價(jià)格談判時(shí)間定的是周六。按事先安排，華富上午談，普思下午談。楊滔陳軒上午十點(diǎn)左右就到了福瑞集團(tuán)附近，找了個(gè)咖啡館坐著等華富談的情況。楊滔偶爾會發(fā)信息給宋小凱和李榮，詢問一下華富談判的進(jìn)展和變化。倒是楊滔顯得信心十足，看到陳軒發(fā)完了信息，提醒陳軒再想一想下午可能會遇到什么情況，如果出現(xiàn)了該如何應(yīng)對。經(jīng)楊滔這么一說，陳軒心中反復(fù)的思量和預(yù)想著下午的情形。陳軒已經(jīng)提前知道了華富的報(bào)價(jià)，金額是二百八十四萬，比普思的價(jià)格藥低出約五十萬。這個(gè)金額雖然不至于讓福瑞集團(tuán)馬上選定華富，但卻也有一些誘惑力。不過，陳軒對自己設(shè)計(jì)的三百二十三萬的價(jià)格也十分滿意，這個(gè)數(shù)字既能高出華富又能讓福瑞集團(tuán)有談判的空間，普思的成本考核方面也能通得過。想到這，陳軒心中又咯噔了一下，他知道最近華富在很多項(xiàng)目上就是采用的低價(jià)策略，瞅準(zhǔn)了普思內(nèi)部最近力推的成本損益考核。華富知道普思對新簽項(xiàng)目，一律要滿足成本損益測算的要求，達(dá)到一定的利潤率，否則無法通過總部的審批而不能簽約。而兩家公司的成本又是如此相近，因此華富常常能事先預(yù)測好普思的成本金額，然后設(shè)計(jì)一個(gè)普思必定達(dá)不到的利潤率的金額進(jìn)行成交。今年，已經(jīng)有好幾個(gè)項(xiàng)目因?yàn)檫@個(gè)原因，客戶選擇了價(jià)格低出不少的華富。
這次福瑞的談判，華富會如此做嗎？陳軒心里開始打起了鼓，因?yàn)樗麑?shí)在預(yù)測不了這一點(diǎn)，所以只好往最壞的打算去想，也就是華富會如此做，把價(jià)格降到貼近二百五十萬，甚至低于二百五十萬。對于普思來說，二百五十萬是成本，加上利潤率要求，成交金額必須要高于二百七十五萬。
三百二十三萬是不是高了？
陳軒開始有些擔(dān)心，但又不知如何對楊滔說，抬眼望向了窗外。這家咖啡廳在路邊的一樓，落地玻璃窗外就是公路，對面是一所大學(xué)。陸陸續(xù)續(xù)有學(xué)生走出了校門，似乎是中午下課了。不一會，很多學(xué)生從咖啡廳的落地窗外走過，三三兩兩的情侶手牽著手，偶爾會有騎著自行車的情侶悠然的移過。有一對情侶引起了陳軒的注意，他們都穿著運(yùn)動裝，男孩子的騎著自行車，女孩側(cè)身坐在后座上，面對著陳軒的方向。女孩手上拿著一杯可樂和一杯冰淇淋，女孩把冰淇淋遞給男孩，男孩搖了搖頭表示不喝，要吃冰淇淋。女孩故意不給冰淇淋給男孩。男孩注意力都在可樂喝冰淇淋上，沒注意前面路上的消防栓，不小心自行車碰到了消防栓，差點(diǎn)翻了車。所幸男孩反應(yīng)很快，用雙腳撐住了車沒倒。女孩似乎受了驚嚇，但二人又都很快裂開了嘴開心的笑了起來，女孩一邊笑著一邊把冰淇淋喂到了男孩嘴里。男孩顯得心滿意足，又蹬起騎行車往前行去。
