走到“百年福瑞，百億福瑞”的標語前，楊滔認真的看著，笑著對陳軒說，有幾個企業(yè)真的能做到百年呢。陳軒知道楊滔并不是問自己，只是楊滔自己的感慨罷了，于是一笑回應。
楊滔忽然話鋒一轉(zhuǎn)，對陳軒說：“今天見謝總，如果談的不好甚至談砸了，怎么辦？”
楊滔這一問，把陳軒不曾想也不敢想的一種結(jié)果說出來了。在陳軒心里，楊滔是經(jīng)過大風大浪的人物，有他出馬哪能有搞不定的事呢。但楊滔畢竟也是人，有長處自然也有短處，如果和謝總沒談攏，那整個福瑞項目就馬上陷入難以扭轉(zhuǎn)的境地。原先自己設計通過李總，一步步見到謝總，只要能和謝總達成共識，福瑞項目就迎來重大轉(zhuǎn)接，勝算大為增加，卻從未設想過如果和謝總的溝通不順利，如何去做應對。想到這里，陳軒頭皮一麻，不知如何回答，只是弱弱的說道：“應該不會吧。”
楊滔笑了笑，也沒再追問，淡淡的說：“你還是太樂觀。”
是啊，還是太樂觀。樂觀，對大多數(shù)人來說是一種有益的人生感，但對一個銷售來說，樂觀往往是葬送大好形勢的“迷幻藥”。樂觀，會讓銷售對項目的基本判斷發(fā)生方向性的偏差，對關鍵人員的判斷發(fā)生方向性的偏差，對競爭對手的判斷發(fā)生方向性的偏差，這些都是致命的錯誤。一旦誤判，就會犯錯，一旦犯錯，想要彌補將要付出數(shù)倍的代價，甚至被競爭對手抓住，而被一擊致命。
說一位銷售人員在項目上“樂觀”，是一種嚴厲的批評。
陳軒聽后默默不語，認識到自己可能已經(jīng)犯了致命的錯誤。但現(xiàn)在依然來不及和楊滔討論什么應對方案，腦海中快速的將設想的溝通話題回憶了一遍，確保在這些事上做到最大的把握，不讓“談砸”的情況發(fā)生。
二人進了李總的辦公室，寒暄后，李總領著二人到了謝林平辦公室。辦公室很開闊，辦公室被一張很講究的紫檀屏風隔成兩部分，一邊是辦公區(qū)，拜訪著謝林平的大辦公桌，辦公桌前擺放著一套不知什么材質(zhì)的實木家具，看起來十分高檔；另一邊是大型圓式會議桌，座椅也都是實木座椅。整個辦公室盈溢著一股紫檀特有的香氣，十分醒神。
李總引二人在會議桌上落座，謝總老板位上，李總坐在謝總旁邊。介紹完畢后，陳軒用幾頁PPT對雙方近一段時間的工作做了簡要匯報。
謝林平閉著眼，靠著椅背，雙手抱胸。陳軒看著謝林平這個姿態(tài)，心中暗暗叫苦，這是十分明顯的不感興趣的肢體語言。如果這樣結(jié)束這次談話，效果可想而知。陳軒心中叫苦，但又沒有辦法來扭轉(zhuǎn)這個局面，只能硬著頭皮繼續(xù)下去。
匯報完畢后，楊滔也對內(nèi)容做了一些補充，大意無非是已經(jīng)對福瑞項目的需求作了深入調(diào)研，方案也很貼合，產(chǎn)品更是先進，普思也有與福瑞深入合作的意愿，希望能達成合作建立持續(xù)的伙伴關系。謝林平象征性的回應了幾句，認為普思是國際性大公司，實力強，專業(yè)強，相信能為福瑞提供專業(yè)的解決方案。
楊滔顯然也看出來，到目前為止的談話，還沒有任何打動謝林平之處，這樣持續(xù)下去，這次會面只能是草草收場。楊滔看著謝林平閉著眼靠著椅背，以及皺眉的神態(tài)，心中想著干脆單刀直入吧，不然這么被平淡的虐殺豈不是更慘。想到李總曾經(jīng)說過，謝林平是希望渠道體系能盡快完成重構(gòu)和轉(zhuǎn)型，干脆賭一把，成了更好，不成也算嘗試過了。于是問道：“謝總，現(xiàn)在很多企業(yè)都在提企業(yè)轉(zhuǎn)型，不知您是如何看企業(yè)轉(zhuǎn)型的呢？”
謝林平雙眼一睜，看著楊滔，緩緩問道：“楊總您怎么看呢？”。
聽謝林平這么一問，陳軒心中有喜有憂，喜的是顯然這個問題引起了謝林平的興趣，這一點從他睜開的雙眼中能看得出來；憂的是謝林平果然是老江湖，將這個問題又踢還給了楊滔，算是在考楊滔了。楊滔接著的回答至關重要，回答的好，今天整個見面就迎來重大轉(zhuǎn)機，回答的不好，那就跌入谷底，徹底失去謝林平的信任。想到這里，陳軒不由得暗中緊張起來，實在不知如何接茬，便裝作記筆記，同時也靜靜地等待著楊滔的聲音。
