一八二、按部就班

　　相對(duì)于蔡鳴和李平，紫紋就沒(méi)有那么緊張，不過(guò)也是著實(shí)松了一口氣。

　　“你們兩個(gè)，都學(xué)會(huì)了嗎？”紫紋借花獻(xiàn)佛，把葉泉泡好的茶到了兩杯給他們。

　　“嗯！學(xué)到了！哥你好厲害！”蔡鳴點(diǎn)頭。

　　“那明天開(kāi)始，你就用這一套，按部就班，你來(lái)打頭陣。畢竟這是你的事業(yè)！”紫紋又扔了一個(gè)炸彈。

　　“哎嘛！哥！你這是讓我失眠的節(jié)奏嗎？壓力山大?。　?p>　　“李平，他會(huì)失眠嗎？”紫紋調(diào)皮了。

　　“切！他會(huì)失眠，那母豬都會(huì)上樹(shù)了！”李平可是很了解蔡鳴的。

　　“哥！你就不怕我嘴笨，把事兒搞砸了？”

　　“不怕，那還不是有李平嗎？我看他今天表現(xiàn)不錯(cuò)啊！”紫紋倒是很松弛，“再說(shuō)了，有我給你撐腰，你怕個(gè)啥？”

　　“那你可得給我好好撐著，別讓我垮了?。　辈跳Q還是有些慌。

　　“蔡鳴！”紫紋坐正了，“你現(xiàn)在的身份，不是我扶持著的小老弟，而是一個(gè)新興企業(yè)的一把手。要時(shí)刻記住，你將來(lái)是一個(gè)大企業(yè)的老總，拿出你的氣勢(shì)來(lái)！”

　　“對(duì)！輸什么也不能輸了氣勢(shì)！”葉泉也在一邊幫腔，“你看紫紋，當(dāng)年的小丫頭，都能比你們還男人！唬人靠的就是自信，知道嗎？”

　　“嗯！自信起來(lái)！我可是要跟著你打天下的?。　崩钇揭步o蔡鳴打氣，他也是很看好這個(gè)好朋友，好兄弟的。

　　當(dāng)然，計(jì)劃有時(shí)候總是趕不上變化的。雖然大體上，第二天的談判和第一天大同小異，但蔡鳴還是被一些問(wèn)題問(wèn)得向紫紋求救。

　　比如客戶問(wèn)他，為什么覺(jué)得在他們的打包盒內(nèi)放宣傳單會(huì)比網(wǎng)頁(yè)效果好？蔡鳴就一下子沒(méi)有答上來(lái)，幸好紫紋預(yù)見(jiàn)到了蔡鳴會(huì)在這個(gè)問(wèn)題上卡殼，很快接過(guò)了問(wèn)題進(jìn)行回答。

　　紫紋引用了商家常用的一個(gè)叫impose buying的概念，也叫沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，或者誘惑性購(gòu)買(mǎi)。在世紀(jì)初那個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略還沒(méi)有在大街小巷普及的年代，紫紋這個(gè)詞算是挺高大上的。這回?fù)Q對(duì)方被忽悠得不確定了。

　　紫紋接著解釋道：“這是一種連帶效應(yīng)，就像電影院會(huì)賣(mài)零食，巧克力，冰激凌，爆米花……而這些容易讓人口渴的食物，總是需要配上一些可以解渴的飲料是一樣的道理。”

　　“這和廣告頁(yè)有什么關(guān)系？”客戶現(xiàn)在是越聽(tīng)越迷茫了。

　　“飲料相對(duì)于那些零食，就是誘惑性購(gòu)買(mǎi)，買(mǎi)了這些零食，不買(mǎi)個(gè)飲料，會(huì)不會(huì)口干舌燥？所以電影院里貴的要死的飲料也有人買(mǎi)。

　　“而零食對(duì)于電影來(lái)說(shuō)，就是沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。電影一場(chǎng)兩小時(shí)，干坐著看是不是很無(wú)聊？當(dāng)你看到可以吃零食，是不是覺(jué)得那是理所當(dāng)然的？

　　“于是你就花了很多錢(qián)買(mǎi)了零食，配了飲料，并且把這些額外支出當(dāng)成是理所當(dāng)然的標(biāo)配？

　　“在打包盒里放傳單也是一個(gè)道理，就像是引導(dǎo)用戶把國(guó)字號(hào)廚房和農(nóng)家樂(lè)當(dāng)成一個(gè)相輔相成的關(guān)聯(lián)概念。

　　“在他們想到美食的時(shí)候，不但想到國(guó)字號(hào)廚房，也同樣能想到農(nóng)家樂(lè)。食材只有兩頓，而農(nóng)家樂(lè)天天都在，又不遠(yuǎn)，何不順便造訪呢？您說(shuō)是吧？”

　　紫紋不急不緩地徐徐道來(lái)，一頓長(zhǎng)篇大論之后，終于把關(guān)鍵點(diǎn)引了出來(lái)。她也沒(méi)有過(guò)多地解釋利益有多少，只是點(diǎn)到為止，其余的讓對(duì)方自己腦補(bǔ)。

