117《光霞莊園》第三卷“融”
第一章初入酒城奔波忙（5）溝通
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“‘鹿鹿鹿’不是奶粉嗎？怎么還做飲料了？”王建偉奇怪地問。
“子公司的，還有一個子公司的叫‘樂樂寶’，做鈣奶和酸奶飲料的，也可以做點，不過這‘鹿鹿鹿’的飲料現(xiàn)在這個樣子，那個乳酸飲料還得再觀察觀察”
“哦~~你說的和‘樂哈哈’差不多的那種吧？”
“嗯~~”
“不好說~~如果從飲料的品類來看，肯定沖不過‘樂哈哈’，但如果從‘乳制品’的品類來看，應該沒問題，不過~~怎么不叫‘鹿鹿鹿’呢？這么個大品牌不用，反而叫個‘樂樂寶’，是為了更貼近兒童市場？不懂~~”
“子公司出的，估計是怕品牌太亂了，那個飲料就是個例子，反而大家不怎么認~~”
“哦~~”王建偉恍然大悟，道：“創(chuàng)一個子品牌，就不會擾亂消費者對主品牌的認知，沒有了品牌混亂的負面影響。然后用主品牌做背書，不但信任度高，而且消費者接受得快~~厲害！我覺得這個‘樂樂寶’可以做做試試~~不過，就是不知道人家‘鹿鹿鹿’是不是想長期做這個品牌，是先推出個牌子做做看？還是加大力度創(chuàng)新品牌？這兩個的差別還是挺大的~~”
“這個不好說啊，招商的時候宣傳的是挺好~~再說吧~~你回來提前給我打電話”
“那我是不是先給趙總打個電話？”王建偉問。
“嗯~~~”王家德想了想，道：“無所謂，打個電話倒是沒毛病~~你不是聯(lián)系過他那邊的銷售經(jīng)理了嗎？”
“是，她說讓我直接聯(lián)系趙總，她優(yōu)惠政策的權(quán)利有限，讓我先和趙總說一聲——”
“——這樣的話，那你肯定要給老趙打個電話”
“要么？我們先轉(zhuǎn)完其他酒廠再說？”王建偉覺得，既然要選其他酒廠做參考，還是最后再找趙文才比較好，否則先談了趙文才，又去找別人再談，雖說談不上冷了什么感情，但也會顯得自己在趙文才這邊沒什么誠意似的。
“不至于~~打個電話吧，該怎么談就怎么談——行了，我這兒有事了，先這樣！”王家德說著就先掛了電話。
王建偉心里覺得有意思，‘這個王家德，先說找其他酒廠做了比較后再談，又讓先打個電話該怎么談就怎么談’，一邊笑著搖了搖頭，一邊還是翻出了趙文才的電話，撥了過去。
“建偉啊，正想給你打電話呢”電話那邊傳來了趙文才爽朗的聲音。
“是我趙哥，你說”，王建偉心里覺得好玩兒，暗笑：‘這電話打得還真是時候，那就你先說罷’。
“你上次和我說完南都的情況后，這就一直在琢磨南都市場的事兒，我覺得還是要進！你說的很對，的確要避開淞江滬上，那里和福川省、廣粵地區(qū)不同，尤其是福川的泉城，是吧？！一個是趨于成熟，一個是比較成熟，對于咱們來說，咱們的實力只能單點突破，兩個地方，二選一，泉城或南都，泉城市場成熟，競爭主戰(zhàn)場是在渠道；南都是上升階段，競爭主場是在推廣，對吧？！渠道建設需要的是時間，推廣的重點則在于精準，你說對不對？”
王建偉先是“嗯、嗯~~”地應答，聽趙文才這次是停下來等自己回答，就知道他是要和自己‘探討’，王建偉是很愿意和趙文才這樣的老板探討問題的，這是他經(jīng)常和王家德聊天總能有新收獲有關(guān)，這是主要原因，另外自己的確對經(jīng)營和市場感興趣，也總喜歡琢磨，當然，如果探討的對方是老板，王建偉自然就會更‘精神’，因為往往老板的觀點會更多地啟發(fā)他從不同的角度認識和思考事情。
此時，王建偉并沒有直接回答趙文才的問題，而是反問道“既然是二選一，你傾向于哪個？”
“嗯~~目前首選南都，次選泉城”趙文才答。
“這個順序，對東方長江還是有些難度的~~”，如果僅是比較泉城和南都的話，王建偉有他自己的見解。
