第七十六章 年度規(guī)劃

　　到了11月份，進(jìn)入啤酒淡季。

　　對(duì)比流通場(chǎng)所，餐飲場(chǎng)所相對(duì)好一些，畢竟人還是要吃飯的，尤其是冬季火鍋店生意火爆，對(duì)啤酒銷量有一定助力。

　　但是在霸都市場(chǎng)，無(wú)論是CRB，還是花啤，11月都很難過(guò)。

　　之前說(shuō)了，花啤在自己的合作店堆滿啤酒，短期內(nèi)難以消化，又趁著CRB產(chǎn)品置換，在CRB的合作店堆滿啤酒，然后被CRB換成他們的產(chǎn)品。

　　即是說(shuō)，CRB和花啤的合作店，都是滿庫(kù)狀態(tài)。

　　11月份氣溫越來(lái)越低，啤酒飲用量驟減，合作店短期不會(huì)進(jìn)貨，而六個(gè)業(yè)務(wù)員每天在市場(chǎng)中收集一線基礎(chǔ)信息，衛(wèi)來(lái)這時(shí)候根本不操心合作餐廳有沒(méi)有啤酒庫(kù)存。

　　他安心地做高端餐飲部規(guī)劃，17年市場(chǎng)規(guī)劃！

　　往年的市場(chǎng)規(guī)劃，那是非常粗糙的，基本套路就是定一個(gè)大致的目標(biāo)量，然后根據(jù)這個(gè)目標(biāo)量寫幾條行動(dòng)計(jì)劃之類的廢話。

　　之所以是廢話，因?yàn)槟繕?biāo)就是沒(méi)有根基的虛數(shù)。

　　往年定目標(biāo)量，一般是根據(jù)你今年的銷量，按增長(zhǎng)率得出明年目標(biāo)量，就比如高端餐飲部，今年元達(dá)商貿(mào)年度總銷量應(yīng)該是14萬(wàn)箱左右。

　　按往年20%的增長(zhǎng)率計(jì)算，17年目標(biāo)總量就是16萬(wàn)8千箱。

　　為什么增長(zhǎng)率是20%？

　　對(duì)不起，不知道。

　　這個(gè)20%的增長(zhǎng)率，可能是部門經(jīng)理腦子一熱決定的，可能是上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的指示，也可能就是隨便填的數(shù)據(jù)。

　　沒(méi)有依據(jù)，所謂工作計(jì)劃就是虛的，不能執(zhí)行。

　　實(shí)際上，元達(dá)商貿(mào)今年總銷量14萬(wàn)箱，這一銷量是一個(gè)個(gè)餐飲店賣出來(lái)的，而且從3月份到11月，元達(dá)商貿(mào)控制的餐飲店數(shù)量在變化。

　　元達(dá)商貿(mào)17年的目標(biāo)量，就不能按某個(gè)增長(zhǎng)率計(jì)算，而是根據(jù)元達(dá)商貿(mào)控制的餐廳銷量來(lái)計(jì)算。

　　平均一家門店銷量800箱，元達(dá)商貿(mào)控制400家門店，那么元達(dá)商貿(mào)的17年目標(biāo)總銷量至少是32萬(wàn)箱。

　　11月13日，衛(wèi)來(lái)在霸都經(jīng)理會(huì)議上提出這一目標(biāo)：“丁總，各位經(jīng)理，關(guān)于高端餐飲部的17年目標(biāo)銷量，我的目標(biāo)是32萬(wàn)箱?！?p>　　衛(wèi)來(lái)說(shuō)出這話時(shí)，整個(gè)會(huì)議室沸騰了。

　　丁成本著臉不說(shuō)話，石杰若有所思，沸騰的是另外幾個(gè)片區(qū)經(jīng)理。

　　高新區(qū)的經(jīng)理笑道：“我說(shuō)小衛(wèi)呀，你剛剛晉升為經(jīng)理，沒(méi)有做過(guò)市場(chǎng)年度規(guī)劃，出現(xiàn)這樣的邏輯錯(cuò)誤很正常。”

　　盧西縣經(jīng)理笑的更厲害：“老吳，你別笑話人家，小衛(wèi)還年輕……”

　　他們的笑，都是嘲笑。

　　說(shuō)白了，仗著老資歷，幾個(gè)老經(jīng)理不太看的上衛(wèi)來(lái)，認(rèn)為他運(yùn)氣好而已。

　　剛剛提出的17年目標(biāo)，從丁成的臉色看，似乎也不是很認(rèn)可。

　　衛(wèi)來(lái)非常氣憤，正準(zhǔn)備反駁，丁成卻擺手制止。

　　丁成并不是不認(rèn)可衛(wèi)來(lái)的目標(biāo)量，而是覺(jué)得他太實(shí)誠(chéng)，一點(diǎn)保留都沒(méi)有，應(yīng)該保留一部分，明年的考核好過(guò)。