陳軒想，福瑞項(xiàng)目就像那杯冰淇淋，男孩就是普思，女孩就是華富。普思想拿下福瑞項(xiàng)目，但華富就偏偏拿出可樂給普思，自己拿下福瑞項(xiàng)目。這也許就是競爭對手應(yīng)該有的狀態(tài)吧。陳軒想到這，看到了路面上的消防栓，似乎意識到了什么。原來，福瑞并不是冰淇淋，福瑞應(yīng)該是那個(gè)女孩，福瑞項(xiàng)目就像可樂和冰淇淋。福瑞用這個(gè)項(xiàng)目作為誘餌，輕松的坐在后座上，讓華富和普思都像男孩一樣開心的載著她，但就是不讓華富和普思得到這杯冰淇淋，知道兩人撞到消防栓。消防栓成為了阻礙兩人前進(jìn)的物體，也消去了兩人關(guān)于可樂還是冰淇淋的爭議，最終都心滿意足開開心心的一起往前騎去。現(xiàn)在最關(guān)鍵的，不是想著福瑞項(xiàng)目中的可樂和冰淇淋，最關(guān)鍵是要知道“消防栓”是什么。這是真正阻礙福瑞項(xiàng)目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的攔路石，福瑞項(xiàng)目對謝林平的價(jià)值都要在清除“消防栓”后才能達(dá)成。是的，現(xiàn)在要做的就是強(qiáng)化謝林平對普思價(jià)值的認(rèn)同，同時(shí)讓謝林平意識到，普思已經(jīng)做好了充分的準(zhǔn)備去清除福瑞項(xiàng)目的“消防栓”，從而讓福瑞項(xiàng)目能平穩(wěn)的向前推進(jìn)并成功。
是的，要做一個(gè)能載著女孩騎行，又能幫她消化“消防栓”的男孩，這樣女孩的可樂和冰淇淋，自然就都有了。
想到這，陳軒心里豁然開朗，把焦點(diǎn)放在競爭對手身上，只能是陷入惡性競爭中去；只有在了解競爭對手的情況下，把焦點(diǎn)放到客戶成功和價(jià)值上去，才能真正利于不敗之地。
陳軒看向了楊滔，他正對著電腦處理郵件。陳軒對楊滔說道：“對于我們來說，一方面是繼續(xù)掌握華富的動態(tài)，特別是價(jià)格情況。另一方面更為重要的，還是要讓福瑞，特別是謝總知道，福瑞項(xiàng)目的成敗絕不緊緊只是價(jià)格的問題了，項(xiàng)目背后渠道重構(gòu)的壓力、老員工的阻力等等，才是我們雙方更應(yīng)該關(guān)注和討論的地方。如果他心中明白這一點(diǎn)，我想他是不會因?yàn)閮r(jià)格而選擇華富的。以謝林平的精明。他不會不明白這個(gè)道理?！?p> 楊滔抬起頭看著陳軒，微微的笑著，聽著陳軒說著，然后說：“嗯，你是怎么想明白這一點(diǎn)的？”
陳軒被楊滔這么一問，有點(diǎn)沒反應(yīng)過來，說：“想明白什么？”
楊滔解釋說：“把焦點(diǎn)放到客戶和項(xiàng)目成功本身上，而不是放在競爭對手身上。”
陳軒聽楊滔這么說，才反應(yīng)過來他所指的內(nèi)容回答道：“就是剛剛一不小心想到的。以前我們可能都過多的關(guān)注競爭對手，多過關(guān)注客戶和項(xiàng)目成功了?！?p> 楊滔很認(rèn)可的點(diǎn)了點(diǎn)頭，意味深長的對陳軒說：“你認(rèn)識到這一點(diǎn)，算是真正入了銷售這行的門了。”
