04 新品

　　白霧大步跑回座位，把HT1的產(chǎn)品圖片打開，又把產(chǎn)品說明書找了出來，開始做文檔。

　　白霧有個習(xí)慣，但凡別人發(fā)給她的郵件里有附件，不管當下是否有用，她都喜歡保存下來，分門別類保存在本地電腦里，以備不時之需。

　　HT1的圖片就是設(shè)計部發(fā)來的評估版，說明書則是前幾天市場部發(fā)給她的，本來是要請她翻譯成英文版，她沒興趣，一直放著沒動，這時派上了用場。

　　白霧用圖片和說明書里的規(guī)格表做成一個PPT，第一頁就用一張渲染得精致唯美的圖片吸引眼球，并用英文配上粗大的文字：“世界首款觸屏測距儀”，再配上小字：“極致創(chuàng)新，全球獨家?！焙竺嬖儆脦醉?，詳述觸屏的好處，以及產(chǎn)品的其他賣點。

　　至于價格，白霧只字未提。

　　白霧很清楚，一個稱職的產(chǎn)品經(jīng)理對新產(chǎn)品和新技術(shù)的狂熱絕不亞于銷售對訂單的狂熱。

　　十二點鐘，PPT基本完工，但白霧并不急于發(fā)出去，她總覺得PPT缺點什么，不能令她安心，而且，這時候發(fā)出去，客戶很可能已經(jīng)吃飯去了，不在座位，不利于下一步的溝通。于是她播放PPT，靠在椅子上欣賞自己的勞動成果，順便琢磨文檔中缺少的那點意境。

　　這時，玉塘風(fēng)走過來說：“霧姐，下班啦，一起吃飯去吧?！?p>　　白霧卻沉浸在“PPT缺的是什么”這個問題里不能自拔，連吃飯都激不起她的興趣，說：“你去吃吧，我等會點個外賣?！?p>　　玉塘風(fēng)在準針工作半個月，早注意到白霧幾乎天天吃外賣，可謂司空見慣，今天卻說：“現(xiàn)在是外賣高峰期，你現(xiàn)在還沒點，等它送來，都快上班了，要不我給你帶一份吧。”

　　“也好。”白霧道。

　　玉塘風(fēng)正準備下樓，白霧想起他入職不久，對測距儀還不太懂，忽然靈機一動，叫住他說：“等等，你幫我看看，你要是客戶，收到我這個PPT，會怎么想？”

　　玉塘風(fēng)受寵若驚道：“霧姐，你這不是打我臉嗎？我哪敢對你的大作評頭論足??？”

　　白霧把PPT翻到第一頁，從頭播放，道：“我剛才不是說了嗎？假設(shè)你是客戶，你會怎么看？”

　　玉塘風(fēng)“哦”一聲，站在白霧身后，認真看完P(guān)PT，道：“我覺得做得很好啊，圖文并茂，邏輯清晰，主次分明，很有說服力啊。”

　　白霧聽了這句話，茅塞頓開，站起身道：“客戶要是都像你這么好糊弄就好了。走！我跟你一塊下樓去吃飯。”

　　玉塘風(fēng)笑道：“霧姐，你不會是借吃飯的機會，給我上課吧？”

　　白霧道：“你想多了，我是去找華總，問他借個HT1樣品，等下吃完飯，你就跟他一起回工廠，把樣品拿到樓上來給我?！?p>　　玉塘風(fēng)咋舌道：“霧姐你不至于吧，吃個飯都放不下工作啊?！?p>　　“別廢話，走吧。”

　　燦陽工業(yè)園有付費食堂，但是味道不怎么好，所以園區(qū)內(nèi)的職工大多在外面用餐，其中一家叫“含香子”的城市快餐店物美價廉，準針很多人經(jīng)常光顧。

　　兩人來到含香子，排隊取餐，入店尋找華成峰，含香子生意很好，人流熙攘，兩人找了半天也沒看到華成峰的身影，正好看到兩個空位，便不找了，落座吃飯。

　　正吃著，玉塘風(fēng)受不住白霧沉默的氣場，找話說道：“霧姐，你找華總借HT1做什么用的？”

　　白霧道：“你說呢？我們是測距儀的專家，但是客戶不是。尤其是ZEK，天星貿(mào)易這種中間商，經(jīng)手的產(chǎn)品很多，對每個產(chǎn)品不可能像工廠那么精通。他們還要把產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣給最終客戶，要是對產(chǎn)品的了解都不透徹，怎么賣得出去？HT1是個新產(chǎn)品，我們自己都還不是很熟悉，客戶第一次看到，肯定更加懵圈。我的PPT里介紹產(chǎn)品用的全都是圖片和文字，客戶理解起來肯定會很吃力，所以我要借個樣品，把所有操作都拍成視頻，插入PPT里，這樣一目了然，客戶一看就明白，可以大大增強說服力，提高產(chǎn)品的吸引力?！?p>　　“我懂了，”玉塘風(fēng)道：“這就是你教我的Provide Convenience原則。”

