“陳老板...你之前說(shuō)的這個(gè)“逆向做渠道”...具體是怎么回事？”
酒過(guò)三巡，話過(guò)五味，鄧為民感覺(jué)也差不多是時(shí)候提及自己的目的了。
“啊...逆向做渠道??！”
“其實(shí)就是字面意思！”
陳理其實(shí)也一直在等鄧為民提問(wèn)呢！畢竟這位好歹是雪花啤酒分公司的老總，自己這燒烤攤搞個(gè)活動(dòng)而已...哪怕時(shí)間長(zhǎng)了點(diǎn)，可一個(gè)月其實(shí)也用不到多少件啤酒。
這點(diǎn)數(shù)量...還不至于讓一個(gè)分公司的老總莫名其妙的花費(fèi)一整天的時(shí)間跑到回龍縣來(lái)。
所以...對(duì)方肯定是帶有目的而來(lái)的。
“現(xiàn)在國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)行業(yè)，一般都是以分公司，總代理，經(jīng)銷商這樣逐級(jí)分化的運(yùn)營(yíng)模式來(lái)進(jìn)行運(yùn)作?！?p> “我相信...雪花啤酒也是如此吧？”
陳理已經(jīng)收了人家的好處，自然就得盡自己的責(zé)任。
“是的...這一點(diǎn)沒(méi)什么意外吧？大家都是這么做的！”
鄧為民點(diǎn)頭，這一點(diǎn)的確是事實(shí)，不光他們雪花啤酒，甚至不光是啤酒行業(yè)，幾乎所有行業(yè)都是這么做的。
分公司，總代理，經(jīng)銷商等等雖然劃分不同，但實(shí)際體系都差不多，只不過(guò)具體細(xì)節(jié)稍有差別罷了！
“我知道啤酒行業(yè)的水比較深，具體有多深...我也不是很了解！”
“但是...我知道一點(diǎn)！”
“如果你們可以轉(zhuǎn)換一下思路，將這種逐級(jí)分化的渠道體系轉(zhuǎn)變一下，或許能得到意想不到的效果！”
此刻的陳理手里端著一杯冰鎮(zhèn)啤酒，心里卻在組織自己接下來(lái)的話術(shù)！
一邊組織...還一邊感嘆了一下雪花啤酒的...清淡！
“哦...陳老板有什么見(jiàn)解？”
鄧為民也知道重要的地方來(lái)了，所以連忙打起了精神。
“你看?。∧銈冄┗瘓F(tuán)總公司定一個(gè)策略...比如說(shuō)雪花啤酒降價(jià)10%！”
“我只是打個(gè)比方！”
“如果降價(jià)10%...那么誰(shuí)能享受這個(gè)福利呢？”
“代理商...經(jīng)銷商！”
“給他們的福利優(yōu)惠越多...那么他們拿的貨可能就會(huì)更多！”
“畢竟用九十塊錢能拿到一百塊錢的貨，自然是賺的！”
“但是...代理商跟經(jīng)銷商們享受到了這個(gè)福利，那么最底層的銷售商能享受到多少呢？”
“比如...像團(tuán)姐飯店這樣的小餐館？”
“團(tuán)姐飯店...因?yàn)榈晷±?..所以都是選擇去不遠(yuǎn)處的小賣部拿藍(lán)劍的啤酒！”
“退瓶子的話...一瓶藍(lán)劍啤酒是一塊一...這就是小飯館所享受到的福利！”
“但是如果...你們雪花能夠以一塊甚至是更低的價(jià)格直供飯店...那么你覺(jué)得飯店會(huì)選擇誰(shuí)的啤酒？”
“而且...如果你們雪花對(duì)飯店進(jìn)行有獎(jiǎng)銷售，如果這家飯店每個(gè)月能銷售到一定程度的雪花啤酒...你們可以在價(jià)格上給予對(duì)方一些優(yōu)惠，甚至就是直接以啤酒或者是現(xiàn)金進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)！”
“你說(shuō)...飯店會(huì)不會(huì)在銷售啤酒的時(shí)候...更加傾向于你們雪花呢？”
“要知道...如果你們采用傳統(tǒng)方式進(jìn)行攻城略地...那么問(wèn)題來(lái)了！”
“當(dāng)?shù)厝丝隙ㄊ歉?xí)慣原本的啤酒口味...如果你們不從最基本的渠道做起...那么你們?nèi)绾巫尞?dāng)?shù)厝巳ソ邮苎┗ㄆ【疲俊?p> “......！”
這一次陳理說(shuō)的很多，其實(shí)這在后世并不是什么值得拿來(lái)一提的話題，因?yàn)檫@套營(yíng)銷模式早就被各行各業(yè)的廠商們給用爛了。
但是在九七年...大部分的商品渠道仍然把控在一些代理商和經(jīng)銷商的手里，最底層的渠道銷售進(jìn)貨只能從這些人手里拿。
但是問(wèn)題來(lái)了...雪花想要搶占市場(chǎng)，如果從一開(kāi)始就自從代理商和經(jīng)銷商這邊入手，那么遇到的困難絕對(duì)會(huì)很大。
