1.初入普思

　　三月的上海外灘，黃浦江畔，風(fēng)吹在身上仍有很強(qiáng)的寒意。陳軒放下行李，理了理外套，將外套的帽子帶上，讓風(fēng)不至于吹在臉上。陳軒的身前是黃浦江，身后是幢幢充滿(mǎn)歷史感的著名建筑，但陳軒確無(wú)心觀賞這些風(fēng)景。這次到上海，陳軒是以大區(qū)總經(jīng)理的身份入職AMS軟件集團(tuán)，在辦好手續(xù)，參加完培訓(xùn)后返回大區(qū)。臨走之前，陳軒特地到了外灘逗留。

　　陳軒今年三十歲，但天生一張成熟的臉龐，盡管不嚴(yán)肅，但也不活潑，用女同事的話說(shuō)是長(zhǎng)了一張不易接近的臉。作為企業(yè)管理軟件巨頭普思軟件集團(tuán)最年輕的大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)，他在春節(jié)后卻正式從普思軟件離職，留下聲聲惋惜。

　　在銷(xiāo)售這個(gè)以數(shù)字論英雄的職業(yè)里，在企業(yè)管理軟件這個(gè)以數(shù)字論英雄的行業(yè)里，陳軒上一年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是大區(qū)近幾年來(lái)最好的，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)軍心正盛、人才濟(jì)濟(jì)。用旁人的眼光看，這正是陳軒在普思軟件最頂峰時(shí)期，能力出眾、精力旺盛、領(lǐng)導(dǎo)信任，等待他的無(wú)疑會(huì)是更美好的職業(yè)未來(lái)。

　　陳軒這時(shí)選擇離開(kāi)，確實(shí)讓眾人大跌眼鏡。

　　陳軒走到了正對(duì)東方明珠塔的一處觀景臺(tái)，靜靜地看著江上經(jīng)過(guò)的貨船和郵輪，聽(tīng)著汽笛聲聲，看著滔滔江水，一種穿越時(shí)空的感覺(jué)泛上來(lái)。他似乎聽(tīng)到了“浪奔浪流，萬(wàn)里滔滔江水永不休”的歌聲在回響。

　　陳軒用手機(jī)拍了一張黃埔江的照片，準(zhǔn)備用微信發(fā)給誰(shuí)，翻了翻通訊錄，又實(shí)在不知道發(fā)給誰(shuí)，于是便刪掉了。

　　十里洋場(chǎng)里的故事，終究只是故事，對(duì)陳軒來(lái)說(shuō)，他不屬于這里，他只是黃浦江的看客。這份心境，就像七年前他剛到普思軟件做銷(xiāo)售時(shí)，在華燈初上的城市里，坐在出租車(chē)上，如同一個(gè)小白一般羨慕著前輩們傳說(shuō)的銷(xiāo)售江湖故事，偶然抬眼望向車(chē)外，車(chē)水馬龍繁花似錦。但這個(gè)城市的繁花似錦似乎都不屬于他，對(duì)這座城市來(lái)說(shuō)，陳軒還不清楚他是否只是個(gè)過(guò)客。

　　初入普思

　　普思軟件集團(tuán)這一年迎來(lái)了新總裁，據(jù)說(shuō)有著豐富的大型跨國(guó)企業(yè)管理背景和成功經(jīng)歷，極富戰(zhàn)略雄心。普思軟件也迎來(lái)了又一輪擴(kuò)張浪潮。剛從一家小企業(yè)離職的陳軒，鼓起勇氣將簡(jiǎn)歷發(fā)送給了普思的HR，很快便接到了面試電話。在普思軟件大區(qū)的辦公室里，陳軒見(jiàn)到了楊滔。楊滔是普思軟件的一位銷(xiāo)售經(jīng)理。

　　楊滔和陳軒聊了一些背景情況，問(wèn)道：你為什么愿意做銷(xiāo)售呢？

　　陳軒對(duì)這個(gè)問(wèn)題早有準(zhǔn)備，于是回答說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)很多五百?gòu)?qiáng)企業(yè)的CEO都是做銷(xiāo)售出身的，銷(xiāo)售是最能鍛煉人的工作。我想趁年輕多鍛煉自己?！?p>　　其實(shí)陳軒心想，如果能有更好的選擇，誰(shuí)愿意做銷(xiāo)售呢？

　　陳軒大學(xué)學(xué)的是生物工程專(zhuān)業(yè)，這個(gè)專(zhuān)業(yè)據(jù)說(shuō)一直是招生時(shí)的熱門(mén)，就業(yè)時(shí)的冷門(mén)。畢業(yè)時(shí)，陳軒真正感受到了什么是就業(yè)冷門(mén)。擺在陳軒面前的有三條路，一是繼續(xù)考研，這條首先排除掉了，因?yàn)殛愜帉?duì)繼續(xù)讀研毫無(wú)興趣。二是找個(gè)實(shí)驗(yàn)室研究類(lèi)的工作，但陳軒實(shí)在不愿意繼續(xù)在實(shí)驗(yàn)室里洗試管刷瓶子了，于是毅然決然的決定走第三條路，成為一名銷(xiāo)售人員。

