第三章 不歡而散的會(huì)談
直到華燈初上，第一天市場(chǎng)調(diào)查宣告結(jié)束。
今天的走訪調(diào)查雖然結(jié)束，但今天的工作并未結(jié)束。
他暫時(shí)仍未離校，還住在宿舍，宿舍共有六人，另外五人均已離校，所以晚上回到宿舍只有他一人。
衛(wèi)來(lái)打開電腦，將今天走訪調(diào)查的信息錄入到電子表格中。
他以規(guī)范的格式，從店名、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系方式等基礎(chǔ)信息開始，然后是店的種類，餐飲店或商店，餐飲店又分為小吃店、大眾餐飲、高檔餐飲、燒烤店、火鍋店等不同類型，商店則是以超市、便利店、社區(qū)店等分類。
最后加入該店所售啤酒品類、價(jià)格、利潤(rùn)測(cè)算，以及目前合作狀態(tài)。
走訪的所有信息錄入表格后，一天的工作總算結(jié)束。
將信息輸入電腦的過(guò)程中，今天走訪的市場(chǎng)信息再次從衛(wèi)來(lái)大腦中過(guò)一遍，他又有新的收獲，那是白天不曾想到的關(guān)鍵點(diǎn)。
利潤(rùn)測(cè)算和目前合作狀態(tài)是衛(wèi)來(lái)關(guān)注的重點(diǎn)！
對(duì)比三大啤酒企業(yè)，花啤有利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)，前提是售價(jià)達(dá)到目標(biāo)價(jià)格。
因?yàn)榛ㄆ∑放屏ο鄬?duì)于三大啤酒有所差距，同樣的售價(jià)，消費(fèi)者會(huì)選擇三大啤酒，這是比較矛盾的一點(diǎn)，即是消費(fèi)者選擇與店老板利潤(rùn)的矛盾。
以花啤和CRB對(duì)比，同樣是中檔的啤酒，花啤的狂浪和CRB的天涯對(duì)比，一箱花啤狂浪餐飲店進(jìn)價(jià)比CRB天涯低五塊錢，同樣賣七塊錢一瓶，那賣一箱狂浪比天涯多賺五塊錢，可同樣賣七塊錢一瓶，消費(fèi)者自點(diǎn)天涯，不認(rèn)可狂浪。
再回到餐飲店老板這邊，賣一箱狂浪多賺五塊錢，但是他需要付出更多精力向消費(fèi)者推廣，多出其他成本，而且很可能比不上天涯的銷量，天涯可能憑銷量差異將利潤(rùn)差補(bǔ)回來(lái)。
三大啤酒敢于聯(lián)合漲價(jià)，因?yàn)橄M(fèi)者買單！
如果消費(fèi)者愿意買花啤狂浪，那餐飲店老板肯定愿意多賣多賺錢，這需要解決向消費(fèi)者推廣的成本問(wèn)題，即利潤(rùn)差異與推廣成本的臨界點(diǎn)。
找到這一臨界點(diǎn)，才能打動(dòng)餐飲店老板。
這是很簡(jiǎn)單的道理，很多人包括啤酒銷售人員和餐飲店老板，他們都明白，只不過(guò)想的不夠深入。
衛(wèi)來(lái)想通這一點(diǎn)，也是今天在走訪市場(chǎng)時(shí)，他才明白。
再說(shuō)目前合作狀態(tài)，今天跑五十多家店，三十多家餐飲店，十幾家商店，除了八零九零外，還有兩家餐飲店對(duì)CRB和ABI漲價(jià)表示不滿之意。
關(guān)于此次漲價(jià)，CRB和ABI最是霸道，根本不帶商量的，他們直接將漲價(jià)通知函送到餐飲店，然后安排代理商直接漲進(jìn)貨價(jià)，再讓餐飲店漲零售價(jià)。
三大酒企如此霸道，在于他們強(qiáng)大的控店能力。
超高的市占率，所以任性！
漲價(jià)幅度超10%，幾十家店只有三家有意見，可見對(duì)手多么強(qiáng)大。
第二天早會(huì)，衛(wèi)來(lái)將前一天市場(chǎng)走訪的所見所聞反饋給主管秦飛，然而并未引起秦飛的重視，他勉勵(lì)衛(wèi)來(lái)兩句，然后就忙自己的事情。
又一次拒絕王小龍的邀請(qǐng)，衛(wèi)來(lái)開始新一天的調(diào)查。
之后幾天，衛(wèi)來(lái)按原定計(jì)劃進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，每天的進(jìn)度不盡相同，有時(shí)候一天跑六十多家店，有時(shí)候只能跑三十幾家。
下午結(jié)束后，再將信息匯總錄入電腦中，對(duì)問(wèn)題店進(jìn)行分析，尋找合作機(jī)會(huì)。
同時(shí)，他針對(duì)目標(biāo)店，做了一份合作計(jì)劃！
