余娟坐在沙發(fā)上，看著女兒在地上爬來爬去。王立坐在電腦前。
余娟：“你們新上任的總經(jīng)理怎么說，是不是不讓你做銷售了？”
王立：“怎么可能，馬總說了，過完年后，就讓我去做銷售。我現(xiàn)在網(wǎng)上搜客戶呢。”
余娟：“都搜了些什么客戶？”
王立：“都是些做密封圈的。我發(fā)現(xiàn)橡膠市場還是很大的，你看我找到這么多客戶?！?p> 余娟：“看你能賣出幾臺機器！”
一陣鞭炮聲，斗牛橡機在初八開工了，然后王立接到人事部通知，轉(zhuǎn)到銷售崗。
電話聯(lián)系，約拜訪，王立忙了兩個月，令他感到奇怪的是，沒有一個客戶給他整體解決方案的機會?？蛻艚o理由各種各樣，有的說你的機器太貴了，有的說國內(nèi)的企業(yè)不考慮。
王立感覺哪里出了問題，但又不知道在哪里。上QQ問一下大宇吧，看看他有什么主意。
王立：“你好大宇，上次你讓我提煉客戶買設(shè)備的本質(zhì)，我覺得本質(zhì)是投資，不知道對不對。我按照你的建議，調(diào)查了斗牛公司，分析了我們的優(yōu)勢和賣點，也冒充客戶調(diào)查了競爭對手。這兩個月開始做銷售，跑了幾個客戶，調(diào)查了一下市場?，F(xiàn)在的問題是客戶對我們的機器沒有興趣，我和他們聊天的時間很短，十分鐘就結(jié)束了，也不給我產(chǎn)品做方案，請問接下來我該怎么辦？”
大宇回復(fù)：“客戶對你沒興趣的本質(zhì)是定位錯誤，才沒找到意向客戶的。你的產(chǎn)品如果定位高端，就要找高端客戶，反之就要找低端客戶。你拿著高端的產(chǎn)品找低端客戶去推銷，客戶當(dāng)然沒興趣了。”
王立：“我們機器定位高端，我專挑有一定規(guī)模的客戶聯(lián)系的，似乎沒錯啊?！?p> 大宇：“你對客戶還要細(xì)分，你們老板不會什么客戶都拿來做。你去問問和你們公司合作的客戶是哪些，他們是做什么產(chǎn)品的?！?p> 王立來到馬飛辦公室。
王立：“馬總，請教個問題，斗牛合作的主要客戶能不能說一下，還有他們是做什么產(chǎn)品的？”
馬飛：“斗牛合作的都是大客戶，上海協(xié)力，做給大眾汽車做減震件的，寧波托尼，給寶馬汽車做減震件的，寧波零邊，給汽車發(fā)動機做密封件的。都是一供?！?p> 王立：“一供？”
馬飛：“汽車主機廠的一級供應(yīng)商?！?p> 王立：“原來我們做的是汽車行業(yè)，難怪我找來的客戶對我們沒興趣，他們都是做密封圈的?！?