第十四章 坎級(jí)返利策略

　　衛(wèi)來(lái)跟陳強(qiáng)有約，到了霸都太太，見(jiàn)面后就找一間包廂，商談合作。

　　“衛(wèi)經(jīng)理，你的來(lái)意我已經(jīng)清楚了，我就是想問(wèn)，你能不能給我也搞一場(chǎng)‘花啤之夜’活動(dòng)？”

　　陳強(qiáng)暫時(shí)不想談具體合作的問(wèn)題，而是向活動(dòng)方面引。

　　衛(wèi)來(lái)心里暗說(shuō)這人也是人精大混子，表面上卻笑道：“陳總，能不能做活動(dòng)，決定權(quán)不在我，而在于你。”

　　他這么一說(shuō)，直接把陳強(qiáng)給唬住了。

　　“決定權(quán)在我？為什么這么說(shuō)？”陳強(qiáng)想不明白。

　　衛(wèi)來(lái)輕輕地笑了笑：“陳總，只要你跟我們合作，我肯定想盡一切方法幫你拉生意多賣(mài)酒，所以我對(duì)此沒(méi)意見(jiàn)，只是不知道陳總的意見(jiàn)？”

　　他這么說(shuō)，等于又把皮球踢給陳強(qiáng)。

　　其實(shí)陳強(qiáng)明白，即使他跟花啤合作，他也不能順利地舉辦一場(chǎng)“花啤之夜”活動(dòng)，畢竟他是租用商場(chǎng)的門(mén)面，平常歸商場(chǎng)統(tǒng)一管理，未得到商場(chǎng)物業(yè)批準(zhǔn)的話，任何商家都不能舉辦大型活動(dòng)。

　　衛(wèi)來(lái)這么說(shuō)，就是故意引著陳強(qiáng)談合作方面的事。

　　“合作嘛……”陳強(qiáng)故意拉長(zhǎng)聲音，思維開(kāi)始運(yùn)作，尋找對(duì)自己有利的條件。

　　“衛(wèi)經(jīng)理，我們倒不是不能合作……”

　　“我想知道衛(wèi)經(jīng)理能開(kāi)出什么樣的條件？”

　　意思很明確，還是想讓衛(wèi)來(lái)開(kāi)價(jià)。

　　商業(yè)談判就是如此，都希望對(duì)方先拋出籌碼，自己根據(jù)情況進(jìn)行選擇，如果自己先拋出籌碼，將處于不利的地位。

　　正常來(lái)說(shuō)是這樣，但衛(wèi)來(lái)決定反其道而行之。

　　他準(zhǔn)備直接攤牌！

　　“陳強(qiáng)，那我就明說(shuō)了，我的方案是這樣……”

　　衛(wèi)來(lái)將之前擬定的坎級(jí)合作計(jì)劃說(shuō)出來(lái)，重點(diǎn)講述銷量坎級(jí)提升后，單箱返利水平也隨之提升，就是多賣(mài)酒多優(yōu)惠的意思。

　　陳強(qiáng)卻不為所動(dòng)，而且表現(xiàn)出不耐煩的意思：“衛(wèi)經(jīng)理，我感覺(jué)你沒(méi)有誠(chéng)意呀，你這份計(jì)劃根本沒(méi)有優(yōu)勢(shì)?！?p>　　此時(shí)此刻，就是雙方的博弈。

　　衛(wèi)來(lái)還有大招沒(méi)有放，而陳強(qiáng)也沒(méi)有表現(xiàn)出很強(qiáng)的意愿，目的都是給對(duì)方施壓。

　　誠(chéng)然，陳強(qiáng)在主場(chǎng)，肯定有心里優(yōu)勢(shì)。

　　衛(wèi)來(lái)繼續(xù)試探：“陳總，我們可以都干脆一些，我的條件已經(jīng)開(kāi)了，我相信這是一份很有競(jìng)爭(zhēng)力的方案，CRB和ABI都不會(huì)有這樣的條件。”

　　說(shuō)話的同時(shí)，衛(wèi)來(lái)似無(wú)意實(shí)有意地掃視陳強(qiáng)，陳強(qiáng)嘴角略微抽搐了一下，坐姿似乎比剛才更緊，說(shuō)明方案對(duì)他有誘惑力，現(xiàn)在是故作鎮(zhèn)定。

　　最近這段時(shí)間，衛(wèi)來(lái)閱讀不少書(shū)籍，順便回味之前學(xué)過(guò)的心理學(xué)，在談判時(shí)通常能感覺(jué)到對(duì)方的情緒變化。

　　配合談判策略，只需適時(shí)增加籌碼，對(duì)方通常就會(huì)同意自己的方案。

　　如此能力，衛(wèi)來(lái)在學(xué)校時(shí)，那是不曾具備的！

　　陳強(qiáng)身體直立起來(lái)，換了個(gè)坐姿，緩緩地說(shuō)道：“衛(wèi)經(jīng)理，你的方案很不錯(cuò)，但條件還不夠好，如果我約定1500箱銷量，能否享受2000箱的返利？”