　　于是，中國(guó)的銷(xiāo)售大軍中，又多了一個(gè)新人，但當(dāng)時(shí)的陳軒也不清楚這條路能走多長(zhǎng)。

　　陳軒回過(guò)神來(lái)，望向楊滔，想看看楊滔對(duì)自己的回答是否滿(mǎn)意。

　　楊滔點(diǎn)了點(diǎn)頭。

　　陳軒又接著說(shuō)：“銷(xiāo)售做的好，收入也會(huì)高一些?！睏钐下?tīng)到后，露出了一些笑容，說(shuō)：“你倒是說(shuō)了一句實(shí)話?！标愜帉?duì)這句話沒(méi)有太理解，楊滔到底是認(rèn)為陳軒說(shuō)了實(shí)話，還是說(shuō)陳軒之前說(shuō)的不是實(shí)話。陳軒覺(jué)得這位銷(xiāo)售經(jīng)理確實(shí)是深不可測(cè)，說(shuō)話都這么有深度和難以琢磨。

　　楊滔又說(shuō)：“在普思做銷(xiāo)售，很辛苦，淘汰率也很高，能堅(jiān)持下來(lái)的人不多。但只要能堅(jiān)持下來(lái)，就會(huì)干的不錯(cuò)。這個(gè)行業(yè)有句話叫剩者為王，剩下的剩?！?p>　　剩者為王。

　　陳軒第一次聽(tīng)說(shuō)，但始終記得這句話。這個(gè)鏗鏘有力的短語(yǔ)里似乎蘊(yùn)含著深沉的哲理，是前輩經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，有成功失敗，有辛酸血淚，最后簡(jiǎn)單明了的告訴后來(lái)者，要想做好，先要留下來(lái)，并堅(jiān)持到最后那一個(gè)。

　　陳軒想到了一部很火的電視劇《士兵突擊》，許三多就是那個(gè)剩者，在堅(jiān)持的過(guò)程中，終于變成了勝者。這個(gè)堅(jiān)持的過(guò)程，便有不斷嘗試、不斷挑戰(zhàn)、不斷總結(jié)、不斷突破。

　　又過(guò)了兩天，陳軒接到了入職通知。陳軒對(duì)能進(jìn)入普思軟件感到很興奮，這家大公司具備了陳軒所認(rèn)為好公司的一切條件。規(guī)模大、有知名度、企業(yè)管理軟件銷(xiāo)售工作有挑戰(zhàn)性、據(jù)說(shuō)牛人也多，工資也比以前高了一些。

　　實(shí)在是一個(gè)美好的開(kāi)始。

　　入職后，楊滔向陳軒交待了一些日常的要求，喊了一位老銷(xiāo)售過(guò)來(lái)，說(shuō)讓他指導(dǎo)陳軒的日常工作。這位老銷(xiāo)售叫江路白，說(shuō)是老銷(xiāo)售，但其實(shí)也就比陳軒早進(jìn)入一年時(shí)間。

　　江路白確實(shí)很白，斯斯文文的樣子，說(shuō)話的語(yǔ)氣不溫不火，很有涵養(yǎng)。江路白很耐心的告訴陳軒如何學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品、如何找到潛在客戶(hù)，并且給了陳軒一些客戶(hù)名單讓陳軒聯(lián)系找找機(jī)會(huì)。

　　入門(mén)的第一課是通過(guò)電話聯(lián)系潛在客戶(hù)，找到銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。但陳軒第一通電話就遇到了困難。陳軒在江路白給的名單中，找到一家企業(yè)老板的聯(lián)系方式。于是陳軒給對(duì)方撥過(guò)去，在陳軒剛介紹了公司和自己的名字之后，對(duì)方便說(shuō)我不需要，然后掛掉了電話。陳軒有些郁悶，就像一個(gè)苦練射擊的士兵，剛上戰(zhàn)場(chǎng)一槍未開(kāi)便被敵人擊斃了。

　　想想覺(jué)得不甘心，于是陳軒又撥通了對(duì)方電話，問(wèn)道：“我還沒(méi)講我是做什么的，您怎么就知道不需要呢？”

　　對(duì)方似乎有些意外，說(shuō)道：“確實(shí)抱歉，我在開(kāi)會(huì)沒(méi)辦法講電話，要不你晚點(diǎn)給我打過(guò)來(lái)?！?p>　　陳軒掛掉電話后，長(zhǎng)舒了一口氣，覺(jué)得自己的第一槍終于放出去了。