陳軒心中說不上什么滋味，高興的是楊滔肯定了自己的進(jìn)步；失落的是苦苦思索和嘗試，也才僅僅入門而已，那未來的路有多荊棘??！不過現(xiàn)在也容不得想這許多，陳軒回顧了和李榮、謝林平見面交談的內(nèi)容，整理了思路，對下午的談判充滿了信心。
忽然，陳軒的手機(jī)響了，原來是宋小凱發(fā)了一條微信，只有一個(gè)數(shù)字“258”，顯然是指華富的價(jià)格降到了258萬，尚沒有突破成本線?？磥碜罱鼛滋礻愜幾尷顦s和宋小凱向華富傳遞的信息，起到了效果，華富并沒有認(rèn)為已經(jīng)沒有任何勝算，所以價(jià)格上還是有保留的。也許，不，是肯定，華富肯定知道普思的報(bào)價(jià)高于三百萬，所以這一輪談判華富怎么都是安全的。
楊滔聽到了聲音，問陳軒：“是華富的消息嗎？”盡管他在處理其他事情，但顯然對關(guān)于福瑞項(xiàng)目的一舉一動都很敏感。這種狀態(tài)，便是成熟銷售的敏感，這種敏感往往能讓銷售在項(xiàng)目的競爭中小心翼翼、分外留心，確保不忽視任何細(xì)節(jié)，不忽視任何人物，不忽視任何對手，不還是任何失誤。只有這樣小心翼翼，甚至如履薄冰，才能在這條危機(jī)四伏的路上走下去。
陳軒回答道：“是，華富價(jià)格降到了二百五十八萬?？磥砦覀冞@幾天放的消息起作用了，華富還沒有用超低價(jià)來沖擊?！?p> “嗯，看起來是這樣。不過也不能大意，畢竟現(xiàn)在我們和華富的價(jià)格下面接近一百萬了。這個(gè)金額對福瑞集團(tuán)來說，還是有差距的?！睏钐险f道。
“那我們價(jià)格怎么談呢？”陳軒下意識的問楊滔，但馬上就意識到自己錯(cuò)了，銷售對價(jià)格談判的策略和應(yīng)變，應(yīng)該有自己的思考，而不是直接問楊滔。于是接著說：“既然華富降了價(jià)，我們也得把姿態(tài)做足，但又不能降的太多。是不是可以降到三百萬多一點(diǎn)，比如三百零八萬。”
“為什么是這個(gè)數(shù)字，而不是其他數(shù)字呢？”楊滔問道。
“首先表達(dá)了降價(jià)的姿態(tài)和誠意，同時(shí)離三百萬的預(yù)算也相差不多。同時(shí)，價(jià)格的降幅也和華富差不多，說得過去。況且，如果今天不能現(xiàn)場定下來，那我們還有下降空間。”陳軒說道?！安贿^，如果我們調(diào)到三百萬以內(nèi)會不會更好一些？”
“降到三百萬以內(nèi)，看起來是好一些，但其實(shí)未必。第一，就算三百萬以內(nèi)，和三百零八也就十萬左右的差距，而且還是比華富高出不少，并沒有改變價(jià)格格局。第二，三百萬以內(nèi)也不可能讓福瑞馬上選擇普思，換言之，多出這十萬，福瑞也不會馬上不選普思。價(jià)格是價(jià)值的數(shù)字體現(xiàn)，最關(guān)鍵的不是十萬二十萬，而是普思實(shí)現(xiàn)謝總的想法值不值十萬二十萬，如果不值，降了也沒用，如果值，不降也無妨?！睏钐险f道，“不過，既然這十萬不能讓福瑞馬上選定我們，而且我們也知道福瑞的預(yù)算在三百萬，那我們更沒有必要冒風(fēng)險(xiǎn)。干脆把價(jià)格降到三百萬以內(nèi)去，但不是今天，而是等謝總明確的告訴我們可以成交之時(shí)，我們再降。否則，再多的降價(jià)也是無用功?？蛻魰?yàn)閮r(jià)值選我們，而不會因?yàn)閮r(jià)格?！?p> 聽楊滔這么一說，陳軒豁然開朗起來。陳軒心中不由的想到，如果在項(xiàng)目上遇到楊滔這樣的對手，該是多么可怕的一件事，他似乎總能事先料到對手和客戶的想法和動作，然后事先出手加以防范和化解。
