第十四章：售前和交付大戰(zhàn)

　　經(jīng)過了三天的日夜奮戰(zhàn)，大會(huì)議室角落里已經(jīng)堆了很多喝光的紅牛，桌子上擺著各種美國老大爺KFC出品的快餐，人說“逢標(biāo)胖三斤，頭發(fā)少千根”，一點(diǎn)也不假。

　　“吳偉，你最長(zhǎng)一次連續(xù)不睡覺是多久？”孔凡浩去投標(biāo)經(jīng)理吳偉旁邊拿了一罐紅牛，順便問道。

　　吳偉往上托了下眼鏡說：“嗯…應(yīng)該是60個(gè)小時(shí)吧，前年在埃及?！?p>　　“一分鐘沒睡？”孔凡浩驚訝的問

　　“是啊，我看你這幾天也基本都在這，也很久沒睡了吧？”

　　孔凡浩邊喝紅牛邊說：“我每天還能睡兩三個(gè)小時(shí)，三天了。也可能是打項(xiàng)目興奮，竟然不困?！?p>　　吳偉摸了摸自己溜光的頭頂告誡道：“你可別學(xué)我啊，你看看，英年早禿。我也就比你大兩三歲而已。那個(gè)紅牛也少喝啊，不是投標(biāo)讓你興奮，是那兩頭牛。”

　　“十個(gè)光頭九個(gè)富，還有一個(gè)在砍樹。你這個(gè)肯定是富的?！笨追埠拼蛉さ馈?p>　　吳偉苦澀的笑了笑說：“你這口才不做銷售就可惜了。對(duì)了，今天晚上的會(huì)議很重要，林總、黃總和齊總都會(huì)參加。這個(gè)會(huì)不好開哦，你們要好好準(zhǔn)備?！?p>　　孔凡浩知道晚上開會(huì)，沒想到這幾個(gè)老大都參加：“為什么不好開？”

　　“估計(jì)你沒怎么做過大的Turnkey項(xiàng)目，最關(guān)鍵也最難的就是壓服務(wù)成本。昨天我和王總在看總成的時(shí)候，他們覺得服務(wù)價(jià)格太高了。所以今天的會(huì)是個(gè)大PK，你就看好吧。”

　　一下午孔凡浩忙著優(yōu)化設(shè)備報(bào)價(jià)，要在晚上會(huì)前都交給了吳偉總成。服務(wù)的會(huì)議室整個(gè)下午更是忙的不可開膠。齊總親自坐鎮(zhèn)做價(jià)格評(píng)審。

　　齊總嚴(yán)肅的說：“各位兄弟，這幾天辛苦了。大家輸出的成本和報(bào)價(jià)，我看了，實(shí)在太高了，遠(yuǎn)超客戶預(yù)算。今天下午一定竭盡全力最后優(yōu)化下?！?p>　　“志剛，站點(diǎn)先說吧。2000個(gè)站，你們鐵塔報(bào)了接近2.5個(gè)億，其中有4000多萬的風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金?！饼R總看著站點(diǎn)主管胡志剛，指了指手里的報(bào)價(jià)。

　　“齊總，報(bào)價(jià)確實(shí)比較高，我們已經(jīng)優(yōu)化了幾輪了。主要是兩個(gè)原因：一個(gè)是這個(gè)國家整體高樓比較少，為了達(dá)成覆蓋目標(biāo)，我們的鐵塔設(shè)計(jì)以45米的綠地塔為主；另一個(gè)原因是最近鋼材原材料一天一個(gè)價(jià)，這三個(gè)月已經(jīng)漲了15%以上，我們風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金在未來2年交付期只考慮了20%，已經(jīng)很冒險(xiǎn)了?！?p>　　齊總皺了下眉，最近情況確是如此，這個(gè)大宗物料價(jià)格不在人為控制之內(nèi)?！坝袥]有供應(yīng)商愿意背靠背報(bào)價(jià)的？

　　胡志剛回道：“這個(gè)想過，也問了，要不方姐你說下?！?p>　　采購方姐接過來說：“我們問了幾個(gè)國內(nèi)的鐵塔供應(yīng)商，他們都不太愿意簽這么長(zhǎng)期的背靠背合同，如果要簽的話，加成也十分高。綜合考慮，不如我們自己報(bào)風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金好?！?p>　　……

　　齊總的眉頭更緊了，繼續(xù)看著報(bào)價(jià)單：“老代，優(yōu)化和代維怎么也這么高??？”

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　　晚上七點(diǎn)，會(huì)議準(zhǔn)時(shí)開始，各位老大陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)，神情看著都不輕松。林總坐在中間主席位，黃總帶著售前解決方案坐右手一邊，齊總和交付八大員列坐在另一側(cè)。

　　林總開場(chǎng)主持會(huì)議：“今天是我們首輪整體報(bào)價(jià)評(píng)審，與會(huì)的都是項(xiàng)目組核心成員，請(qǐng)大家注意信息安全，出了會(huì)議室不準(zhǔn)討論。老黃，你先把整體價(jià)格情況講下吧。”

　　“好啊”黃總說著讓吳偉把材料投在了大屏幕上，“目前設(shè)備和服務(wù)報(bào)價(jià)一共7個(gè)億美金，其中設(shè)備2.5億，服務(wù)4.5億，其中鐵塔就有2.5億。這個(gè)數(shù)字已經(jīng)遠(yuǎn)超我們了解的客戶預(yù)算了。設(shè)備側(cè)，我們已經(jīng)按照客戶集團(tuán)PB給予了各子網(wǎng)中較激進(jìn)的折扣。服務(wù)側(cè)占大頭，而且比周邊國家高不少，需要齊總支持了?！?p>　　林總看這齊總，充滿了期許：“老齊，你們這快什么情況？”