“目前大部分所謂‘企業(yè)轉(zhuǎn)型’的聲音，其實是咨詢公司、軟件公司以及各種專家提出來的，忽悠成分居多，動則大談戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理轉(zhuǎn)型。如果企業(yè)跟著這些轉(zhuǎn)型路子去走，恐怕會比現(xiàn)在更艱難。轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn)型，如何轉(zhuǎn)型，何時轉(zhuǎn)型，還是要根據(jù)不同企業(yè)不同的情況來定?！睏钐暇従徴f道?！皩ΩＨ鸺瘓F這樣的企業(yè)來說，已經(jīng)穩(wěn)定發(fā)展了這么多年，進入另一個發(fā)展階段時遇到瓶頸，是很正常的，沒有瓶頸才不正常，因為意味著沒有突破和新的增長了。新的發(fā)展階段，需要新的思路和方法，更需要新的管理支撐，但福瑞集團做生意的初衷卻不會變。從這個角度來說，我認為所謂‘轉(zhuǎn)型’，首先要明白企業(yè)的‘初心’是什么？為什么創(chuàng)立這家企業(yè)，這家企業(yè)存在的最基本的價值是什么？創(chuàng)始人的‘初心’是什么？只有堅持了這個‘初心’，企業(yè)才能在面對挑戰(zhàn)時，知道自己要去到哪里，不被外界的‘雜音’干擾?！睏钐侠^續(xù)說道。
“是啊，這兩年很多管理咨詢公司、管理培訓公司找過來，希望為我們提供各種咨詢和培訓，但我一直沒有動心，也就是你說的，這些公司從自己的角度看問題，他們并不清楚我的企業(yè)的‘初心’，他們也不會關心?！敝x林平回應道。
楊滔點點頭表示對謝林平的贊同，說道：“是啊，最懂企業(yè)的，其實就是企業(yè)家自己，而不是專家們?！?p> “越是轉(zhuǎn)型期，越是需要企業(yè)家精神，也越需要定力?！敝x林平說道，看來他對楊滔的‘初心’論很是認同。陳軒發(fā)現(xiàn)謝林平的眼睛沒有閉上過了，環(huán)抱的雙手也早就敞開。
“有了企業(yè)家的‘初心’，才能真正找到適合自己企業(yè)的發(fā)展思路和方法。以福瑞為例，發(fā)展到了如今的階段，核心問題并不是企業(yè)戰(zhàn)略的問題，而是舊的發(fā)展和管理方式不適合新發(fā)展階段了。這個時候，需要有適合新階段的發(fā)展和管理方式。最終消費者的崛起，必然會對企業(yè)的生產(chǎn)模式、營銷模式帶來不一樣的挑戰(zhàn)，消費者更關心家具的品質(zhì)、環(huán)保和款式，以及和整體裝修的搭配，企業(yè)如何快速識別這些消費者的個性化需求，讓生產(chǎn)和營銷方面更快的響應消費者的需求，才能適應新階段的發(fā)展需要。傳統(tǒng)依靠多層級的渠道體系，銷售預測都很難準確，渠道庫存也難以管理，對最終消費者更是缺乏聯(lián)系，自然會在新階段面臨極大的壓力和困難。從這個方面來說，我們確實需要有變革的決心，來轉(zhuǎn)變營銷思路和體系。”
“我們的發(fā)展歷史上，就是太過依賴大代理商的渠道押款，和消費者斷層了，不知道消費者的想法。我們很多管理人員和員工，也沒有這個市場意識，對外部變化不為所動，對公司的發(fā)展沒有主人翁意識。”謝林平說道。
“謝總有沒有想過對現(xiàn)在的福瑞來說，應該怎么樣才能適應消費者的這些變化？”楊滔追問謝林平。
“所以我找來了李總?！闭f著，謝林平看著李榮，哈哈的笑起來。大家被謝林平這么開朗的談話引得笑起來。
“李總確實在這方面有豐富的經(jīng)驗。”陳軒借著這個機會，當著謝林平的面夸了一下李榮。李榮看起來很受用，對陳軒投來一個微笑的眼光。
