第6章

　　猴子跟木寒夏說了件事。

　　他聽說的，林莫臣從哥倫比亞大學(xué)畢業(yè)那年，發(fā)生的事。

　　林莫臣的一個(gè)同學(xué)，家里是農(nóng)場(chǎng)主，種水果的。因?yàn)槊绹鴻C(jī)械化水平高，又有政策補(bǔ)貼因素，周圍農(nóng)場(chǎng)產(chǎn)量普遍過剩，賣不上價(jià)格。

　　林莫臣就和同學(xué)合伙賣水果。

　　別人倒騰水果，都是拉拉關(guān)系、跑跑銷售、搞搞運(yùn)輸。他卻不。在悄無聲息地準(zhǔn)備了幾個(gè)月后，他突然推出了一個(gè)新的網(wǎng)站，叫“OneFresh”。

　　這個(gè)網(wǎng)站是做什么的呢？專門賣水果，給曼哈頓的白領(lǐng)們。

　　網(wǎng)站倡導(dǎo)：每天吃一個(gè)新鮮水果，才是曼哈頓人健康的生活方式。不是工作忙，根本顧不上也不記得去買嗎？沒關(guān)系，只要你在網(wǎng)站下一張訂單，每天就會(huì)有人定時(shí)把水果配送到離你最近的便利店。你只需要在上班、下班或者外出午餐的路上，順路去拿一下就可以了。

　　而且我們賣的水果，是絕對(duì)新鮮綠色的。每顆水果，都會(huì)附一張小卡片，標(biāo)明它是哪天、幾點(diǎn)鐘，從誰家的農(nóng)場(chǎng)，湯姆或者杰克家，第幾棵樹上摘下來的。這絕對(duì)比你從超市或者水果店買的，不是積壓還是冷藏了多久的水果，F(xiàn)resh多了。（當(dāng)然，是否真的如此，只有林莫臣自己知道了。）

　　網(wǎng)站的目標(biāo)客戶群是女性，但尤其歡迎男士將一份長期訂單作為禮物，送給女朋友。網(wǎng)站還會(huì)附贈(zèng)玫瑰花。由于林莫臣和他的朋友在當(dāng)?shù)厝ψ拥娜嗣}和影響力，這個(gè)網(wǎng)站迅速推廣開，甚至風(fēng)靡了整個(gè)曼哈頓。

　　賺錢了，自然就有人眼紅。紐約地區(qū)原本最大的水果供應(yīng)商，不干了。

　　他們先是展開促銷，但是沒用。白領(lǐng)們根本不搭理。畢竟，人家現(xiàn)在吃水果吃的是格調(diào)，是對(duì)自己的一份心意。誰在意你的蘋果每個(gè)是否便宜了2美分呢？

　　后來，競(jìng)爭對(duì)手也建了網(wǎng)站，想要效仿推出同樣的服務(wù)。本來，這在商場(chǎng)上是非常危險(xiǎn)的事。因?yàn)樾」緞?chuàng)建的新的商業(yè)模式，一旦被大公司復(fù)制，大公司各方面實(shí)力都更強(qiáng)，小公司只有被干掉的份兒。

　　可對(duì)手突然發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)站建不起來了。為什么呢？

　　因?yàn)榱帜及档乩?，早就跟那些社區(qū)便利店們，簽訂了紙面協(xié)議——只可為他一家，提供水果寄放配送服務(wù)。否則就是嚴(yán)重違約，面臨高額賠償金。因?yàn)橹皬膩頉]人做過這樣的事，所以那些便利店收了林莫臣一點(diǎn)錢，就很痛快地同意了。

　　之前沉寂的幾個(gè)月，林莫臣就是去做這些事了。

　　競(jìng)爭對(duì)手的水果也許不比林莫臣差，價(jià)格更是能做到更低?？删褪墙咏涣丝蛻魝兊纳磉吜?。

　　他們也火了，就想陰招。從林莫臣手里挖走了一些農(nóng)場(chǎng)主，或者威脅毆打他的配送人員，甚至還給他本人寄過恐嚇信。林莫臣根本不為所動(dòng)，網(wǎng)站依舊做得紅紅火火，甚至打出了諸如“年銷售額目標(biāo)5億美元”、“3年內(nèi)擴(kuò)張全美”的宏偉目標(biāo)。