二人點(diǎn)了份午餐。一邊吃著，楊滔一邊告訴陳軒說：“等會告訴福瑞，就說我下午有一個(gè)招標(biāo)會議，必須要我在場，那邊一結(jié)束就趕往福瑞，可能會晚一些?！?p> 聽楊滔這么一說，陳軒以為楊滔一會有事要走，問道：“??？你等會要走？”
楊滔見陳軒沒明白自己的意思，解釋道：“不是，耍個(gè)小手段而已。其實(shí)到了這個(gè)程度，雙方能接受的價(jià)格雙方也大體清楚，所謂的價(jià)格談判無非是討價(jià)還價(jià)而已。既然是福瑞是沖著討價(jià)還價(jià)來的，那我們就不能依著他們的套路來。我們晚到一些，一是借此看看他們與我們合作的誠意，二來減少討價(jià)還價(jià)的時(shí)間，有利于盡快達(dá)成一致。”
陳軒也看過一些談判類的書籍，書上也確實(shí)說過盡可能把談判時(shí)間放到離下班時(shí)間近的時(shí)間去，這樣雙方出于希望在下班前達(dá)成一致的心理預(yù)期，便會在一些環(huán)節(jié)和利益上作出讓步。只是很多時(shí)候，客戶通知銷售談價(jià)格時(shí)，大部分銷售都會屁顛屁顛的恨不能馬上飛過去，沒想到今天楊滔居然真這么干了！萬一客戶不等了怎么辦？好不容易推動到現(xiàn)在的福瑞項(xiàng)目，豈不就打水漂了？盡管心中一百個(gè)不愿意，但又找不到理由反駁楊滔，只能把心中最擔(dān)心的問題說了出來：“萬一謝總生氣不等了怎么辦？”
“他不會的。”楊滔笑著說，“如果他真生氣不等我們了，說明他不太在乎我們，否則花點(diǎn)時(shí)間等一個(gè)自己在乎的合作對象，有什么關(guān)系呢？”
楊滔說的似乎有道理，但陳軒總覺得是拿著自己的福瑞項(xiàng)目在賭。萬一楊滔判斷錯(cuò)了，自己也就功虧一簣了！但愿不會出問題吧。
陳軒撥通了李榮的手機(jī)，對李榮說楊滔楊總下午在一個(gè)招標(biāo)會議上，這場會議他又必須在場，等招標(biāo)一結(jié)束就馬上趕到福瑞來，請李總和謝總說一聲。一邊說著一邊表示歉意。電話那頭李榮的語氣一開始有些意外，但馬上又恢復(fù)了平靜，只是說會和謝總說，等著你們，盡快過來之類的。下午三時(shí)左右，李榮的電話又來了，催問楊滔陳軒什么時(shí)候能到，謝總已經(jīng)等得不耐煩了。陳軒心中發(fā)虛，看向楊滔，只見楊滔吵他輕輕的搖了搖頭，雖然動作輕緩但卻態(tài)度堅(jiān)決，不容質(zhì)疑。陳軒只得硬著頭皮編了一通，說楊滔在投標(biāo)現(xiàn)場，自己正在外面等著，預(yù)計(jì)結(jié)束時(shí)間是三點(diǎn)半，應(yīng)該快了，請李總幫忙和謝總說一下，感謝理解云云。不管怎么說，李榮算是接受了撂下一句“結(jié)束了趕緊過來?！北銙炝穗娫挕?p> 掛完電話，陳軒心中搖擺不定，問陳軒到底怎么辦。
