盧晟銘從深圳回來就著手請專家聯(lián)系美國研究機構(gòu)，另一方面讓徐東找有研發(fā)和新藥審批經(jīng)驗的藥物研究所咨詢新藥的審批流程和可行性。
都準(zhǔn)備充分了，盧晟銘啟程去了美國，他對泰盛的未來又有了一個新的期待。
趙城和高菁菁的管理系統(tǒng)的建立和實踐也進入了一個新階段。
幾名大區(qū)經(jīng)理雖然沒有在公開場合對管理系統(tǒng)的應(yīng)用表示不滿，但在與高菁菁的郵件中反饋地區(qū)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員對管理系統(tǒng)的抱怨，也間接表明并不看好管理系統(tǒng)的推行。
這些郵件都CC（抄送）給趙城，趙城知道高菁菁要推行管理系統(tǒng)的落地，必須取得中層和基層管理人員的支持，于是提醒高菁菁注意溝通管理系統(tǒng)時態(tài)度不要太強硬，高菁菁欣然接受建議，并不急躁。
高菁菁花了一個月的時間到全國各個市場調(diào)研，選了幾名業(yè)績好的和業(yè)績后幾名的業(yè)務(wù)員，跟著這些業(yè)務(wù)員一起跑市場，回來后再分析他們的報表系統(tǒng)和管理系統(tǒng)中數(shù)據(jù)。
把各項數(shù)據(jù)放在一起分析后發(fā)現(xiàn)，業(yè)績好的業(yè)務(wù)員在工作飽和度（勤奮度），拜訪目的性和拜訪路線安排（時間管理能力），拜訪后效果評估（溝通能力），拜訪專業(yè)內(nèi)容比例（專業(yè)知識水平和運用能力）等幾個方面普遍較好且較平均，而業(yè)績中流的一般至少有一到兩個短板，業(yè)績差的就各方面表現(xiàn)均顯示較低水平。
趙城收到這個小樣本分析結(jié)果，思忖一會兒，打電話給高菁菁來辦公室，皺著眉問：“如果把任務(wù)完成率達到90%為一個標(biāo)準(zhǔn)，達到這個標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)員有多大比例？”
“我粗略算過，這個比例大概在80%。”
“你有沒有考慮，把這個評估各方面能力按不同重要程度做權(quán)重，再打分，綜合分?jǐn)?shù)與業(yè)績關(guān)系再做分析會如何？”
高菁菁點頭：“這個我還沒考慮，時間比較短，我可以試試，不過，我和業(yè)務(wù)員跑市場的時候，他們確實都有抱怨，覺得每天白天跑業(yè)務(wù)，晚上回家很累了還要做案頭工作，說比IT還996?！?p> “你怎么看？”
“我自己做過銷售，我的體會是，有目的能達到良好效果的拜訪在日常拜訪中能達到一定比例，是要經(jīng)過計劃和準(zhǔn)備的，而報表系統(tǒng)好好應(yīng)用是可以幫助業(yè)務(wù)員每天跑市場有計劃有目的達到事半功倍的效果，這套報表系統(tǒng)用好了就是一個好的工具，如果只是把填寫報表當(dāng)成一項工作，那當(dāng)然是增加了額外的負(fù)擔(dān)。”
“工欲善其事必先利其器，有工具當(dāng)然比徒手工作強，但首先要學(xué)會用工具才行，這才是我們推行管理系統(tǒng)的目的?！壁w城贊同的點頭?！八裕涯愕姆治鼋Y(jié)果先給大區(qū)經(jīng)理講講，看看他們怎么看。
“好的，我明天就組織大區(qū)經(jīng)理視頻會議?！?p> 大區(qū)經(jīng)理視頻會議上，當(dāng)高菁菁把真實案例隱去業(yè)務(wù)員名字后做系統(tǒng)分析，大區(qū)經(jīng)理們心里有數(shù)具體是哪個人，分析過程中各種問題，企圖挑戰(zhàn)高菁菁的管理系統(tǒng)的實用性。