　　“沒錯。”白霧道：“不管是做文檔，寫郵件，還是接待客戶，面對面溝通，都要盡可能地多做一步，把難題留給自己，把方便留給客戶，客戶才會對我們有好感，才會依賴我們?！?p>　　“明白了。”

　　吃完中飯，兩人回公司，玉塘風(fēng)自告奮勇，去五樓借樣品。

　　白霧自回六樓，見屋內(nèi)燈光關(guān)閉，窗簾拉攏，大家都在午睡，便輕輕地敲擊鍵盤鼠標，修飾PPT，一邊等樣品。

　　十幾分鐘后，玉塘風(fēng)才回來，帶回來的消息卻是，華總在午睡，不愿去找樣品，他自己在產(chǎn)線上找了一圈，沒看到HT1，只好空手回來。

　　白霧心中唏噓，幾年前的華總不是這樣的，那時候的華總像她一樣，把準針的事當成自己的事，現(xiàn)在準針公司兩百號人，又有幾個對公司赤膽忠心呢？

　　白霧也靠在椅子上小憩一會，一點鐘后，她又讓玉塘風(fēng)下樓借樣品，沒多久就拿著樣品回來了。

　　于是兩人借用馳明瑞的辦公室，在光線明亮的地方合力拍攝操作視頻。

　　起初玉塘風(fēng)豎著手機拍，白霧說：“你想過沒有，你豎著手機拍，放到PPT里的時候，畫面也是豎著的，這樣在客戶的電腦上播放的時候，畫面會很小，而且左右兩邊留一大片空白，非常不利于聚焦客戶的注意力?！?p>　　經(jīng)過多次NG，玉塘風(fēng)終于拍好視頻，樂呵呵地把原視頻發(fā)給白霧。

　　白霧又說：“你想過沒有，你的原視頻有九百多兆，直接插入PPT，客戶下載這個附件要多久？打開這個文檔又要多久？他再發(fā)給他的客戶又要多久？Provide Convenience不是一句口號，而是穿插在你的每一個動作中?！?p>　　玉塘風(fēng)像霜打的茄子，只得把視頻剪輯成多個文檔，分別壓縮到2M左右，再發(fā)給白霧，雖嫌麻煩，心里卻暗暗佩服白霧。

　　白霧整理好PPT，看時間已過了兩點半，這時候客戶應(yīng)該已經(jīng)從午休中清醒，便一點Send按鈕，把郵件和附件發(fā)了出去。

　　過了一分鐘，確保附件傳輸完成，白霧拿起座機，撥通了渡寒澶的座機號碼。

　　電話很快接通，白霧未語先笑：“澶哥，我剛剛給您發(fā)了一封郵件，是我們公司最新推出的一款劃時代的產(chǎn)品，您看到了嗎？”

　　渡寒澶將信將疑，笑道：“這么夸張，劃時代的產(chǎn)品？測距儀不就是那幾種功能，你們還能玩出花兒來?。俊?p>　　白霧道：“話是這么說，我們就是看到測距儀行業(yè)沒什么創(chuàng)新，所以才一直不停地給整個行業(yè)輸送新鮮血液。準針這些年的產(chǎn)品，每一款都在引領(lǐng)潮流，您也看到，其他幾家測距儀工廠，哪一家不是天天盯著我們，抄襲我們的創(chuàng)意？今天這款新產(chǎn)品也是一樣，絕對不會讓您失望，而且我估計，競爭對手很快也會推出類似的產(chǎn)品，所以我才第一時間把它推介給您，讓您搶個先機。畢竟您是我們的VIP嘛，哈哈?！?p>　　“那行，我看看?！?p>　　緊接著，白霧聽到渡寒澶點擊鼠標的聲音，幾十秒后，渡寒澶的聲音傳了過來：“看到了?！?p>　　白霧道：“對的。我把產(chǎn)品的特色簡單做了個PPT，您先看，有不清楚的地方，您隨時指正?！?p>　　渡寒澶哈哈笑道：“你們公司的宣傳資料一向有水平，這個也很好。虧你們想得到，把手機上的觸屏跟傳統(tǒng)測量工具相結(jié)合，這個創(chuàng)意好。據(jù)我所知，觸屏不便宜，你們這個H……T1應(yīng)該也很貴吧？”

