第二十一章 商務(wù)洽談

　　周二上午，宛如驅(qū)車早早趕到了FCF（中國）公司，上百畝地的廠區(qū)，一眼望去很是壯觀。門衛(wèi)處登記完，宛如和項(xiàng)目組負(fù)責(zé)前期溝通的David一同進(jìn)入了辦公區(qū)。德資企業(yè)的辦公環(huán)境，沒有美資企業(yè)的寬闊、松弛，整個(gè)辦公區(qū)顯得有些局促。

　　宛如在會(huì)議室等了一會(huì)兒，負(fù)責(zé)辦公室接待的工作人員便邀請(qǐng)他們?nèi)チ薈FO周總的辦公室。宛如用眼神示意了一下David，兩人匆忙拿起已經(jīng)開機(jī)的筆記本電腦起身離開了會(huì)議室。通常首次拜訪客戶高層，都會(huì)在會(huì)議室見面約談，宛如不理解為什么FCF會(huì)破例邀請(qǐng)服務(wù)商直接去高層辦公室。

　　初秋的天氣，微微有了些涼意，宛如穿了西裝套裙，外面搭了一件黑色的及膝大衣，整個(gè)人看上去相當(dāng)干練，又不失端莊大氣，給人賞心悅目的感覺。

　　“方小姐，大駕光臨，有失遠(yuǎn)迎?！币贿M(jìn)門，周若安便從座位上起身和宛如打著招呼。

　　“周總好，冒昧打擾您，還請(qǐng)多多見諒?！蓖鹑缍Y貌地伸出右手，輕輕地和周若安握了握手。

　　“哎呀，我們公司地處偏遠(yuǎn)，你們驅(qū)車趕來已經(jīng)是我們地榮幸了。”周若安笑容滿面地寒暄著。

　　“周總您太客氣了，服務(wù)好每一家客戶，尤其是像貴公司這樣優(yōu)秀的客戶，也是我們KD公司的榮幸哦?！蓖鹑缪凵駡?jiān)定地望著周若安，信心十足地說道。

　　“哈哈，方小姐果然是精英中的精英，KD公司有您這么優(yōu)秀的員工，肯定差不了?！?p>　　“周總，KD公司的服務(wù)您大可放心，只是我們初次合作，項(xiàng)目進(jìn)程中還要煩勞您多多關(guān)照。”

　　“應(yīng)該的，應(yīng)該的，我們剛剛組建了一個(gè)內(nèi)部的信息化管理小組，我計(jì)劃約個(gè)時(shí)間，雙方項(xiàng)目組坐在一起商討一下項(xiàng)目的具體方案。”

　　“想一塊兒去了，我這次前來拜訪也有這個(gè)想法?！?p>　　“難得我們初次合作就這么默契，緣分啊?！敝苋舭猜犕鹑邕@么一說，頓感欣慰。

　　“不怕方小姐消化，別看我們公司是世界五百強(qiáng)企業(yè)，但中國區(qū)內(nèi)部的管理流程還有很大完善空間，想著借助此次系統(tǒng)優(yōu)化升級(jí)，把我們內(nèi)部的流程一道梳理梳理?！?p>　　“周總，我們項(xiàng)目組配備了一位食品行業(yè)的資深顧問，對(duì)流程再造有著豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，下次我們開內(nèi)部討論會(huì)時(shí)，我?guī)黄疬^來?！?p>　　“太好了，流程不順暢，花再多的錢換系統(tǒng)都不頂用。

　　“您說的太對(duì)了，咱們國內(nèi)很多外企企業(yè)起初選擇的都是SAP、ORACLE這樣的國際化系統(tǒng)服務(wù)商，但由于系統(tǒng)過于僵化，不能夠滿足國內(nèi)的管理要求，所以也有不少客戶后期更換系統(tǒng)，這也是算是入鄉(xiāng)隨俗吧?！?p>　　“入鄉(xiāng)隨俗，這個(gè)詞用的好，再大的外企到了中國，也得符合咱們國家的管理機(jī)制?！?p>　　“各取所長(zhǎng)罷了，國際化大公司有國際化的優(yōu)勢(shì)，但在系統(tǒng)應(yīng)用上肯定也要兼顧國內(nèi)各方面的管理，這也是我們KD公司之所以受到青睞的原因?！?p>　　初次商務(wù)場(chǎng)合面談，似乎進(jìn)展得過于順利，不到十一點(diǎn)，宛如看了看表，起身向周若安告辭，并確認(rèn)了項(xiàng)目碰頭會(huì)得具體時(shí)間安排。

　　周若安意猶未盡，顯然還想再繼續(xù)商談，宛如推說下午要趕回公司參加一個(gè)會(huì)議，婉謝了周若安中午留下來一起共進(jìn)午餐的邀請(qǐng)。

　　從公司出來，David疑惑地問道：“這客戶初次見面，怎么感覺那么熱情呢？”

