據(jù)我所知華富的方案溝通情況比我們要好得多。如果我們能在客戶案例上好好安排，請客戶幫我們多說幾句好話，肯定會(huì)給我加分的?！标愜幷f道。
“那參觀哪個(gè)客戶？怎么保證參觀效果呢？”葉政問道。
江路白和陳軒相視一笑，望著葉政，陳軒說道：“所以需要你的幫助?！?p> 葉政示意陳軒繼續(xù)說下去。陳軒繼續(xù)說道：“我們在這個(gè)行業(yè)拿的出手的客戶不多，我問了總部，說是北方區(qū)的佳靈集團(tuán)用的好不錯(cuò)，客戶關(guān)系也還可以。我聯(lián)系了北方區(qū)的同事，因?yàn)榧鸯`集團(tuán)輕易不接待參觀，所以他們大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)間打個(gè)招呼，再由北方區(qū)領(lǐng)導(dǎo)出面協(xié)調(diào)佳靈集團(tuán)。一旦確定了時(shí)間，我先過去一趟，和佳靈集團(tuán)一起準(zhǔn)備好，確保這次參觀的效果?！?p> 盡管葉政心中對參觀效果如何保障沒有底，但看到陳軒態(tài)度堅(jiān)定，并且對參觀安排充滿期待，于是同意了自己會(huì)請阮仲勝出面聯(lián)系北方區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)。
很快，佳靈集團(tuán)就傳來了可以參觀的確切消息。陳軒協(xié)商完三方時(shí)間，周三。陳軒提前兩天，周一飛到了BJ，與北方區(qū)同事老楊一起趕往了佳靈集團(tuán)。由于BJ到佳靈集團(tuán)還有三百多公里，老楊和陳軒一起坐著高鐵前往。
在高鐵上，老楊說：“兄弟，其實(shí)我是真不想去佳靈集團(tuán)?！标愜帉蠗畹脑捀械皆尞?，于是老楊向陳軒介紹了一些佳靈集團(tuán)的情況。
佳靈集團(tuán)，全稱北方佳靈集團(tuán)。佳靈集團(tuán)的主業(yè)是乳制品，從上游的牧場、奶牛養(yǎng)殖到乳制品生產(chǎn)和銷售，其中就包括鮮奶、酸奶、嬰幼兒奶粉。主要市場在北方，因?yàn)楸狈椒鶈T遼闊，因此佳靈集團(tuán)設(shè)立了自己的物流運(yùn)輸公司，基本覆蓋了中國的北方大部分地區(qū)。然后，由于一場眾所周知的嬰幼兒奶粉事件，佳靈集團(tuán)的奶粉業(yè)務(wù)大幅萎縮，這也造成了佳靈集團(tuán)財(cái)報(bào)利潤持續(xù)低迷。近年來，佳靈集團(tuán)開始嘗試走渠道扁平化和業(yè)務(wù)多元化道路，在人群密集場所或小區(qū)設(shè)立鮮奶屋，除銷售鮮奶外，也銷售一些日常生活用品，集團(tuán)業(yè)務(wù)范圍也開始涉及產(chǎn)業(yè)工廠旅游和原生態(tài)牧場旅游，并建造了多家高檔酒店，且設(shè)立了自己的旅游業(yè)公司和物業(yè)公司打理這方面業(yè)務(wù)。
盡管佳靈集團(tuán)是普思常用來對外宣傳的案例客戶，但實(shí)際使用情況卻并如此。據(jù)老楊說，自打接手佳靈集團(tuán)這個(gè)客戶三年來，至今一分錢產(chǎn)出都沒有，連軟件服務(wù)費(fèi)都不曾交過。對付這類客戶，一般普思會(huì)開始限制軟件的補(bǔ)丁，但對佳靈集團(tuán)卻不行。主要有三方面原因，一是佳靈集團(tuán)的信息系統(tǒng)使用情況一般，業(yè)務(wù)部門經(jīng)常怨聲載道，最近常有要替換的說法出來。三是佳靈集團(tuán)是北方大區(qū)拿的出手的不多的知名企業(yè)，如果關(guān)系鬧僵，對普思在北方區(qū)的業(yè)務(wù)影響很虧啊；二是佳靈集團(tuán)當(dāng)年之所以選擇普思，很大程度上是因?yàn)榧鸯`集團(tuán)的老板和普思老板的私人關(guān)系。所以佳靈集團(tuán)常常會(huì)將問題直接捅到普思老板那里，搞得大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)都很被動(dòng)，因此更是得小心伺候。佳靈集團(tuán)平時(shí)不接待參觀，就是牛氣在這些地方。這一次幸虧大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)出面，佳靈集團(tuán)才給了個(gè)面子接待一下。
“坦白說老弟，這次參觀你最好有個(gè)心理準(zhǔn)備。萬一有什么意外情況，你可別怨我?！崩蠗钫嬲\的看著陳軒，說出了心里最擔(dān)心的事。
“嗯，我明白。這次出面接待的是誰？”陳軒問道。