　　白霧道：“實話跟您說，這個產(chǎn)品我們還沒有大批量生產(chǎn)，所以成本還不能準確地估算，目前公司給了一個參考價，是30美元。這個價格一看就是偏高的，沒有競爭力，所以我就沒報。我是想，先把產(chǎn)品給您過目，再問您的意見，HT1是全球測距儀行業(yè)獨一無二的產(chǎn)品，如果把它展示給Clock，是不是可以吸引Clock的注意力？”

　　吸引注意力是銷售需要完成的一項重要的工作。

　　擺在客戶面前的產(chǎn)品很多，跟買手交換名片，給買手打電話，發(fā)郵件的業(yè)務(wù)員也很多，如何從客戶紛繁復(fù)雜的選擇中脫穎而出，如何讓客戶留意到自己，并記住自己，是業(yè)務(wù)員經(jīng)常要面臨的難題。

　　白霧面臨著這個難題。

　　ZEK的業(yè)務(wù)員也同樣面臨這個難題。

　　白霧的破解之法，是用一款與競爭對手有著強烈差異化的產(chǎn)品，引起客戶的注意。而且她在暗示渡寒澶，ZEK的業(yè)務(wù)員也同樣可以用HT1來吸引Clock的注意力。

　　渡寒澶很快明白了白霧的意思，上午白霧向他打聽Clock的項目進展，他搪塞了過去，白霧又精心準備了一個新產(chǎn)品推介，目的仍然是想讓他再向業(yè)務(wù)部使一把勁，推進一下項目，于是說：“這個產(chǎn)品是好產(chǎn)品，只是價格偏高，不太適合Clock的定位。我可以把它發(fā)給業(yè)務(wù)部，看他們感不感興趣?！?p>　　渡寒澶終于松口，白霧也暗暗松了口氣，她自然清楚，渡寒澶負責幾個百個產(chǎn)品的規(guī)劃和選擇，每天忙得很，能答應(yīng)跟業(yè)務(wù)部就測距儀項目做一次接洽，已屬難能可貴。

　　但是，如果渡寒澶僅僅把PPT發(fā)給業(yè)務(wù)部，要是業(yè)務(wù)部不喜歡這個產(chǎn)品，就不會向Clock做推介，自己又會陷入被動。

　　所以白霧立刻說：“好的澶哥，非常感謝。您先把PPT發(fā)給業(yè)務(wù)部的同事，先不要跟他們說價格。我現(xiàn)在馬上更新一下Offer Sheet，把HT1加進去，把價格也寫上。另外，幾個老產(chǎn)品，現(xiàn)在成本下降，售價也下調(diào)了，我也一并更新給您，您看可以嗎？”

　　白霧這時候提出更新Offer Sheet，有幾個用意，第一并不是為了推介HT1，而是誘導(dǎo)ZEK的業(yè)務(wù)員跟Clock接觸，讓準針的Offer出現(xiàn)在Clock買手的面前。

　　第二是為了給ZEK的業(yè)務(wù)員提供方便，讓他們可以直接把表格發(fā)給客戶，以免他們嫌麻煩，或者沒時間填表，而不跟Clock聯(lián)系。

　　第三是堂而皇之地為下一次聯(lián)絡(luò)埋下伏筆。

　　另外，白霧提出更新舊產(chǎn)品的價格，則是誘導(dǎo)渡寒澶同意她的提議，使渡寒澶以“幫業(yè)務(wù)部壓價”為由，在業(yè)務(wù)部有功可邀，而不只是增加渡寒澶的工作量。

　　果然，渡寒澶說：“那好啊，你更新好發(fā)給我吧?！?p>　　掛斷電話后，白霧立即著手更新Offer Sheet。她仔細地根據(jù)ZEK的格式，填寫HT1的Specifications，F(xiàn)eatures，Packaging等信息，在價格欄填上＄30，并用括號注明Preliminary。然后把整個HT1這一行拉高，并用橙色標注，移動到第一行，在最前面用煙花造型做一個提示語：新產(chǎn)品，全球唯一。

　　這樣一來，無論誰打開這個Excel表格，都會被HT1這個極具創(chuàng)新力的產(chǎn)品吸引住。

　　白霧又仔細檢查了兩遍文檔，一切都無紕漏，于是插入郵件，點擊發(fā)送，把Offer Sheet發(fā)了出去。

　　過了一會，白霧又打電話給渡寒澶，確認他收到了郵件，才終于把懸著的心放下。