　　宛如笑了笑，沒有講之前在尼斯餐廳見過周總的經(jīng)歷，只是提醒自己的同事按照既定時(shí)間給項(xiàng)目組相關(guān)成員發(fā)送郵件。

　　ERP項(xiàng)目的商務(wù)公關(guān)，有時(shí)很難切入，有時(shí)又很容易找到破局點(diǎn)。宛如知道FCF公司不可能只找他們一家服務(wù)商，便致電當(dāng)?shù)氐那篮献骰锇橥踔?，約好中午一起吃飯?jiān)斦勴?xiàng)目合作事宜。

　　王志，是FCF公司駐地的渠道經(jīng)營伙伴，也是KD公司連續(xù)三年的金牌代理商，在當(dāng)?shù)夭粌H有廣泛的關(guān)系人脈，更是對(duì)當(dāng)?shù)氐闹写笮推髽I(yè)情況了如指掌。

　　宛如習(xí)慣于在外地經(jīng)營項(xiàng)目找當(dāng)?shù)鼗锇楹献?，一方面能夠帶?dòng)伙伴對(duì)項(xiàng)目的參與意識(shí)，另一方面也方便項(xiàng)目后期商務(wù)公關(guān)以及售后服務(wù)。

　　中午趕到王志預(yù)定的酒店時(shí)已經(jīng)十二點(diǎn)多，一行人只吃飯不喝酒，席間聊起FCF公司的項(xiàng)目情況。王志之前跟進(jìn)過這一項(xiàng)目，但因?yàn)榭蛻舴截?fù)責(zé)人久未謀面，也只是了解了大致的情況。宛如結(jié)合這次見面的情況，對(duì)項(xiàng)目做了前期的判斷，斷定項(xiàng)目沒有那么順利就花落他們手中。

　　下午回到公司，宛如召集項(xiàng)目組開會(huì)，聽李慧說FCF的財(cái)務(wù)總監(jiān)周若安是兩年前被獵頭推薦過去的，之前曾在一家丹麥公司做財(cái)務(wù)經(jīng)理，工作履歷比較簡(jiǎn)單，但每個(gè)崗位從業(yè)的時(shí)間都比較久。宛如沉思了片刻，又問Jack之前服務(wù)過的食品行業(yè)案例。KD公司作為國內(nèi)知名的ERP服務(wù)商，在食品行業(yè)向來有優(yōu)勢(shì)，魯花集團(tuán)、旺旺集團(tuán)、金龍魚等成功案例不勝枚舉。宛如讓Jack整理一份食品行業(yè)的應(yīng)用案例清單，又吩咐提前準(zhǔn)備一個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化解決方案的PPT，下次去客戶處開項(xiàng)目交流會(huì)時(shí)備用。

　　夕陽西下，宛如拖著疲憊的身子離開了辦公室，路上一遍遍在回放上午見面的場(chǎng)景。按照以往的經(jīng)驗(yàn)，越是初次見面毫無防備的客戶，后期溝通起來越麻煩。想到周若安滿臉笑容的表情，宛如心里忐忑不安。

　　商業(yè)場(chǎng)合，宛如結(jié)識(shí)過形形色色的客戶，也練就了一眼識(shí)人的功夫。項(xiàng)目中交往的客戶，通常見過一兩次就能夠把對(duì)方的脾性、心理摸個(gè)八九不離十，可是這次見到周若安，她卻沒有找到這種感覺。

　　初次見面的輕松，加上這次正式場(chǎng)合的熱情，讓宛如對(duì)這個(gè)人的神秘捉摸不定。

　　正在沉思中，宛如的手機(jī)想起了郵件接收的提示聲。ERP公司的工作人員，習(xí)慣了郵件往來，通常在給客戶遞送的名片上也都印有個(gè)人的EMAIL信息。

　　是FCF公司周若安發(fā)來的郵件，附件中是今天的會(huì)談紀(jì)要，郵件中明確了下次項(xiàng)目交流會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)以及人員安排等事項(xiàng)，落款處有一個(gè)周若安的QQ號(hào)碼。

　　宛如心里咯噔一下，商務(wù)郵件，確認(rèn)商談的具體事項(xiàng)很正常，但甲方項(xiàng)目負(fù)責(zé)人親自發(fā)送會(huì)談紀(jì)要并非多見，尤其是留個(gè)人QQ號(hào)碼更是少之又少。

　　宛如想了想，在手機(jī)端簡(jiǎn)單回復(fù)了一行字：“收到，謝謝周總，悉聽安排?！?p>　　宛如并未添加周若安的QQ，一方面公司很少用個(gè)人QQ來與客戶溝通交流，另一方面和對(duì)方不熟，冒然添加實(shí)在不知道如何把握交往的分寸。

　　宛如想著項(xiàng)目的來龍去脈，又在腦子里反復(fù)過了幾遍人物關(guān)系，決定親自帶隊(duì)攻下這個(gè)難啃的骨頭。