　　這就是紫紋聰明的地方。她不給具體數(shù)字，不給打包票，所有一切都是抽象的概念，卻很容易被腦補(bǔ)成每個(gè)人希望看到的的版本。

　　巧就巧在，這些臆想，和最終結(jié)果其實(shí)也差不了多少。即使有差異，她紫紋又沒(méi)有給過(guò)具體的數(shù)據(jù)保證，不能賴上她不是嗎？

　　做生意，不就是給一個(gè)虛的展望，簽一個(gè)實(shí)的利益交換合同嗎？蔡鳴要學(xué)的，就是如何吸引客戶的向往，如何帶他們進(jìn)入一個(gè)充滿展望和誘惑的虛擬世界中去。

　　這些，經(jīng)營(yíng)過(guò)男團(tuán)的葉泉都懂，李平正在學(xué)，蔡鳴新接觸。再次回到酒店的時(shí)候，李平坦言，幸好他和紫紋是一國(guó)的，不然被玩死都不知道怎么發(fā)生的。

　　一如既往地，葉泉跟紫紋又出去覓食了。昨天帶回來(lái)滿滿一桌街邊美食，飽餐了一頓不算，吃個(gè)飯的檔，他們就已經(jīng)把第二天需要準(zhǔn)備的文件，服飾和流程都討論好了。

　　然后就是晚飯連著水果，連著夜宵，天南地北地侃起了大山。聽(tīng)他們毫無(wú)壓力地討論著跟出差毫無(wú)關(guān)系的話題，李平最先熬不住提問(wèn)了。

　　“你們都不累，不緊張的嗎？”

　　“還好，你很累嗎？累了就去睡吧！”紫紋關(guān)心地說(shuō)。

　　“累??！怎么不累？雖說(shuō)真的沒(méi)有耗費(fèi)什么體力，但是這連日時(shí)刻緊繃著的注意力和腦神經(jīng)，感覺(jué)比干了一天的體力活都吃力?！?p>　　“昨天晚上睡覺(jué)沒(méi)睡好嗎？沒(méi)有好好放松嗎？”紫紋覺(jué)得，昨天的緊湊，昨天的壓力，應(yīng)該在昨天就調(diào)整完了??！

　　“唉！說(shuō)實(shí)話，昨天一個(gè)晚上都在想怎么不出錯(cuò)，都在模擬中一遍一遍地過(guò)流程，怎么可能睡得好？”李平搖頭。

　　“試著隨機(jī)應(yīng)變，記住關(guān)鍵主線就好，說(shuō)任何話，做任何事都往主線最終靠攏就行。你再怎么準(zhǔn)備，對(duì)方也不可能按照你預(yù)先的設(shè)想來(lái)走，何必為難自己呢？”紫紋笑著拍拍李平的肩膀，開(kāi)導(dǎo)他。

　　“是??！你這樣就像考試之前連夜猜題目，費(fèi)勁兒不說(shuō)，成功率還不高。以前紫紋沒(méi)少給你們上小課吧？還記得她說(shuō)的，記牢方法和規(guī)律，靈活套用的那一套嗎？這里也是一樣的。”葉泉也用高中里的例子幫助李平解惑。

　　“唉！果然出了校園，學(xué)霸學(xué)神還是又霸又神！”李平感嘆道，“你們是怎么把日子過(guò)得那么輕松的？早上起那么早，三餐一頓沒(méi)落下不說(shuō)，還天天加餐。工作的事兒又默契又利落，大部分時(shí)間我看你們都在娛樂(lè)。哪兒來(lái)的那么多精力??？”

　　“這叫自律。以前我也沒(méi)有，高中那時(shí)候，慢慢跟著紫紋養(yǎng)成的習(xí)慣罷了?！比~泉說(shuō)著又回憶了起來(lái)。

　　記得那時(shí)候，葉泉也是一個(gè)愛(ài)睡懶覺(jué)，經(jīng)常跳過(guò)早餐的人。但是紫紋早睡早起，還經(jīng)常會(huì)給他準(zhǔn)備一份早餐。起初他只是不好意思浪費(fèi)紫紋的心血，浪費(fèi)食物，所以硬撐著睡意。

　　但幾個(gè)星期下來(lái)，他便發(fā)現(xiàn)，他已經(jīng)沒(méi)有那么依戀睡懶覺(jué)了。不是不愛(ài)睡，睡懶覺(jué)算是一種犒勞自己的小情調(diào)，但已經(jīng)沒(méi)有依賴性了。

　　三餐穩(wěn)定的結(jié)果，就是他變得精神特別好，生活特別規(guī)律，情緒也變得更加穩(wěn)定。效率高了，頭昏腦脹的日子少了，脾氣暴躁的情況減了，自然而然地，就多了許多時(shí)間聊天，畫(huà)畫(huà)，從事興趣愛(ài)好。

　　一開(kāi)始只是配合紫紋的作息，可是到后來(lái)，自己一個(gè)人的時(shí)候，也會(huì)遵循這樣的作息。這大概就是互相的正面影響效應(yīng)吧？