　　他有仔細(xì)考慮衛(wèi)來(lái)提出的坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)，結(jié)合自家餐廳的實(shí)際情況，陳強(qiáng)自覺(jué)達(dá)不成年銷量2000箱的目標(biāo)，但1500箱卻可以拼一拼。

　　如果約定1500箱，獲得2000箱標(biāo)準(zhǔn)的返利，當(dāng)然是極好的！

　　陳強(qiáng)提出的條件，在意料之中。

　　衛(wèi)來(lái)并未急于答復(fù)，他故作沉思，然后又道：“陳總，我還有一個(gè)補(bǔ)充方案，請(qǐng)你幫忙參考一下，看看能不能執(zhí)行……”

　　陳強(qiáng)身體立即前傾，一副饒有興趣的模樣：“沒(méi)問(wèn)題，衛(wèi)經(jīng)理請(qǐng)說(shuō)?！?p>　　“嗯……”衛(wèi)來(lái)說(shuō)道，“我的想法是這樣，如果你的霸都太太一家店達(dá)不成2000箱的約定銷量，可以再找一家店，兩家合在一起簽一個(gè)銷量，只要兩家總銷量在2000箱以上，那兩家都可以享受2000箱坎級(jí)的返利?！?p>　　“當(dāng)然，如果兩家還不夠，也可以是三家，甚至四家、五家，如果陳總你能幫忙聯(lián)絡(luò)更多餐廳的老板，我可以跟公司申請(qǐng)，額外增加一個(gè)坎級(jí)，如果你們多家餐廳合計(jì)簽訂超過(guò)10000箱銷量，你們每一家都能夠享受最高返利優(yōu)惠?！?p>　　多家聯(lián)合的方式，就是衛(wèi)來(lái)計(jì)劃中的大招，將多家餐廳合計(jì)簽訂總銷量，那么實(shí)際執(zhí)行中，還有互相監(jiān)督、互相促進(jìn)的良性競(jìng)爭(zhēng)作用。

　　這個(gè)計(jì)劃還有一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，那就是多家餐廳聯(lián)合后，后續(xù)推廣活動(dòng)會(huì)方便許多。

　　關(guān)于餐廳聯(lián)合，衛(wèi)來(lái)特意研究了金輝廣場(chǎng)的目標(biāo)店，餐廳之前存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但衛(wèi)來(lái)選的目標(biāo)店，都是不同類型的餐廳，競(jìng)爭(zhēng)度不高，具備聯(lián)合的可能。

　　陳強(qiáng)終于意動(dòng)了：“最高返利，那是多少？”

　　衛(wèi)來(lái)繼續(xù)介紹：“最高返利，比我們的市場(chǎng)流通價(jià)優(yōu)惠五塊一箱，單箱利潤(rùn)比CRB和ABI高十塊，這只是基礎(chǔ)優(yōu)惠，促銷推廣另算，跟坎級(jí)返利沒(méi)有關(guān)系?！?p>　　“陳總，還有一點(diǎn)我先說(shuō)明，關(guān)于餐廳聯(lián)合方面，我們會(huì)充分尊重你的意見(jiàn)，可以避開(kāi)跟霸都太太風(fēng)格類似，存在明顯競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的餐廳，包括后續(xù)的推廣活動(dòng)，我們都會(huì)將那些店拒之門(mén)外?！?p>　　陳強(qiáng)基本上已經(jīng)同意這一方案，他長(zhǎng)吐一口氣：“呼……這事呢，不太好辦，只靠我的話，不一定能辦成，他們未必聽(tīng)我的?！?p>　　話說(shuō)到這份上，說(shuō)明陳強(qiáng)自己沒(méi)有意見(jiàn)了。

　　衛(wèi)來(lái)開(kāi)心地笑了：“陳總不必有壓力，實(shí)際上你不用過(guò)多出面，真正的談判由我出面就行，陳總幫襯說(shuō)幾句好話就行。”

　　“陳總認(rèn)為可以聯(lián)合的餐廳，都可以列出來(lái)，這些店我會(huì)上門(mén)拜訪，因?yàn)樵谥笸茝V活動(dòng)方面，我需要根據(jù)餐廳的風(fēng)格來(lái)設(shè)計(jì)不同的主題活動(dòng)?！?p>　　陳強(qiáng)大喜道：“那沒(méi)有問(wèn)題，我現(xiàn)在就可以將這些店列出來(lái)，衛(wèi)經(jīng)理的專業(yè)，我是真心佩服，怪不得八零九零的劉總對(duì)你大加贊賞，這是真的有實(shí)力?！?p>　　衛(wèi)來(lái)拿出如此全面的方案，陳強(qiáng)確實(shí)是發(fā)自內(nèi)心的佩服。

　　“哈哈……”衛(wèi)來(lái)笑道，“陳總別開(kāi)玩笑了，我就是給你們服務(wù)而已，畢竟我們目標(biāo)是一致的，都想多賣(mài)酒多掙錢(qián)?！?p>　　“哈哈……衛(wèi)經(jīng)理說(shuō)的對(duì)，我們目標(biāo)一致……”