陳亦雯離職之后，那些有可能下訂單，有進(jìn)展的客戶，沒(méi)有轉(zhuǎn)交給周林或者其它人，自然而然落進(jìn)了孫萍的口袋，由她繼續(xù)接下去的工作。很顯然，之前陳亦雯的心血，成了孫萍的工作成果，有意向的客戶巳被陳亦雯篩選出來(lái)，劃在孫萍的名下。孫萍無(wú)意間流露出了得意的神情，無(wú)論是走路的步伐，還是交談時(shí)的神態(tài)和語(yǔ)氣，都透露出滿面春風(fēng)。
周林每天都不敢懈怠，經(jīng)過(guò)努力，巳接下3個(gè)訂單，還有一些客戶也在洽談當(dāng)中，工作在向前推進(jìn)。
除了之前轉(zhuǎn)交的那些客戶，孫萍再轉(zhuǎn)發(fā)了幾個(gè)客戶資料給周林，并隨口說(shuō)了一句：“剛才轉(zhuǎn)了幾個(gè)客戶的郵件到你的郵箱，你查收一下，上面有聯(lián)系方式，你來(lái)接手吧，我不想跟進(jìn)了。”很快，她突然發(fā)現(xiàn)這話有些不妥，或者太直白，立即改口：“呃……，不是不想跟進(jìn)，是我手上的工作太多，沒(méi)時(shí)間?！?p> 周林望了孫萍一眼，輕聲地附和了一聲，并用微笑表示回敬。雖然表面云淡風(fēng)清，但對(duì)方無(wú)意識(shí)的這句話讓周林百爪撓心，內(nèi)心在翻騰。這是周林意料之中的事情，心里早有預(yù)期，只是數(shù)量或多或少，但還是有些忿忿不平。她只能咬著牙頂下去，她很清楚，她沒(méi)有選擇權(quán)?？墒?，被人當(dāng)成回收站的滋味真不好受，因?yàn)闀r(shí)間是自己的，業(yè)績(jī)要由自己來(lái)負(fù)責(zé)。
陳亦雯走了之后，周林難免有些孤單。以往工作中有煩惱，還能馬上找她聊一聊，現(xiàn)在只能全靠自己在心里默默消化。有時(shí)望著人來(lái)人往的辦公室，聽(tīng)著鍵盤(pán)聲，竟然感到陌生和空曠，她盡量讓工作充滿自己的整個(gè)時(shí)間和空間。
一段時(shí)間之后，人事部的何青彥突然變得忙碌起來(lái)，經(jīng)常出入祝耀輝的辦公室，幾張陌生面孔進(jìn)入公司，再離開(kāi)公司，同樣的流程，在周林正式入職公司之前也經(jīng)歷過(guò)。聽(tīng)何青彥說(shuō)，最近又在招聘了。應(yīng)聘人員有的因溝通過(guò)程不滿意而告吹，有的因工作經(jīng)驗(yàn)不符合沒(méi)有下文，當(dāng)然也有沒(méi)看中公司當(dāng)場(chǎng)回絕另謀高就的，只有一個(gè)還算匹配，最終留了下來(lái)。
區(qū)百琪，個(gè)頭嬌小，比周林的工作資歷還多了三年，理科出身，之前也有過(guò)約兩年的銷售經(jīng)驗(yàn)，但行業(yè)不同。也許是想盡快在公司立足，給其它人一個(gè)下馬威，總是有意無(wú)意對(duì)周林釋放出一種敵對(duì)的情緒，從眼神中不自覺(jué)地流露出來(lái)。但在周林眼中，對(duì)于一個(gè)和自己不存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的人，根本不想花太多心思，她關(guān)注的重點(diǎn)始終都是自己的工作。
進(jìn)入公司不久時(shí)，周林就收到過(guò)一些客戶反映個(gè)別產(chǎn)品的價(jià)格過(guò)高的信息。這樣的情況，對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，再正常不過(guò)，因?yàn)檫@是談判的一種方式或者試探。但是，隨著時(shí)間越長(zhǎng)，被認(rèn)為價(jià)格過(guò)高的產(chǎn)品集中在5款，并且這5款產(chǎn)品包括在公司主推產(chǎn)品當(dāng)中，客戶一直表現(xiàn)出興趣，但沒(méi)有下訂單。這不免引起了周林的警覺(jué)，進(jìn)而和客戶做了更深入地溝通。
周林逐個(gè)仔細(xì)問(wèn)了個(gè)遍，幾個(gè)愿意聊的客戶說(shuō)圣潔新的配方可以接受，但說(shuō)到價(jià)格，有的客戶不提供目標(biāo)價(jià)，干脆懶得聊了，而有的客戶的回復(fù)讓她感到詫異，因?yàn)榭蛻舻哪繕?biāo)價(jià)，比公司提供給周林的基準(zhǔn)價(jià)，低了15%，甚至更多。