“滔哥，咱們拖到什么時(shí)候？”
“就按你說的三點(diǎn)半結(jié)束，過來一個(gè)小時(shí)，我們四點(diǎn)半左右到福瑞，這樣離下班五點(diǎn)半還有一個(gè)小時(shí)，時(shí)間足夠了?！睏钐侠潇o的給出了自己的答案。
“萬一他們不愿等了怎么辦，生氣了咋辦？”楊滔心中緊張，把最擔(dān)心的問題說了出來。
“不會的?！睏钐蠜]有正面回答，只是簡短的告訴陳軒不必?fù)?dān)心?？墒谴藭r(shí)陳軒盡管看起來神色平靜，但心中早就波濤洶涌，一想到謝林平難看的表情，喉中就像卡了魚刺一樣，吐不出來吞不下去，腫脹難忍，于是重重的的喝了一大口咖啡，咖啡的苦味浸潤了味蕾，穿脫咽喉，苦澀之味蓋過了腫脹的感覺，一路奔向了腸胃而去。下午的咖啡廳沒有什么人，三三兩兩的都是些閑散之人，其中一人打翻了咖啡正仔細(xì)的擦著桌子。陳軒腹中苦味難忍，于是站起身去到洗手間。
坐在馬桶上，陳軒覺得做戲得做全套，于是掏出手機(jī)發(fā)了條微信朋友圈“神啊，能快點(diǎn)嗎？！”李榮宋小凱都在陳軒的朋友圈中，自然是能看到這條朋友圈更新的。陳軒解決完后回到座位上，發(fā)現(xiàn)楊滔居然沒事人兒一樣的睡著了。
陳軒度日如年的等待著，三點(diǎn)四十左右電話再次響了，自然是李榮，仍然是問到底什么時(shí)候到。陳軒循著剛說的“善意謊言”，說已經(jīng)出發(fā)了，在路上，應(yīng)該四點(diǎn)半能到。李榮終于聽到了確切的時(shí)間，于是滿意的掛了電話。這通電話把楊滔吵醒了，問陳軒什么情況，“李榮打過來的？”
“是啊，我說我們四點(diǎn)半左右到，看樣子如果再晚他就要發(fā)脾氣了。”陳軒添油加醋的告訴楊滔，希望能早一點(diǎn)過去，免得惹謝林二人生氣。約摸四點(diǎn)的樣子，二人收拾東西準(zhǔn)備出發(fā)，陳軒心中的石頭才落下，但另一塊石頭又提了起來，想一想謝林平生氣和不耐煩的表情，陳軒就頭疼起來。
二人到了福瑞集團(tuán)停好車，宋小凱出了辦公樓來迎二人。然后領(lǐng)著二人從辦公樓的側(cè)門進(jìn)入，說是華富的人一直不愿意離開，還坐在辦公樓一樓的接待室里呢，謝總交待讓普思從側(cè)門直接到自己辦公室來。陳軒心想華富的人果然臉皮厚，卻也有一絲佩服。這種厚臉皮的精神，也不知道自己能不能做得到。華富的人還是覺察到了什么。陳軒等三人到達(dá)謝林平辦公室所在樓層時(shí)，陳軒從走廊下一樓看去，一樓接待室外正站一人也往下樓上。二人四目相接，這個(gè)時(shí)刻的感覺十分奇怪，就如兩個(gè)士兵在戰(zhàn)場上相遇，明知必死，仍靜靜拔刀一般，內(nèi)心激蕩但臉色平靜。多年后，陳軒站在貴賓室看著窗外的楊滔走進(jìn)客戶辦公樓，熱烈的陽光并不炙熱但卻映襯著楊滔的臉，顯得異常清晰，那時(shí)陳軒的內(nèi)心比現(xiàn)在要復(fù)雜的多。