　　其實(shí)衛(wèi)來(lái)也有私心，想的是目標(biāo)量定的高，可以申請(qǐng)更多資源。

　　丁成對(duì)衛(wèi)來(lái)的“實(shí)誠(chéng)”頗有微詞，不過(guò)他更氣其他經(jīng)理，沉聲問(wèn)：“吳經(jīng)理，你剛剛說(shuō)小衛(wèi)的年度規(guī)劃有錯(cuò)誤，最大的錯(cuò)誤在哪里？”

　　高新區(qū)的吳經(jīng)理向來(lái)跟丁成走得近，平時(shí)以“嫡系”自居，沒(méi)有意識(shí)到風(fēng)向不對(duì)，還以為領(lǐng)導(dǎo)給自己表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。

　　吳經(jīng)理自信地說(shuō)：“嘿……錯(cuò)誤太明顯太低級(jí)，最淺顯的邏輯錯(cuò)誤，做過(guò)年度規(guī)劃的都知道，大家都能看出來(lái)……”

　　衛(wèi)來(lái)心里氣不過(guò)，肯定得反駁，他列出一份數(shù)據(jù)：“丁總，各位經(jīng)理，你們都看一下，這是我收集的餐廳啤酒銷量數(shù)據(jù)，從1月份到10月份的累計(jì)銷量，最后兩個(gè)月暫時(shí)不考慮?！?p>　　“這份啤酒銷量數(shù)據(jù)，包含餐廳從1月份到10月份賣的所有啤酒，包括花啤、CRB、ABI和TS等所有品牌，400家門店，平均單店銷量800箱，合計(jì)32萬(wàn)箱，為什么有問(wèn)題？”

　　他最后反問(wèn)高新區(qū)的經(jīng)理：“吳經(jīng)理，你剛剛說(shuō)我犯了邏輯錯(cuò)誤，請(qǐng)問(wèn)是什么地方有邏輯錯(cuò)誤？”

　　數(shù)據(jù)不真實(shí)，也可以歸于“邏輯錯(cuò)誤”，問(wèn)題分析不符合市場(chǎng)實(shí)際，可以歸于“邏輯錯(cuò)誤”，觀點(diǎn)出現(xiàn)偏差，同樣可以說(shuō)是“邏輯錯(cuò)誤”。

　　所謂“邏輯錯(cuò)誤”，只要感覺(jué)不合理，就說(shuō)是“邏輯錯(cuò)誤”。

　　就是個(gè)通用的口頭禪，放之四海而皆準(zhǔn)。

　　衛(wèi)來(lái)不給吳經(jīng)理面子，直接問(wèn)他錯(cuò)在哪里……

　　經(jīng)過(guò)衛(wèi)來(lái)一番解釋，幾個(gè)人已經(jīng)開始反思，他們?cè)谒伎夹l(wèi)來(lái)的算法，包括丁成，他忽然覺(jué)得衛(wèi)來(lái)的思路更合理。

　　不過(guò)那吳經(jīng)理堅(jiān)持認(rèn)為衛(wèi)來(lái)的目標(biāo)有問(wèn)題：“小衛(wèi)，你這是最理想的算法，你部門現(xiàn)在有400家門店，能保證明年還有這么多家嗎？而且你這個(gè)數(shù)據(jù)……”

　　面對(duì)無(wú)端的質(zhì)疑，衛(wèi)來(lái)語(yǔ)氣有些不善：“不要質(zhì)疑我的數(shù)據(jù)，我們跟餐廳有服務(wù)員專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)合作，對(duì)餐廳啤酒銷量非常清楚，數(shù)據(jù)絕對(duì)真實(shí)?！?p>　　吳經(jīng)理還是強(qiáng)行不認(rèn)：“餐廳生意變化很大，今年一家店賣800箱啤酒，明年還能賣那么多？”

　　衛(wèi)來(lái)繼續(xù)反駁：“吳經(jīng)理說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，餐廳的生意有起伏，啤酒銷量肯定有起伏，而我們的合作店卻沒(méi)有這方面的擔(dān)心，因?yàn)槲覀兊暮献鞯甓际巧夥€(wěn)定的老店?！?p>　　“再看下面這一份數(shù)據(jù)，合作餐廳15年的銷量統(tǒng)計(jì)，跟16年基本持平，所以我可以認(rèn)為17年也能完成同等水平的銷量?！?p>　　“當(dāng)然，為了避免意外情況影響目標(biāo)銷量達(dá)成，我還有一份新店開發(fā)計(jì)劃，通過(guò)增加合作餐廳，保證目標(biāo)銷量完成，我計(jì)劃分三步走，第一步……”

　　11月和12月，衛(wèi)來(lái)暫時(shí)放緩了新店開拓。

　　從9月底到10月，他們把CRB打狠了，為了配合兩家公司總部領(lǐng)導(dǎo)的談判，衛(wèi)來(lái)決定暫停對(duì)CRB合作店的反撬行動(dòng)。

　　暫時(shí)，只是暫時(shí)停止！

　　即將到來(lái)的17年，反撬對(duì)手合作店是年對(duì)規(guī)劃最重要的一環(huán)，在17年規(guī)劃中，他的目標(biāo)是讓元達(dá)商貿(mào)控制750家以上的餐廳，年銷量超過(guò)50萬(wàn)箱，在霸都餐飲市場(chǎng)占有一席之地。