“難在哪兒？”趙文才的聲音顯得饒有興趣。
“不管我們自己承不承認，對大眾來說，‘東方長江’葡萄酒是眾多‘長江’款葡萄酒品牌中的一份子，簡單的說，終端賣場上，一眼望去，滿貨架都是‘長江’葡萄酒，而‘東方長江’，只是其中一個而已~~”
“——‘長江款’！呵呵~~這個總結(jié)，好！到位、傳神、精辟！”趙文才感慨著贊嘆。
“——也就是和‘同款’差不多的意思吧~~所以，我覺得‘東方長江’最適合的市場，恰恰是成熟市場的泉城，而且我也相信，那里的‘長江款’、‘昌余款’、‘唐朝款’肯定都會有~~”
“長江款的多，其他的不能說沒有，少！”趙文才插話道。
王建偉繼續(xù)道：“有消費習慣，銷量肯定大，不論是什么款吧，也不論什么品牌，如果說50一瓶的和200一瓶的有差別，我信，但價格差不多的酒，你說品質(zhì)差別能有多大？！”
“同質(zhì)化、產(chǎn)品同質(zhì)化！”趙文才插話補充。
“喝著都差不多，至于是‘長江’還是‘東方長江’，或者‘長江長’、‘長江紅’什么的，也就不那么計較了，所以我倒是認為‘東方長江’應該先做‘泉城’，去那里能分一杯羹，而在南都~~我們作為~~~跟隨者，定位~~就是相悖的了~~”，王建偉其實本想說的是‘模仿者’，但話到嘴邊覺得不合適，就改成了‘跟隨者’。
“呵呵~~”超文才呵呵地笑起來，“你這個想法和我是一樣的啊~~所以，咱們進南都的話，肯定不能用‘東方長江’，要用新的品牌，如果要進泉城，咱們肯定是要用‘東方長江’”。
“那直接去泉城做‘東方長江’多好啊，現(xiàn)有產(chǎn)品，成熟市場、消費者認知度高，也不用費力做消費培養(yǎng)，直接招商就進駐了，再派個業(yè)務員過去對接服務，很快就能啟動起來！”
“主要是競爭，那邊太激烈了~~”
聽趙文才欲言又止的意思，王建偉就轉(zhuǎn)移了話題，“那南都市場你想怎么啟動？”
“哎呀~~要啟動南都的話，有幾個問題要解決，第一是人，第二是產(chǎn)品和政策，第三是開支，主要是這人啊~~不好找啊~~”
“嗯！”王建偉很認同。
“咱們仙海這邊還是太小??！”，趙文才感慨“別說董紅酒了，就是做過酒的，開發(fā)過市場，又董經(jīng)銷商，會招商的，少！懂紅酒招商的，我迄今為止是一個都遇到~~我現(xiàn)在的重點工作就是招人，沒有人才，企業(yè)想要發(fā)展，那是不可能的！既然仙海不好找，我們可以在北都找啊，我最近安排盧經(jīng)理在北都幫我物色人選呢~~”
“開發(fā)外地市場的人，在仙?？隙ú缓谜?，在北都找肯定沒問題~~”，說到這，王建偉略微頓了頓，接著道：“但我覺得，在北都找也不太合適，應該直接去南都找~~”
“欸？！”趙文才把嗓門登時就提高了兩度：“你看看、你看看~~咱們又想到一起了！剛才開會，我說在南都找人，他們這不同意、那不同意的，又是管理又是費用的提了一堆問題~~”
王建偉笑著道：“我覺得差不多~~從這邊派個經(jīng)理過去，也要從當?shù)卣倚I(yè)務員；從這邊派個代表過去，在那邊招個經(jīng)理——也就這個區(qū)別，如果財務管理規(guī)范、銷售政策明晰，我倒是覺得應該也沒有什么管理問題”
“嗯~~對、對！而且，還能避免既是監(jiān)督者又是決策者，有道理！”
‘哦~~’，王建偉心道：‘還真是，派個經(jīng)理到外地分公司，還不在當?shù)匾皇终谔?？！’，但這話是不能說的，趙文才沒有明說，自己更不能講，都知道“害人之心不可有，防人之心不可無”，可還有一句更重要的卻沒人講，那就是“防人之心不可露”。
“對了趙哥~~”，王建偉趕緊聊起正事：“上次在南都的時候，遇到一個做酒的朋友，當時沒怎么細聊，這兩天給我打電話，讓我?guī)退x點酒樣，他做加工，我問問咱們這兒是啥政策~~”