周林翻查公司系統(tǒng)，想看看是否是客戶故意夸大，還是公司提供的信息有問(wèn)題，但是系統(tǒng)上隱藏了孫萍、祝耀輝給同一地區(qū)的其它客戶的成交價(jià)，無(wú)從得知和了解到的情況是否一致。周林決定和孫萍直接談一談。
周林找到孫萍說(shuō)：“我剛才微信上發(fā)給你的這5款產(chǎn)品一直很難跟客戶談下去，這幾款洗發(fā)水、肥皂、洗手液都是我們主推的產(chǎn)品，我跟一些客戶聊過(guò)一段時(shí)間，他們提供的目標(biāo)價(jià)，比公司給我的基準(zhǔn)價(jià)低15個(gè)點(diǎn)左右。我沒(méi)有權(quán)限查看系統(tǒng)上其它客戶之前的成交價(jià)，你能不能幫我看看?！?p> 孫萍心里似乎早有預(yù)料，因此沒(méi)有準(zhǔn)備查看系統(tǒng)，只是說(shuō)：“有些產(chǎn)品是這樣的。”
“有什么特殊原因嗎？”周林回答。
“我們給了幾個(gè)老客戶比較低的價(jià)格，幫助他們搶當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。”孫萍說(shuō)道。
“哦，是這樣啊，那同一個(gè)產(chǎn)品還能賣給同一個(gè)地區(qū)的其它客戶嗎？”周林有些疑惑。
“可以的，只要有客戶想買，有價(jià)值的客戶都可以賣?！?p> 周林表示不解：“有價(jià)值的客戶？你說(shuō)的有價(jià)值的客戶有什么特別的要求？”
孫萍有些吞吞吐吐：“啊……，這個(gè)，其實(shí)也沒(méi)什么特別的要求，只要是客戶想買的話，都可以賣?！?p> 周林回復(fù)：“好的，那我再和這些客戶談?wù)劇！?p> 孫萍又說(shuō)道：“嗯，公司的產(chǎn)品沒(méi)有限制，只是給個(gè)別客戶的價(jià)格比較低?！?p> 周林把話題拉回到具體的價(jià)格上：“好的。但是如果按公司給我的基準(zhǔn)價(jià)，再加上一些正常的外貿(mào)相關(guān)的操作費(fèi)，報(bào)出去的價(jià)格比以前的成交價(jià)會(huì)高出至少15個(gè)點(diǎn)，對(duì)這些新客戶來(lái)說(shuō)就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力了?！?p> 孫萍有氣無(wú)力地說(shuō)道：“確實(shí)是會(huì)高不少，盡量和客戶談吧?！?p> 對(duì)于孫萍平淡的語(yǔ)氣，周林總有一種一拳打進(jìn)棉花里的感覺(jué)：“好吧，但客戶肯定了解當(dāng)?shù)販?zhǔn)確的市場(chǎng)信息，知道市場(chǎng)價(jià)。就像我現(xiàn)在手上這幾個(gè)客戶一樣，都說(shuō)價(jià)格高出很多，接受不了，而且他們的品牌在當(dāng)?shù)乇緛?lái)就是不知名的小品牌，價(jià)格賣不上去，這樣的銷售價(jià)給到他們，肯定行不通?！?p> “他們是會(huì)去了解，盡量說(shuō)服他們吧，而且每個(gè)客戶的采購(gòu)量也不一樣啊。”孫萍有些不耐煩。
“嗯，我理解公司的意思。采購(gòu)量是會(huì)有一定影響，量大還有爭(zhēng)取的可能，量小的話，零售價(jià)差會(huì)更大。你應(yīng)該知道，我這些客戶的規(guī)模都很小，價(jià)格承受能力比較差，銷量又很難保證。也難怪這幾個(gè)產(chǎn)品一直很難有明確的訂單意向。這樣吧，我再考慮看看怎么溝通吧?！?p> 孫萍瞥了一眼，笑了笑。
孫萍說(shuō)話總是漫不經(jīng)心，有心無(wú)力?；蛟S有些事情，她無(wú)法做主，又或許是她不想解釋清楚?？稍绞沁@樣，越會(huì)讓周林無(wú)法判斷，眼前的事情究竟有多大的風(fēng)險(xiǎn)，看不清事情會(huì)朝哪個(gè)方向發(fā)展。她只能憑經(jīng)驗(yàn)，理清頭緒，排除障礙，堅(jiān)定自己的判斷，讓自己的目標(biāo)更清晰。但不管周林怎么想辦法，這樣的基準(zhǔn)價(jià)注定給銷售帶來(lái)很多不可避免的麻煩和困難。