第四十六章
第二天一早，范晨依然早早的來(lái)到了營(yíng)業(yè)部。在參加完早會(huì)之后。范晨找到了翟曉武主任，把他昨天總來(lái)講課的本子拿了出來(lái)，對(duì)著翟曉武說(shuō)到：“武哥，你看。昨天下班之后我找了兩個(gè)人聽(tīng)我講這個(gè)草帽圖了。這是他們給我寫(xiě)的評(píng)語(yǔ)。”
沒(méi)想到翟曉武并沒(méi)有接過(guò)范晨的筆記本。直接抬起頭掃了一眼之后說(shuō)到：“找的是你的家里人吧？”
“你咋知道的。”范晨好奇的問(wèn)道。
“還我咋知道的。我和你說(shuō)，別說(shuō)陌生人，就是你找的不是你最親近的人，都不會(huì)在你本子上面給你寫(xiě)評(píng)語(yǔ)。最多寫(xiě)倆字，挺好。你還以為誰(shuí)都能給你寫(xiě)這么長(zhǎng)的評(píng)語(yǔ)呢啊?！钡詴晕湫χf(shuō)道。
“不會(huì)吧？寫(xiě)兩句評(píng)語(yǔ)又不會(huì)占用多長(zhǎng)時(shí)間。咋還能不給寫(xiě)呢?！狈冻恳苫蟮膯?wèn)道。
“對(duì)于別人來(lái)說(shuō)，能夠有時(shí)間聽(tīng)你講完就不錯(cuò)了。還給你寫(xiě)評(píng)語(yǔ)，除非是街上閑著曬太陽(yáng)的大爺們。你要是不信，今天你找兩個(gè)熟悉一點(diǎn)的人，不是你最親近的人你再試試?！?p> “行，等著今天下班的我在找兩個(gè)人試試?！狈冻坑悬c(diǎn)不信邪的說(shuō)到。
“行，那你就試試吧。對(duì)了，今天我還有事兒，一會(huì)兒得出趟門(mén)。你看看今天誰(shuí)在職場(chǎng)，你讓他給你講講爬坡圖和T型圖。這兩個(gè)和昨天的那個(gè)草帽圖都差不多。就是說(shuō)法不一樣。你多準(zhǔn)備幾套說(shuō)辭還是有好處的！”翟曉武拍了拍范晨的肩膀說(shuō)到。
“行，武哥。有事兒你先忙。我看看誰(shuí)有時(shí)間我就讓誰(shuí)教教我。爬坡圖和T型圖是吧？”
“好，那我就先走了。有時(shí)間再和你說(shuō)。”說(shuō)完翟曉武就走了出去。
范晨在營(yíng)業(yè)部來(lái)回轉(zhuǎn)了幾圈，發(fā)現(xiàn)還真沒(méi)有誰(shuí)閑著。沒(méi)辦法，只好自己在電腦課件里面翻出來(lái)兩個(gè)圖形先自學(xué)一下。
等到下午的時(shí)候，張潔回到了職場(chǎng)，看見(jiàn)范晨還在對(duì)著兩個(gè)圖形在研究。就走了過(guò)去對(duì)著范晨說(shuō)到：“這個(gè)東西啊，看著挺簡(jiǎn)單的，也沒(méi)有幾句話。但是等到你真用的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)根本說(shuō)不出來(lái)。所以，還得有人和你對(duì)著練。剛好，我現(xiàn)在沒(méi)啥事兒，先教教你爬坡圖。我們練一下。”
“好的經(jīng)理”范晨痛快兒的回答道。
“爬坡圖這個(gè)圖形畫(huà)起來(lái)很簡(jiǎn)單，一個(gè)直角三角形。然后在他的斜線上面花一個(gè)小四方形，一個(gè)簡(jiǎn)筆的小人后面在延伸三條線連到四方形上。然后再三角形里面花三天橫線把三角形分成四個(gè)部分就可以了。接下來(lái)我要分步驟給你講話術(shù)了。你聽(tīng)好。
第一步，先在紙上畫(huà)一個(gè)直角三角形代表山坡，一邊畫(huà)一邊講。幸福的生活就像走上坡路，我們都希望能夠走的更高，看到更美的風(fēng)景。舉個(gè)栗子，我們希望孩子聰明伶俐、出類拔萃，有一天能夠成龍成鳳。我們也希望父母身體健康、老有所養(yǎng)，老有所樂(lè)。我們更希望自己錦繡前程、蒸蒸日上。我們希望獲得的東西越多，代表肩上承載的壓力越大，相應(yīng)的山坡就越陡峭。
第二步，一個(gè)人的生活分為四個(gè)階段，貧窮、一般、小康、富裕，并在紙上一一畫(huà)出來(lái)。邊畫(huà)圖還要邊和對(duì)方溝通，請(qǐng)教對(duì)方目前處在哪個(gè)階段。是一般還是富裕。