這份計(jì)劃，還缺少最關(guān)鍵的一環(huán)，這片區(qū)域的花啤代理商夏元達(dá)。
衛(wèi)來(lái)只是一線業(yè)務(wù)員，他不可能親自送貨，真正的執(zhí)行者，必須是夏元達(dá)，所以這份合作計(jì)劃需要夏元達(dá)認(rèn)可并執(zhí)行。
那么，需要跟夏元達(dá)約見會(huì)談。
第五天下午，衛(wèi)來(lái)結(jié)束當(dāng)日的走訪工作，沒(méi)有著急回宿舍，而是到夏元達(dá)的倉(cāng)庫(kù)，找到正在望酒哀嘆的夏元達(dá)。
一千兩百件啤酒，過(guò)了一個(gè)多月，只送出去兩百多件，而且送出去的兩百多件，至少有一半在餐飲店堆著呢，并不是真正的賣掉。
看到衛(wèi)來(lái)，夏元達(dá)以一種怪異的語(yǔ)氣問(wèn)道：“呦……這不是我們衛(wèi)經(jīng)理嗎，今天來(lái)什么事呀？”
夏元達(dá)的語(yǔ)氣，半似冷淡，半似譏諷。
他是秦飛開發(fā)的客戶，秦飛沒(méi)有時(shí)間負(fù)責(zé)，便將他甩給衛(wèi)來(lái)，這就是所謂的“管生不管養(yǎng)”。
夏元達(dá)聽到衛(wèi)來(lái)是個(gè)新兵蛋子后，別提多生氣了，一直鬧脾氣，不怎么配合衛(wèi)來(lái)的工作，這跟衛(wèi)來(lái)沒(méi)有方法也有關(guān)系。
對(duì)于夏元達(dá)的冷嘲熱諷，衛(wèi)來(lái)選擇無(wú)視。
他直接說(shuō)道：“夏老板，我最近幾天跑市場(chǎng)的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)有CRB和ABI漲價(jià)幅度較大，許多餐飲店老板對(duì)此非常不滿，這將是我們的機(jī)會(huì)，我將這些店列出來(lái)做了個(gè)合作計(jì)劃，準(zhǔn)備跟夏老板探討一下。”
“哦，漲價(jià)呀，現(xiàn)在誰(shuí)不知道，你說(shuō)的這些我都知道……”
夏元達(dá)不以為意，不過(guò)他還是接過(guò)衛(wèi)來(lái)打印的合作計(jì)劃，隨意地翻看，看到之上列舉的產(chǎn)品組合、定價(jià)以及促銷方式，夏元達(dá)眉頭皺了起來(lái)。
“衛(wèi)經(jīng)理，關(guān)于八零九零的定價(jià)，我覺得不合適吧，像你列的價(jià)格，這樣賣的話，我還有利潤(rùn)嗎？”
夏元達(dá)語(yǔ)調(diào)越來(lái)越高，顯然很不樂(lè)意。
衛(wèi)來(lái)卻疑惑了，他將合作計(jì)劃拿過(guò)來(lái)，自己仔細(xì)地看了一遍，確認(rèn)無(wú)誤后問(wèn)道：“夏老板是不是看錯(cuò)了，我給你預(yù)留了充足的利潤(rùn)，雖然你要承擔(dān)服務(wù)員瓶蓋獎(jiǎng)，每箱狂浪仍有七塊的利潤(rùn)呢！”
夏元達(dá)側(cè)著臉，眉毛一挑，音調(diào)上揚(yáng)：“一箱七塊？七塊夠干什么？”
這是……嫌少？
夏元達(dá)的語(yǔ)氣，讓衛(wèi)來(lái)很不爽，不過(guò)他強(qiáng)忍著不生氣，繼續(xù)解釋：“夏老板，一箱七塊已經(jīng)不少了，人家CRB代理商一箱利潤(rùn)不到五塊……”
“CRB？你說(shuō)CRB？同樣的區(qū)域，人家的代理商一年能賣二十萬(wàn)箱，一箱按四塊算也是八十萬(wàn)的利潤(rùn)，你們花啤能讓我賣二十萬(wàn)箱嗎？”
二十萬(wàn)箱……那是不可能，十萬(wàn)箱也不可能。
CRB在霸都耕耘了十幾年，投入海量的人力、財(cái)力、物力，才有今天的成績(jī)，花啤雖然在霸都做了好幾年，但是跟CRB還是沒(méi)法比。
面對(duì)夏元達(dá)的質(zhì)問(wèn)，衛(wèi)來(lái)無(wú)法回答，他只能避開這一話題，繼續(xù)說(shuō)具體的店：“八零九零是一家大店，我們投入足夠的服務(wù)員瓶蓋獎(jiǎng)，一年銷量肯定超過(guò)三千箱，單說(shuō)這一家店，一年就有兩萬(wàn)的利潤(rùn)，如果拿不下來(lái)，一分錢不掙，是不是這個(gè)理？”
衛(wèi)來(lái)如此解釋，夏元達(dá)就是聽不進(jìn)去：“一箱七塊的利潤(rùn)還是太低了，其他客戶賣一箱酒的利潤(rùn)都是十塊以上，七塊肯定不行?！?p> 說(shuō)到這份上，夏元達(dá)死活不同意，這次會(huì)談不歡而散。