“嗯~~好事、好事~~范經(jīng)理和我說了，我讓她全力配合，具體的你們商量著定吧~~最好吧——”，說到這，趙文才頓了頓，“最好你們到酒廠來一趟，聊聊~~多嘗嘗酒，能多選選~~”
“謝謝趙哥~~他最近過不來，我先選幾款吧，回頭他要是能定下來，肯定得過來一趟~~”
“嗯、嗯，行，那你安排吧~~”
“好的趙哥，那我聯(lián)系一下范經(jīng)理？”
“嗯嗯，這個~~有問題、有困難，你們一定要找我，具體業(yè)務我不管，但我的工作，就是為大家解決問題~~”
掛了趙文才的電話，王建偉才明白了這個電話的確應該先打，又不禁感嘆，像“東方長江”這么大的酒廠，如果老板連個加工戶的加工政策都要親自談，業(yè)務肯定好不到哪里去，也或者，他可能就不會有這么大的酒廠了。
王建偉馬上又給范紅霞打了電話：“范姐，忙不忙？”
“建偉啊，不忙不忙，你聯(lián)系趙總了沒？”
“剛聯(lián)系的，掛了電話就給你打的~~”
“他是怎么說的？”范紅霞輕松地問。
“呵呵~~”王建偉笑笑，緊接著道：“哎呀，聊了半天其他的，加工的事具體的讓找你商量，他不管業(yè)務，說有困難再找他~~”
“呵呵呵~~”范紅霞輕聲笑起來，“我剛才向他匯報了，他說給你最高級別的大客戶的政策~~”
“謝謝謝謝，謝謝范姐”，王建偉趕緊客氣地道謝，接著就笑著調(diào)侃：“他這個量應該沒多大~~該是算不上什么大客戶~~呵呵~~”
“呵呵~~多大量沒關(guān)系，級別在這兒呢，就算只做幾箱，我都能給你出~~”
“不至于吧范姐？幾箱都行？！”
“細節(jié)你就別管了，你有啥要求提就行，我這邊協(xié)調(diào)不了的，還有趙總呢不是？！你什么時候能過來？電話里說不清楚，咱們見面聊吧！明天行不行？正好是周五，你回來還能在家里過個周末~~”
王建偉想了想，的確計劃明天去仙海，但還要先了解一下其他酒廠的情況，就約了下周一和范紅霞見面細聊。
又給王家德打了電話，簡單說了說兩通電話的內(nèi)容，又約了明天見面。
又給胡小英打了電話，聊了聊范紅霞所說的大客戶政策和下周一去酒廠的事情。
接著又給劉洪濤打了電話，簡單聊了聊下周一去酒廠的事情，又問了問有沒有什么需要特別注意的事情，劉洪濤想了想，說倒也沒什么，只是囑咐了一下酒樣至少每款4瓶。
“沒有其他需要注意的了？”王建偉忍不住又問了一遍。
“多選幾款就行，其他的等酒樣定了再說，要說啊，他家的價格還是能接受的，如果首批三五百箱能做的話，我們就在他家做了~~”
“細節(jié)還沒談，但我估計差不多，我再談談看吧~~”，在首單數(shù)量的問題上，王建偉沒有直接轉(zhuǎn)述范紅霞的意思。
“再談吧~~對了，傳明還是想做總代呀，南都這邊是不是還沒人做？”劉洪濤問起墨盒代理的事情來。
“只是在江寧區(qū)合作了學成商社，前幾天剛發(fā)了首單貨，這邊中城區(qū)和其他幾個區(qū)都還沒設代理呢，傳明想做就給他唄，他還是想出個庫房？”
“呵呵~~”劉洪濤干笑了兩聲“也不知道他怎么想的，一陣兒一陣兒的~~”
“他那邊現(xiàn)在肯定不適合大張旗鼓地推，但可以用應急或試用的方式一對一地做，前期我先按總代價格給他，他少量備點貨，補貨的話我讓學成商社平調(diào)給他，如果后面有起色或做得還不錯，他再做總代也不遲~~”
“好誒、好誒，這個意思對的~~”劉洪濤連聲說好。
“你放心吧濤哥，至少中城區(qū)的總代，這兩年我不會選別人，只要傳明想做，始終給他留著！”王建偉心道‘順水人情還是要做做的，更何況原本中城區(qū)也沒計劃設總代’。
“好的建偉、好的建偉，那你過來的咱們再細聊！”