　　最后，對(duì)手沒轍了，把林莫臣請(qǐng)過來，雙方坐下談判吧。

　　談判的結(jié)果，對(duì)手以重金購得林莫臣手里的獨(dú)家經(jīng)營權(quán)，并且規(guī)定“OneFresh”網(wǎng)站從此不可提供類似的水果配送服務(wù)。據(jù)說就這一役，林莫臣和他的合伙人們，賺得盆滿缽滿。

　　……

　　“感覺怎么樣？”猴子問。

　　木寒夏：“厲害啊……但是我覺得他做得沒什么不厚道的地方?！?p>　　猴子：“呵呵……你以為這樣就算完了？”

　　……

　　競(jìng)爭對(duì)手也是這么以為的，正當(dāng)他們投入了大量的宣傳推廣資金，也囤積了大量水果庫存，網(wǎng)站開業(yè)之際?？蛻魝兛吹健癘neFresh”不再送水果了，都改投這家新網(wǎng)站的懷抱，形勢(shì)一片大好。

　　就在這時(shí)，“OneFresh”推出了“Fruit’sHeartCard”（水果心意卡）。

　　這個(gè)卡是什么概念呢？網(wǎng)站告訴大家，為了回饋顧客們的厚愛，我們將為大家提供一批質(zhì)量同等優(yōu)秀、價(jià)格低得超乎你想像的水果。這一次，我們不賺錢。你只需要在網(wǎng)站下單，購買一張心意卡，就可以在當(dāng)?shù)貛准掖笮统?，我們的供貨點(diǎn)，去提取屬于你的這份禮物。并且金額一次用不完，可以下次再使用。

　　有顧客買了卡，到超市一看，真的是非常驚喜。依舊是之前訂購的那些水果，每顆水果都標(biāo)明了它的新鮮血統(tǒng)。價(jià)格卻不僅比之前網(wǎng)站賣得低，比競(jìng)爭對(duì)手的網(wǎng)站也低。甚至比普通水果超市的促銷價(jià)格還要低很多！真的是超乎你想像的、前所未有的價(jià)廉！

　　——價(jià)格當(dāng)然會(huì)低了。因?yàn)榱帜及迅?jìng)爭對(duì)手給的錢，全都砸在這里面了。

　　一時(shí)間，銷量猛漲，傳聞100美元面值的心意卡，至少銷售出去幾十萬張。

　　而一個(gè)區(qū)域里，水果的需求量是有限的，更何況有的顧客還買了好多張卡，把未來一年的水果需求，都給了林莫臣。競(jìng)爭對(duì)手的網(wǎng)站頓時(shí)門可羅雀，有的日子甚至銷售額為零美元。

　　林莫臣用一場(chǎng)極其血腥的低價(jià)格側(cè)翼戰(zhàn)，把自己曾經(jīng)創(chuàng)造的新的商業(yè)模式，干掉了。

　　而這場(chǎng)地區(qū)內(nèi)小規(guī)模商戰(zhàn)的結(jié)果是什么呢？

　　對(duì)手囤積的大量水果，無處銷售，也耽誤不得，最后只能以一個(gè)更加嘔血的低價(jià)，全部轉(zhuǎn)讓給了林莫臣。就這樣，林莫臣不僅沒賠，還從中大賺一筆。并且他和他朋友們的公司，從此徹底牢牢地占據(jù)了紐約的水果市場(chǎng)。

　　……

　　猴子：“而且，不是有幾個(gè)農(nóng)場(chǎng)主，背叛過他，投靠競(jìng)爭對(duì)手嗎？據(jù)說林莫臣當(dāng)時(shí)表現(xiàn)得好像不在意，事后，等他壟斷了市場(chǎng)，就特地把這幾個(gè)人找出來，全面封殺了他們的銷路。還有，他的幾個(gè)員工，不是被人毆打過嗎？他本人還收到過恐嚇信。后來他花大價(jià)錢請(qǐng)最好的律師，把打人的人和指使者都告上了法庭，判得很重……總之，那些得罪他的人，下場(chǎng)都很凄慘。他是個(gè)非常記仇又非常陰險(xiǎn)的人?！?p>　　木寒夏：“……”