在進(jìn)入辦公室之前，陳軒的內(nèi)心還是焦灼的。臨近辦公室時(shí)，楊滔加快了腳步顯得十分急迫，陳軒也趕忙跟上節(jié)奏。進(jìn)入辦公室，陳軒注意到謝林平并沒有按看的表情。楊滔進(jìn)入辦公室時(shí)第一時(shí)間開口說：“謝總、李總，確實(shí)十分抱歉，那邊一結(jié)束就馬上趕過來了，讓各位久等了，非常抱歉！”說完趕緊落座。也許是聽楊滔這么一說，謝林平說“那邊的招標(biāo)還順利嗎？”這一問自然是客氣話”
楊滔回答著謝林平，說：“是家國企招標(biāo)，都是按程序走，但人又必須在場，否則就算沒響應(yīng)。”
謝林平又說：“希望我們不辜負(fù)今天的等待。”這句話一語雙關(guān)，既委婉表達(dá)了對普思遲到的不滿，也表達(dá)了希望價(jià)格溝通有好的成果。楊滔自然是領(lǐng)悟到的，于是說到“是的，希望我們不辜負(fù)今天和這段時(shí)間來的等待，取得雙贏的成果?！标愜幮闹邪蛋蹬宸瑮钐线@句話既正面回應(yīng)了謝林平的關(guān)切，又沒有繼續(xù)表達(dá)歉意保留了談判對等的局面，同時(shí)兩個(gè)人也奠定了今天價(jià)格談判的基調(diào)，也就是要達(dá)成雙贏的成果，話題也順勢引導(dǎo)了價(jià)格溝通上來。謝林平對楊滔的回答也很滿意，笑了出來。眾人見謝林平笑了，也跟著笑了起來。宋小凱趕忙站起身來，將打印的幾份普思報(bào)價(jià)文檔分發(fā)給了眾人。眾人開始圍繞價(jià)格討論起來。陳軒對眾人的疑問，做了一一解答，在價(jià)格表述上已經(jīng)沒有疑問了，剩下的就是金額數(shù)字問題了?？吹綍h室中參加談判的人數(shù)，陳軒心中也知道今天肯定達(dá)不成最終合作的意向了。
解答完眾人的疑問，也已經(jīng)快到五點(diǎn)半下班時(shí)間了。這個(gè)時(shí)候謝林平才開始開口，在軟件許可上、實(shí)施人天和單價(jià)上、服務(wù)費(fèi)用上一一提出質(zhì)疑，總之一句話，價(jià)格水分很大，要降，要大幅度降。陳軒對這些早有準(zhǔn)備，一一應(yīng)對，陳軒在回答之時(shí)，更借機(jī)會把項(xiàng)目的目標(biāo)、保障成功的關(guān)鍵點(diǎn)和應(yīng)對方式、實(shí)施資源支持和人天安排等詳細(xì)的向謝林平等作了介紹?？傊痪湓?，價(jià)格很合理，實(shí)在沒有降價(jià)空間。楊滔也適時(shí)表態(tài)說確實(shí)沒有降價(jià)空間。你來我往之下，已經(jīng)到了六點(diǎn)多，窗外的天色已經(jīng)黑了，陳軒也覺得腹中有些空落落的。
雙方也都知道繼續(xù)這樣下去也不會達(dá)成最終的合作。謝林平干脆拿出了華富的價(jià)格文檔給楊滔和陳軒，明確告訴楊滔陳軒華富的價(jià)格降價(jià)情況，表示相信兩家的降價(jià)空間應(yīng)該是類似的，以此向楊滔陳軒施壓。陳軒一看謝林平連對手的價(jià)格都愿意告訴普思，覺得勝算很大了，心中暗喜。最后在謝林平的要求下，楊滔在總價(jià)上做了讓步，并且對讓步的理由做了一一闡述，提出一個(gè)要求，如果在本月簽訂合同價(jià)格可以降到三百零五萬。陳軒心中默算，離月底也只有兩周時(shí)間了，福瑞項(xiàng)目真的能在月底前簽訂嗎。