第三步，接著在山坡上畫(huà)一個(gè)小車(chē)，通常就用正方形來(lái)表示了，當(dāng)然，如果你繪畫(huà)技術(shù)好，可以畫(huà)得更形象一點(diǎn)。然后也是邊畫(huà)圖邊解說(shuō)：每個(gè)家庭都有這樣的一輛幸?？燔?chē)，車(chē)?yán)镒改?、孩子、配偶?p> 第四步，每個(gè)家庭都有一個(gè)人，也就是一家之主，拉看車(chē)子往上走。這就是我之前說(shuō)的這個(gè)簡(jiǎn)筆的小人。這個(gè)人承載著一家人的希望，小孩的精英教育、老人高品質(zhì)的退休生活、時(shí)不時(shí)來(lái)個(gè)全家總動(dòng)員，踏遍萬(wàn)水千山，體驗(yàn)精彩無(wú)限的旅游生活。
第五步，接著畫(huà)三個(gè)箭頭，代表繩子。繩子代表收入，有的人靠工作、有的人靠做生意，收入渠道越多，車(chē)子爬的越快，到達(dá)山頂?shù)臅r(shí)間也越短。但是，所有家庭都能夠把車(chē)?yán)缴巾攩?？顯然不一定！為什么呢？因?yàn)樘煊胁粶y(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福；人吃五谷雜糧，哪有不生病的？一場(chǎng)意外，或者一場(chǎng)疾病，它們就像一把無(wú)情的剪刀剪斷了繩子。繩子斷了，收入中斷，沒(méi)有繩子牽引的幸?？燔?chē)是繼續(xù)往上走呢還是會(huì)往下滑？
講到這里的時(shí)候，你一定要注意你的語(yǔ)氣。要有突然性，加上沉重感。這樣才能夠把客戶帶入到情景里面去。
所以我們總結(jié)一下。整個(gè)過(guò)程，要像講故事一樣，娓娓道出。讓對(duì)方意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)的不可預(yù)見(jiàn)性，繼而產(chǎn)生一種緊迫感，引導(dǎo)對(duì)方思考“萬(wàn)一我們家的幸福快車(chē)，往下滑的時(shí)候應(yīng)該怎么辦呢？
這樣一來(lái)就有助于你接下來(lái)切入道保險(xiǎn)上面去了。
咋樣可以嗎？”
“經(jīng)理，我試著講一遍把?！狈冻柯?tīng)完后躍躍欲試的說(shuō)到。
“可以，你來(lái)吧?！?p> 范晨用著磕磕巴巴的話語(yǔ)給張潔講了一邊。
講完后，張潔簡(jiǎn)單的對(duì)范晨說(shuō)到：“還得多練啊！”
“我知道了經(jīng)理。”
這是張潔抬手看了看時(shí)間。然后對(duì)著范晨說(shuō)到：“我一會(huì)兒還有事兒。這個(gè)爬坡圖你先自己熟悉著。我簡(jiǎn)單的給你說(shuō)一下T型圖啊。你記一下。因?yàn)槲铱赡懿荒芎湍阋黄鹁毩恕！?p> “好的經(jīng)理，你說(shuō)吧。我回去之后找別人練習(xí)?！?p> “T型圖其實(shí)在咱們這個(gè)小城市是最好用的一個(gè)圖形了。但是由于他涉及到和銀行的對(duì)比。所以現(xiàn)在很多時(shí)候都不會(huì)拿出來(lái)用了。但是在某些時(shí)候，比如說(shuō)家里人聊起來(lái)的時(shí)候你就可以用T型圖給他們講解一下保險(xiǎn)和定期儲(chǔ)蓄的差別了。
假如一個(gè)人，一個(gè)月拿出500元儲(chǔ)蓄或者做保守理財(cái)，一年6000元計(jì)算，從30歲開(kāi)始到60歲為止，按照現(xiàn)在銀行的定期存款利率來(lái)看1.75%計(jì)算，存在銀行30年，到時(shí)候取出來(lái)的大概在23.4萬(wàn)，如果在這30年期間，出現(xiàn)了疾病或意外，這些錢(qián)將要全部取出用于治療，或許還不夠，而家庭的收入也就此中斷了。
那么如果換一種方式呢，一年用6000元購(gòu)買(mǎi)一份保險(xiǎn)，比如，以咱們公司重疾險(xiǎn)產(chǎn)品為例，6000元的投入可以獲得大概30萬(wàn)的100種重大疾病保險(xiǎn)金，9萬(wàn)元的50種輕癥疾病保險(xiǎn)金，如果發(fā)生身故，全額返還保險(xiǎn)金等保障。
這樣是不是就能夠很直觀的呈現(xiàn)出來(lái)兩者之間的不同了?！?p> “嗯，這個(gè)我感覺(jué)只要是個(gè)成年人都能聽(tīng)得懂！”范晨點(diǎn)了點(diǎn)頭說(shuō)到。
“行了，你自己在研究研究，我得走了。對(duì)了，我聽(tīng)說(shuō)昨天翟曉武讓你找人畫(huà)圖去了，今天學(xué)的這個(gè)也找人實(shí)踐一下吧！”
“好的，經(jīng)理再見(jiàn)！”看到張潔走出了職場(chǎng)。范晨在腦海里開(kāi)始琢磨今天要找的聽(tīng)眾！