第十七章：客戶需求（求收藏，求票票）
楊秀清真的不服氣，
“我這十來年的經(jīng)驗，難道還不如你這個毛頭小子？！”
陸天堯清了清嗓子，說道：
“楊姐，你的理解，還處在營銷的初級階段，錯誤的把客戶要求與客戶需求劃等號了！”
“客戶需求？那不就是客戶要求嗎？！你跟我玩文字游戲??？！”
陸天堯給了楊秀清一個“稍安勿躁”的眼神，繼續(xù)說道：
“記住，客戶要求不等于客戶需求！
客戶需求是對客戶潛在心理挖掘和分析后得出的結(jié)果！而客戶要求不等于客戶需求，基本上由三個原因?qū)е拢?p> 第一，客戶對他自己的需求并不是特別的明確！”
陸天堯剛說完這點，楊秀清就挑刺了，
“小陸啊，你還真能忽悠，客戶需求，客戶不清楚，難道我是客戶肚子里的蛔蟲啊，比他自己還清楚??？”
陸天堯被打斷也不在意，微微一笑，
“楊姐，我給你舉個例子，你就明白了！
說在十九世紀初，一個客戶對一個工程師說，我需要一匹快馬！
那工程師問：你需要快馬做什么？
客戶答道：我需要更快的趕到臨市！
工程師分析：客戶的要求是快馬，但他真正的需求是快速的到達臨市！
于是，才有了汽車的問世和走入千家萬戶，知道那工程師是誰嗎？”
陸天堯看著直搖頭的兩人，繼續(xù)說道：
“他就是福特汽車的創(chuàng)始人，亨利福特！”
說完，陸天堯繼續(xù)解釋道：
“你看，這就是要求和需求之間的區(qū)別，大部分客戶的要求，只是表象，需求才是根本?！?p> 陸天堯說完，楊秀清略有所思，胖子則是一臉懵逼。
這時，楊秀清臉上露出一絲興奮，突然說道：
“哦，我知道了，我說我前些天有一個客戶，怎么也成交不了呢，最后在別人那買的房子！”
“哦？說來聽聽！”
“那個客戶，說想給老人買個房子，我還夸那人有孝心，就挑了一些環(huán)境好，樓層低，日照充足的房子給他，結(jié)果看了好幾個，怎么也不行！
最后在其他中介那買的，我還去問了，說是買了一個北向的小房子，終年曬不著陽光。
后來我才知道，那人是為了讓他父母給看孩子，而他又沒什么錢，只能就近買個便宜的了！
我給他推薦的房子雖然好，但一個是距離遠，再有就是貴，他買不起！”
“啪！”
陸天堯聽了楊秀清的話，打了一個響指，
“對啊，楊姐的這個例子，就是客戶要求不等于客戶需求的第二個因素，那就是：
客戶刻意隱瞞了他的真實想法！”
胖子這時插嘴道：
“他想買房，為什么還刻意隱瞞??？”
陸天堯還沒說話，楊秀清先搶了過去，
“他不想讓人知道他沒錢唄，也不能直接說，給父母買個不好的房子啊！”
“對，客戶與你第一次見面，不會什么都跟你說實話的！”
說到這里，楊秀清突然問道：
“你說的這些我也理解了，不過這和你說的讓王哲畫地圖有什么關(guān)系啊？！”
“別著急啊，我剛說了不是有三點原因會讓客戶要求不等于客戶需求嗎，這第三點，就跟這事有關(guān)了！”
看著陸天堯不急不忙的樣子，楊秀清催促道：
“你倒是快說??！”
“剛剛問楊姐的問題，證明了你對這個區(qū)域，也不是全都熟悉，客戶也是這樣，尤其是一些外地客戶，他們可能更不熟悉?！?p> 見到楊秀清和胖子依然迷茫，
陸天堯繼續(xù)說道：
“比如，一個外地來的客戶，指名要租旁邊小區(qū)的房子，但就是沒合適的！
你怎么辦？”
“繼續(xù)在這小區(qū)找新的房源唄！”
陸天堯搖搖頭，
“你沒找到合適的房源，說明你還沒了解他的真實需求！
這個客戶指名要買這個小區(qū)的房子，可能是因為他知道這個小區(qū)附近有到他們單位的公交。
如果你知道了這個真實需求，你是不是可以找找其他能到達他們工作單位的途徑呢，比如其他路次的公交車，地鐵等！
而這些，都是建立在你對這個區(qū)域絕對熟悉的基礎之上！
你說是不，楊姐??？”
聽了陸天堯的話，楊秀清有些呆愣，她盯著陸天堯看，突然就覺得臉一紅。
陸天堯見狀，趕忙問：
“楊姐，楊姐，你咋了？！”
楊秀清才緩過神來，半晌才說道：
“跟你一比，我突然覺得我這十來年都白干了！”
說著，她帶著滿眼的羨慕，甚至有些崇拜的看著陸天堯，
“你說你大學還沒上，怎么什么都懂，看問題看的那么深，還那么全面！
幸虧你不是我的競爭對手，要不，我該喝西北風了！”
“哈哈，我也就是紙上談兵，論實戰(zhàn)，還得跟楊姐學習！”
“啪！”
楊秀清輕輕拍了陸天堯一巴掌，
“你這謙虛，怎么看起來那么像炫耀啊！”
“我哪有??？”
陸天堯說完，趕緊岔開話題，
“對了，楊姐，你剛打賭輸了，被我問住了，你說怎么辦吧??？”
楊秀清隨口說道：
“行，我也不是耍賴的人，你說讓我干啥我就干啥，行了吧！”
“干嘛都行？！”
陸天堯盯著楊秀清的臉，帶著些曖昧的語氣追問道。
看著陸天堯那帶著邪笑的表情，楊秀清對著陸天堯的后背就又是一巴掌。
不過，這一巴掌很輕，輕的讓陸天堯只覺得渾身發(fā)癢。
這么一來，楊秀清自己也弄了個大紅臉，她責怪的瞪了一眼陸天堯，
“什么干嘛都行，想什么呢你？得了，中午請你倆吃飯，行了吧！”
陸天堯見楊秀清面色微紅，那爽朗中還帶著些嬌羞的勁兒，頓時心跳都加速了不少，
“我想啥了？我啥也沒想啊！倒是楊姐你，臉紅什么?。?？”
楊秀清見陸天堯還說，臉更加紅了，抬手又要拍他。
陸天堯見狀，趕緊向門外跑去，同時說道：
“行了，我去移動大廳辦卡去了！胖子趁著涼快，也趕緊去畫地圖吧！”
楊秀清等兩人都走了，想著剛剛的對話，以及手拍在陸天堯堅實后背上的觸感，臉不由得又紅了。
“這臭小子！
你別說，他不光有才，人也挺帥的！”