“如果公司重視這個報表系統(tǒng)，和獎金甚至?xí)x升掛鉤，那業(yè)務(wù)員不得花時間做表面功夫？誰還愿意多跑市場??？”北區(qū)的徐經(jīng)理說話比較直接，口氣也沖。
“有沒有這種可能，業(yè)務(wù)員報表做的漂亮，業(yè)績未必好呢？”東區(qū)的丁經(jīng)理性格柔和，說話更委婉。
“兩位經(jīng)理的顧慮都是有道理的，如果大家把這個報表系統(tǒng)當(dāng)成工具是不是就不會有這樣的情況出現(xiàn)了？就如我們剛剛分析的，實際目前業(yè)績好的業(yè)務(wù)員在我們執(zhí)行這套體系之前，自己就在按這套系統(tǒng)做的，他們不論是目的性，計劃性，行動效果都較好，可以從我們之前的報表中看出來，比如北區(qū)的梁丹，東區(qū)的張智輝，南區(qū)的羅東，李瑤，西區(qū)的蔡彬彬。”
幾名大區(qū)經(jīng)理聽到高菁菁點名表揚自己區(qū)域的業(yè)務(wù)員，也不好太強硬表示異議。
“所以，這套體系對大多數(shù)業(yè)務(wù)員來說需要掌握和熟練應(yīng)用，對于已經(jīng)在經(jīng)理的引導(dǎo)下自己就有思路和方法的業(yè)務(wù)員來說，等于教會他更好的使用工具，那就是事半功倍了。”
“另外，我這幾次到區(qū)域和業(yè)務(wù)員跑市場，我發(fā)現(xiàn)很多區(qū)域經(jīng)理對業(yè)務(wù)員有每天拜訪量上的要求，那如何跟進呢？如果每周例會的時候一個一個客戶去跟進，一個業(yè)務(wù)員就要兩個小時才能跟進完一周的工作，這樣效率低效果也差，如果區(qū)域經(jīng)理先分析業(yè)務(wù)員的報表，就能有的放矢的跟進重點工作，效率會大大提高?！备咻驾紨[事實講道理。
“高經(jīng)理，從管理者角度來說確實如此，跟進工作效率提高了，也有區(qū)域經(jīng)理反應(yīng)，他用這種方式跟進業(yè)務(wù)員工作后，業(yè)務(wù)員覺得壓力太大，有的甚至穩(wěn)定性都受到了影響。區(qū)域經(jīng)理也很苦惱這個事情，好用的工具用不好適得其反了。”南區(qū)的銷量一直遙遙領(lǐng)先，張經(jīng)理性格沉穩(wěn)，執(zhí)行力強，高菁菁最看好這位大區(qū)經(jīng)理。
“張經(jīng)理您的問題非常好，系統(tǒng)的應(yīng)用需要一個過程，公司也不會剛開始推行就有一個最高標(biāo)準(zhǔn)要求大家，這樣不僅僅是業(yè)務(wù)員估計大多數(shù)區(qū)域經(jīng)理也不能接受，您那里區(qū)域經(jīng)理大多數(shù)執(zhí)行力很強，這是非常好的，是不是考慮可以步子緩一緩，一點點提高要求，給業(yè)務(wù)員一個適應(yīng)過程？”
“嗯，也是個辦法，我們有些經(jīng)理確實自律性高，按自己的工作強度來要求業(yè)務(wù)員，確實是急了些，我回去和他們溝通下?！睆埥?jīng)理基本是接受。
另外三名大區(qū)經(jīng)理見張經(jīng)理表示支持的態(tài)度，也就沒有繼續(xù)吐槽。
“各位經(jīng)理，管理系統(tǒng)用起來也是給在坐的各位經(jīng)理減負(fù)，制度管人比人管人更高效也更客觀，以后晉升加薪也有據(jù)可查不用吵架了，對吧？”高菁菁幾句話引來幾人的笑聲，這點確實好，以往年度加薪和晉升下屬因為名額有限，總是爭來爭去，誰也不服誰。
“趙總也知道管理系統(tǒng)的熟悉掌握和自如應(yīng)用是需要一個過程的，所以，并沒有傳說的要和獎金和晉升直接掛鉤。并且現(xiàn)在也不成熟，需要不斷完善，等推行一段時間后我們再一起討論?！?