　　“林總，我們分模塊讓幾個(gè)主管匯報(bào)下，確實(shí)壓力大?！饼R總往左側(cè)幾個(gè)大員看了下，示意開始匯報(bào)。

　　同樣，先從比較招眼的胡正剛開始，他準(zhǔn)備了一個(gè)分析材料，投了上去，：“各位領(lǐng)導(dǎo)，請(qǐng)看，這是我們從售前網(wǎng)規(guī)拿到的天線掛高設(shè)計(jì)，其中大部分需要45米到60米。而根據(jù)我們勘測(cè)，這個(gè)國家可以建屋頂站的比例只有15%，即使首都也只有30%左右。所以只能大量的選用綠地塔。這個(gè)成本就上來了……”

　　“這么低的比例？”林總和黃總不約而同的說了一聲。

　　“你們這個(gè)15%是怎么來的？”王海濤率先挑戰(zhàn)道。

　　胡志剛指了下大屏說：“可以看下這一頁，我們參考主要有兩個(gè)，一個(gè)是現(xiàn)網(wǎng)兩個(gè)運(yùn)營(yíng)商的塔型比例，一個(gè)是3D電子地圖上的數(shù)據(jù)?！?p>　　王海濤繼續(xù)挑戰(zhàn)：“現(xiàn)網(wǎng)兩個(gè)運(yùn)營(yíng)商的站都是好幾年前的了，這個(gè)電子地圖也是兩年前，我看這幾天經(jīng)濟(jì)發(fā)展不錯(cuò)，到處在建樓，這個(gè)15%太保守了?！?p>　　“道理是這樣，但是我們來不及全國勘測(cè)，只能這樣了。太激進(jìn)了，落地時(shí)搞不定怎么辦？”胡志剛無奈的攤了下手。

　　“來不及全國勘測(cè)，也挑幾個(gè)地方看看啊，尤其首都。而且未來交付要兩年，情況會(huì)更好。不能這么教條啊?！蓖鹾春緞傄稽c(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)不愿擔(dān)，語氣開始不客氣。

　　黃總這時(shí)也補(bǔ)了一句：“志剛、齊總，這塊成本很高，真不能這么保守，得好好看看啊?！?p>　　齊總沒有說話，胡志剛還是差不多剛才那句：“再激進(jìn)點(diǎn)，確實(shí)風(fēng)險(xiǎn)很大，黃總。要不我先把下面的講完？”

　　黃總也有點(diǎn)不爽了，壓著火點(diǎn)了點(diǎn)頭。

　　胡志剛繼續(xù)介紹材料：“這一頁大家看到的是最近半年的鋼材的價(jià)格漲幅，半年漲了22%，其中最近三個(gè)月就15%。這也是為什么我們做了20%的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)留，看現(xiàn)在這架勢(shì)，也是兜不住的?！?p>　　“你看現(xiàn)在漲，要是將來跌了呢？漲漲跌跌的不是很正常嗎?！边@次輪到孔凡浩懟了。

　　胡志剛看剛來的孔凡浩都跳出來，也不客氣：“兄弟，現(xiàn)在的漲幅可不正常啊。將來都不住，你來賠啊?！?p>　　孔凡浩想繼續(xù)懟，被王海濤眼神壓了下去?！拔覀兝斫猬F(xiàn)在大宗物料漲價(jià)，但是你們也得想想辦法啊。搞這么高風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金，再保險(xiǎn)，項(xiàng)目丟了什么都也沒有了?！?p>　　“沒有辦法，漲價(jià)我也控制不了?！焙緞偰樢呀?jīng)轉(zhuǎn)赤了。

　　王海濤看胡志剛油鹽不進(jìn)，轉(zhuǎn)向求助齊總：“齊總，鐵塔這塊塔型比例優(yōu)化下，塔材成本和漲價(jià)風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)降低，而且現(xiàn)在風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金比例實(shí)在太高了，您幫忙再看看?！?p>　　齊總剛才在一旁看他們幾個(gè)售前的在圍攻胡志剛，也被緊張的氣氛影響了一點(diǎn)：“我們下午開了一下午會(huì)了，確實(shí)風(fēng)險(xiǎn)太大……”

　　還沒等齊總說完，黃總火實(shí)在壓不住了：“你們他媽的這不行，那不行，都只考慮風(fēng)險(xiǎn)，不管贏標(biāo)了是吧？”

　　齊總突然被打斷，又聽黃總這語氣，生氣了：“老黃，你說話文明點(diǎn)，不要罵人?！?p>　　黃總一下站了起來：“我罵人怎么了，項(xiàng)目都快丟了，我還客氣。”

　　接下來的一幕把孔凡浩也震驚了，對(duì)面齊總也站了起來，旁邊八大員也“唰”的一聲跟著站了起來。這邊售前的一看，也不示弱，都站了起來，劍拔弩張。

　　齊總指著黃總說：“你再說一遍？”

　　只見黃總也不回話，轉(zhuǎn)身去搬身后的椅子要砸齊總，旁邊一起群人沒反應(yīng)過來，去拉的時(shí)候黃總已經(jīng)把椅子舉了起來。八大員也圍了過了，嚷嚷著：“干什么？想打架？我們交付不怕你們售前！”

　　齊總見狀，也不示弱，正準(zhǔn)備也去拿椅子。局勢(shì)馬上失控，這時(shí)林總站了起來，鐵青著臉大吼一聲：“你們干什么？不想干了？！給我停下來?！?p>　　這時(shí)大家才停了手里的動(dòng)作，黃總把椅子往地上一摔：“他媽的。”

　　“散會(huì)！老黃、老齊，你們跟我來下?！绷挚偤莺莸目戳藘扇艘谎郏﹂T回自己辦公室了。