因?yàn)橐粋€(gè)新冒出來(lái)的品牌，市場(chǎng)的接受度自然不可能比得過(guò)那些老品牌的。
而商品不好賣，那么經(jīng)銷商和代理商自然不愿意更多的鋪貨，那么廠商的銷路就打不開(kāi)。
所以最好的辦法...就是從最底層的銷售渠道做起，直接向最底層的銷售渠道表達(dá)善意，這樣才能讓最底層的銷售渠道以更快的速度...接受雪花啤酒。
當(dāng)然了...資本從來(lái)就不是良善的，一旦渠道穩(wěn)定下來(lái)之后，雪花勢(shì)必要從這些最底層的銷售渠道賺取更多更大的利益。
但是...這本來(lái)就是原本應(yīng)該存在的供給關(guān)系??！
啤酒廠商把啤酒賣給經(jīng)銷商賺錢，經(jīng)銷商把啤酒賣給最底層的飯館酒樓小賣部賺錢，而飯館酒樓小賣部把啤酒賣給客人賺取利潤(rùn)。
說(shuō)白了...陳理的主意就是讓雪花啤酒在川省這樣還沒(méi)站穩(wěn)腳跟的地區(qū)，直接放棄原有的渠道體系。
從最底層的銷售渠道做起...而不是先去搞定什么經(jīng)銷商！
如果能把最底層的銷售渠道搞定...那些經(jīng)銷商們自然會(huì)找到雪花啤酒這邊。
這種方式簡(jiǎn)單粗暴，但是見(jiàn)效奇快，用足夠的利益吸引底層銷售鏈，從而實(shí)現(xiàn)破局搶占市場(chǎng)份額！
而這招所謂的“逆向”做渠道...其實(shí)是來(lái)自雪花在川省的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手藍(lán)劍啤酒的老總想出來(lái)的！
當(dāng)時(shí)藍(lán)劍啤酒就是用這一招“逆向”做渠道的方式，直接打敗了蓉城啤酒廠，在短短四十五天之內(nèi)...實(shí)現(xiàn)了對(duì)蓉城啤酒廠的并購(gòu)！
當(dāng)然...這一幕情況還沒(méi)有發(fā)生，因?yàn)檫@件事...是發(fā)生在明年也就是九八年的時(shí)候。
陳理也是前世在夜店上班的時(shí)候，跟店里的酒水供應(yīng)商喝酒時(shí)聽(tīng)對(duì)方講的。
而且...這個(gè)辦法只適合打開(kāi)局面，尤其是在搶占市場(chǎng)份額的時(shí)候...尤其的有效。
只不過(guò)到了后世...已經(jīng)不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的利益能夠牽扯的了。
那時(shí)候的啤酒廠商，甚至?xí)榱双@得足夠的市場(chǎng)份額，以利益為誘餌，讓銷售渠道直接簽下專賣合同。
反正怎么說(shuō)呢...這玩意就是一把雙刃劍。對(duì)于啤酒廠商來(lái)說(shuō)，需要用更大的資本實(shí)力去做保證，畢竟這玩意需要前期給予很大的投入...！
唔...雪花肯定是有這個(gè)實(shí)力的。畢竟他們身后站著華潤(rùn)！
而對(duì)于底層的銷售鏈來(lái)說(shuō)...一旦吞下啤酒廠商的誘餌，那就很難再取得自由，到時(shí)候店里連賣什么酒都不是自家說(shuō)了算...所以這也算是一個(gè)弊端！
畢竟世上哪有什么完美的事情，所謂的完美...只是在進(jìn)行選擇的同時(shí)...選擇了更有利于自己的那一方罷了。
陳理的這一番講解...其實(shí)也說(shuō)不上是什么講解，他只是把前世跟那位酒水供應(yīng)商平時(shí)聊天時(shí)講的一些見(jiàn)識(shí)說(shuō)出來(lái)罷了。
但是對(duì)于鄧為民來(lái)說(shuō)...無(wú)疑于醍醐灌頂，這家伙簡(jiǎn)直都動(dòng)了讓陳理別干燒烤攤跟他去雪花干的念頭了。
而對(duì)于陳理...他只不過(guò)是一個(gè)占了時(shí)代差便宜的重生者，而所求的...不過(guò)是讓雪花啤酒給自己的燒烤攤提供一定折扣的啤酒罷了！
可以說(shuō)...為了自己的燒烤小業(yè)...陳理直接把啤酒行業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)...提前了整整一年！
不過(guò)...那是陳老板干的，關(guān)他陳理什么事？
他陳理...不過(guò)是一個(gè)高二...不，即將高三的學(xué)生罷了！
僅此...而已！
云下那片海
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