“謝總、李總，適應消費者的變化，軟件系統(tǒng)作為工具，已經(jīng)有很成熟的解決方案。但最重要也是最難的，是人。人的思維不轉(zhuǎn)變，再好的戰(zhàn)略和工具，也無濟于事?！睏钐蠏伋隽司唧w的話題，心想說了這么多，終于可以談到最關鍵的話題了。
“你是說老員工？”謝林平問道。
“是的，據(jù)我所知，公司營銷體系內(nèi)的員工，基本都是公司發(fā)展之初就一起打拼的老人了。他們的思想不改變，恐怕營銷體系轉(zhuǎn)型沒那么容易?！睏钐弦矝]有遮遮掩掩，直接點破了關鍵。
“這是關鍵！這次公司的營銷體系轉(zhuǎn)型，必須要處理好老員工。這些人文化水平不高，思想覺悟也不高，但和公司是一條心，跟著公司很多年，對公司有感情，需要你們在后期多想辦法，多做培訓，讓他們改變思想，提高自己的能力，跟上公司的發(fā)展?！敝x林平回應著楊滔，也說出了自己的期望。陳軒聽得出來，謝林平對這些老員工有感情，但公司的發(fā)展又需要他們作出改變。
可是，讓人改變，又談何容易呢？
“老員工其實有自己獨特的價值，他們對公司忠誠，只要我們對項目的目標做好宣導，他們是會支持的。老員工對業(yè)務熟悉，對代理商熟悉，這些對我們在營銷體系和制度重新設計時，都有很大的價值。可以請他們參與到這些新體系設計的討論中來，讓他們在這種討論中逐漸改變自己的思想，提高意識，起到帶頭作用?！睏钐咸岢隽俗约旱慕鉀Q方式。
“如果經(jīng)過這些還不能改變的，那就要用其他方法了，這也需要您有這個決心?！睏钐侠^續(xù)說道，他沒有直接說明其他方法是什么，楊滔認為謝林平會聽懂的，而且這也是謝林平自己所想的方法。
“不能換思想的，就換崗或者淘汰。公司的發(fā)展必須要走這一步，不會因為某個人的問題而放棄和改變?！敝x林平聲音不大，但語氣十分堅定。
聽到謝林平說出了這句話，楊滔心中的石頭總算落地了，因為這才是謝林平的心里話。
陳軒心中的石頭也總算落地了，他知道當謝林平這種企業(yè)家說出了自己心里話的時候，說明他已經(jīng)開始信任對方了。當自己知道了謝林平內(nèi)心真正的想法，剩下的只不過是用普思的產(chǎn)品和解決方案去替謝林平實現(xiàn)這個想法罷了。
結(jié)束了和謝林平的談話，李榮將二人送出了公司大門，也對今天的見面效果表達了充分肯定，對接下來要開展的工作做了一些溝通。
返程，陳軒坐在副駕駛位置上，開始回憶今天的拜訪，心中不由對楊滔臨場應變特別佩服，如果擱在自己身上，估計今天得灰溜溜的結(jié)束見面，更別說贏這個項目了。
“說說看你的想法?！睏钐蠁栮愜帯?p> “今天的拜訪，謝林平已經(jīng)信任我們的能力了。這次的項目，一來是要重塑營銷體系，二來也是要借此機會降低原來老皮底下那幫老人的影響。相比較而言，第一點更容易實現(xiàn)，第二點不容易實現(xiàn)。畢竟是老人了，不動，對公司不利；動對公司和老員工都不利。謝總擔心的不是營銷體系的解決方案和軟件工具，而是實施方能不能認清第二點，在實施過程中，處理好老員工這些個定時炸彈，既要成功，又不能節(jié)外生枝，還要借此徹底消除老皮的遺留勢力。這些是不能在需求分析和解決方案里明說的。所以我覺得，我們勝算越來越大了?！标愜幏治龅暮苡械览?。
“嗯，不錯，能看出這一層。對任何一個企業(yè)老板來說，真正的需求一定是管理背后的需求，而不是管理本身的需求。管理的需求容易解決，但管理背后的需求不容易解決。很多銷售和顧問往往認為自己是管理專家，能幫助客戶解決很多管理問題，但卻看不清，客戶真正的需求，或者說其中很大一部分，是藏在管理需求背后的需求。這層窗戶紙，誰能先捅破，誰就能真正的洞悉客戶續(xù)期，從而贏得先機?！睏钐辖璐擞纸o陳軒上了一課。
“很不錯，能夠自己摸索著把項目推動到這一步。未來不管是項目上，還是其他方面遇到困難，記住一句話，不忘初心?！睏钐弦贿呎f著，一邊轉(zhuǎn)過頭看著陳軒，微微的笑著。陳軒轉(zhuǎn)過頭看到微笑的楊滔，心中特別溫暖，又閃過一絲悲涼。
不忘初心。這句樸實的話，道盡了歷經(jīng)艱苦后的覺悟。