“信息總監(jiān)啊，難不成你還想總裁出來接待?。 崩蠗钚χ鴮﹃愜幷f，“不過財(cái)務(wù)總監(jiān)可以出面做個(gè)介紹，你不是要交流集團(tuán)管控嗎，這點(diǎn)財(cái)務(wù)總監(jiān)比較合適，她和我們關(guān)系還不錯(cuò)。這個(gè)系統(tǒng)用的好一點(diǎn)的，也就是財(cái)務(wù)部門了。哈哈哈！”老楊說到這，自己都忍不住笑了起來。
此時(shí)的陳軒可沒有心情笑，心中反復(fù)思量著老楊的話，幸虧還有個(gè)財(cái)務(wù)總監(jiān)可以幫忙，否則真就歇菜了?！叭绻蛻粢聪到y(tǒng)，你覺得可以開系統(tǒng)看嗎？”陳軒問道。
“最好別開系統(tǒng)，你也知道，開了系統(tǒng)就不好掌控了。萬一速度慢，現(xiàn)場打不開單據(jù)，就很尷尬了。”
陳軒突然覺得自己這次參觀的安排是不是錯(cuò)了，是不是生生給自己創(chuàng)造了一另一個(gè)泥潭，并且是有去無回的泥潭。彩云集團(tuán)這個(gè)大客戶，就這樣葬送在了自己手里？陳軒毫無頭緒，也不再理會(huì)老楊，扭過頭看著車窗外飛快向后掠去的風(fēng)景。
陳軒想，自己背負(fù)了用參觀佳靈集團(tuán)來為普思加分的使命，但卻極有可能是另一個(gè)坑。這就是作繭自縛吧！北方的風(fēng)景，給人以空曠之感。陽光顯得白而熱烈，照耀著空曠的大地，這種空曠把人映襯的十分渺小。陳軒無暇欣賞，微閉雙眼，希望能盡快冷靜下來，思索著解決辦法。
“老楊，能幫我約一下信息總監(jiān)晚上一起吃飯嗎？大家先認(rèn)識(shí)一下?！标愜帒┣罄蠗?。
“我試試吧?！崩蠗钏斓拇饝?yīng)了，接著就給信息總監(jiān)去了個(gè)電話，說另一個(gè)大區(qū)的同事下午就會(huì)到佳靈集團(tuán)，希望晚上一起吃晚飯。陳軒聽得出來，對方一開始并沒有答應(yīng)，只是說有事明天上午到公司再說，但架不住老楊軟磨硬泡，最終同意晚上見一面?！案愣?！”老楊得意的看著陳軒。
陳軒心下十分感激老楊，能幫忙低聲下氣的姿態(tài)去約客戶，接下來就得看自己的了?？墒堑侥壳盀橹?，陳軒還毫無辦法。陳軒順勢問了老楊一些性子總監(jiān)的情況。老楊告訴陳軒，信息總監(jiān)叫何峰，廣州人，聽說原來是一家廠商的項(xiàng)目經(jīng)理。在普思替換這家廠商前，佳靈集團(tuán)就是用的這個(gè)系統(tǒng)。當(dāng)時(shí)系統(tǒng)應(yīng)用的效果也還行，所以投入也是逐漸增加，有一天老板覺得有必要有專業(yè)的人才幫忙規(guī)劃和管理信息化這事，于是便從這家廠商的實(shí)施團(tuán)隊(duì)中，把項(xiàng)目經(jīng)理給挖過去了。這家廠商倒也沒有反對，一方面佳靈是大客戶，每年產(chǎn)出不小，不愿得罪；二方面，有個(gè)自己廠商背景的人做信息總監(jiān)，那這家客戶算是十拿九穩(wěn)了。就這樣，何峰從廣州到了北方。
“現(xiàn)在用普思了啊，怎么他沒走？”陳軒問道。
“這就是他郁悶的地方吧。他來了兩年后，我們就把那家的系統(tǒng)替換了。按理說他應(yīng)該就撤了，可是卻沒有，一呆就是這好幾年。估計(jì)像他這背景的，想找個(gè)大企業(yè)好去處，也不容易。畢竟信息總監(jiān)方面的人才，在發(fā)達(dá)地區(qū)還是很多的?！崩蠗钫f道。
“他在這幾年，你們的日子也不好過吧?！标愜幹卑椎膯柪蠗?。
“可不是嘛！畢竟是替換了人家的系統(tǒng)，他能給咱好臉色嗎。這幾年，逮到機(jī)會(huì)就打擊我們，再加上我們自己的系統(tǒng)和同事也不爭氣，總是被抓到把柄。大爺?shù)模〔贿^，大家也沒撕破臉，算是還過得去?！崩蠗钫f到這，忿忿不平起來，這見這幾年他沒少在何峰身上受氣。
“沒想過花點(diǎn)錢？”陳軒謹(jǐn)慎的說道，花錢這事涉及到銷售和對方的私密，一般不會(huì)問。陳軒對此事一直諱莫如深。不過聽老楊這么說，估計(jì)也就剩這一條道了。
“有??！這孫子口味大的很！上次的項(xiàng)目，給了他這個(gè)數(shù)！”老楊用右手比了個(gè)十，陳軒估計(jì)是百分之十的意思。這確實(shí)是很大的比例了。
“人為財(cái)死，鳥為食亡嘛。可以理解?！标愜幇参坷蠗畹馈ｊ愜幷f到這的時(shí)候，自己心里有了一些眉目，人為財(cái)死鳥為食亡，實(shí)在想不到辦法突破某個(gè)人的時(shí)候，那就用“買路錢”。
可是，何峰會(huì)就范嗎？就算就范了，會(huì)在參觀過程中，按普思的安排說話和做事嗎？按老楊的說法，這可不是個(gè)好對付的家伙。