　　晚上江路白拉著陳軒一起在公司附近吃燒烤，喊來(lái)了李寬勇和另外幾個(gè)部門(mén)的同事。李寬勇的臉很寬，身材也高大。就著燒烤喝著啤酒，江路白把陳軒介紹了給其他人，陳軒也簡(jiǎn)單的介紹了下自己，略顯拘束。李寬勇感覺(jué)到了陳軒的拘束，于是端起酒杯說(shuō)：“來(lái)，陳軒，咱們喝一個(gè)，以后就是一個(gè)戰(zhàn)壕的兄弟了?！?p>　　陳軒也趕緊端起酒杯，一飲而盡。

　　李寬勇很會(huì)搞氣氛，大家很快活絡(luò)起來(lái)，你一句我一句的聊著。據(jù)李寬勇自己說(shuō)，他原來(lái)在政府機(jī)關(guān)做網(wǎng)管，混了兩年后覺(jué)得實(shí)在仕途無(wú)望了，才轉(zhuǎn)行做的銷(xiāo)售。

　　酒盡人散時(shí)，陳軒發(fā)現(xiàn)原來(lái)和李寬勇住處離得不算遠(yuǎn)，于是坐上了李寬勇的車(chē)一起回去了。

　　普思的辦公室在一片新開(kāi)發(fā)區(qū)，交通不太方便，有幾輛公交車(chē)這個(gè)點(diǎn)也早就收車(chē)了。除了開(kāi)發(fā)區(qū)中心地帶有些辦公樓外，周邊還是農(nóng)田。

　　李寬勇騎著車(chē)，陳軒坐在后座上?；椟S的路燈，將兩人一車(chē)的倒影拉的特別長(zhǎng)。初秋，輕輕的晚風(fēng)吹在臉上，涼爽的感覺(jué)似乎一起就帶走了酒意。

　　路過(guò)一片別墅區(qū)時(shí)，李寬勇說(shuō)：“陳軒，你知道這個(gè)別墅多貴嗎？而且還得是有背景的人才能住進(jìn)去?！?p>　　陳軒說(shuō)：“什么房子啊，這么牛！”

　　李寬勇說(shuō)：“那當(dāng)然，聽(tīng)說(shuō)里面住的大官和富豪多，想住進(jìn)去的人多得很?！?p>　　陳軒聽(tīng)了說(shuō)：“哦，原來(lái)是這樣啊。”

　　李寬勇覺(jué)得陳軒沒(méi)跟上自己的節(jié)奏，居然對(duì)這么好的別墅沒(méi)有什么感覺(jué)，略帶神秘的說(shuō)：“聽(tīng)說(shuō)卞總在里面也有一套房子，偶爾過(guò)來(lái)住住?！?p>　　李寬勇說(shuō)的卞總，全名卞坤，就是普思的新總裁。

　　陳軒聽(tīng)到著，一下子覺(jué)得這個(gè)別墅離自己太遠(yuǎn)了，就像卞總那樣遠(yuǎn)。

　　陳軒是個(gè)學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)的人，也愿意花時(shí)間。陳軒從普思的官網(wǎng)上學(xué)會(huì)了如何簡(jiǎn)單明了的描述普思的產(chǎn)品和解決方案。他又向老員工請(qǐng)教如何安裝系統(tǒng)，然后每晚打開(kāi)系統(tǒng)產(chǎn)品研究產(chǎn)品功能。很快，他在產(chǎn)品和方案的熟悉程度上，就超過(guò)部門(mén)的其他銷(xiāo)售。

　　每日聯(lián)系客戶(hù)，拜訪客戶(hù)，時(shí)間過(guò)去的很快。在這期間，陳軒常買(mǎi)些零食，趁休息時(shí)到前臺(tái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。前臺(tái)是個(gè)姓王的美女，名字也很美，叫小美。

　　陳軒和王小美說(shuō)：“小美妹妹，如果接到客戶(hù)打過(guò)來(lái)的電話，記得給我?！?p>　　王小美不客氣的接過(guò)零食，拆開(kāi)一袋酸梅，放入嘴中說(shuō)：“嗯，這個(gè)酸梅真酸?！?p>　　這個(gè)法子是李寬勇教他的，李寬勇說(shuō)這是楊滔教大家的，也叫內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)。

　　王小美說(shuō)：“看你這么好，我上午還真接到一個(gè)客戶(hù)電話，說(shuō)想了解我們的產(chǎn)品，好像是個(gè)做家具的?！闭f(shuō)著的同時(shí)，拿了一張便簽紙給陳軒，便簽紙上有一個(gè)電話號(hào)碼，旁邊寫(xiě)著“福瑞家具李總”。

　　陳軒很高興，覺(jué)得今天這零食買(mǎi)的太是時(shí)候了，趕忙接過(guò)了便簽紙。