第四十三章
上午的課程講完之后，班主任通知下午早點(diǎn)來(lái)。還是需要熟悉一下手語(yǔ)舞！畢竟今天晚上就需要表演了！
等到下午的課程開(kāi)始。大家對(duì)于手語(yǔ)舞的熟練程度已經(jīng)大大的提升了！
下午的課程是關(guān)于銷售中存在的一些異議的處理問(wèn)題！
都是學(xué)員提問(wèn)，老師回答。不過(guò)對(duì)于剛剛加入保險(xiǎn)行業(yè)的新人來(lái)說(shuō)，也沒(méi)有接觸過(guò)客戶，所以就不存在什么太多的異議！
翻來(lái)覆去也不過(guò)是如何向朋友推薦保險(xiǎn)，如果客戶說(shuō)沒(méi)有錢要怎么辦！在不就是客戶對(duì)保險(xiǎn)很反感。有什么方式能夠說(shuō)服客戶！
這些在上午的時(shí)候，裴雪雁經(jīng)理的實(shí)踐課程當(dāng)中都有簡(jiǎn)單的講到過(guò)。所以范晨就沒(méi)有仔細(xì)的聽(tīng)課。
不過(guò)到了最后，老師交給大家一個(gè)相當(dāng)于萬(wàn)能公式一樣的東西。告訴學(xué)員們只要能夠把這套流程代入進(jìn)去，就可以和客戶建立一個(gè)良好的溝通氛圍！
范晨對(duì)比還有很有興趣的。畢竟打算在這個(gè)行業(yè)走下去，一些前人的經(jīng)驗(yàn)都需要汲取的！
老師說(shuō)：“面對(duì)客戶，一般要經(jīng)過(guò)七個(gè)步驟！
首先你需要寒暄贊美，就是建立一個(gè)良好的溝通氛圍。如果上來(lái)就講保險(xiǎn)是很招人反感的。
第二個(gè)，贊美之后你就要說(shuō)明你的來(lái)意了。不要閑嘮家常。如果你不能掌握主動(dòng)權(quán)，那么你銷售的成功就大大的降低了！
第三個(gè)，尋找客戶的痛點(diǎn)。就是要給客戶一個(gè)必須購(gòu)買的理由。
第四個(gè)，計(jì)算保障缺口。這個(gè)是很考驗(yàn)一個(gè)人的專業(yè)性的。如果你只是想賣給客戶一份保險(xiǎn)。然后掙到傭金就OK了。那么這個(gè)你可以不做。但是客戶后來(lái)打你罵你，那咱們公司也是管不到的。
你們一定要記住?！闭f(shuō)到這里的時(shí)候，老師十分的嚴(yán)肅。
“我們不是騙子，雖然之前因?yàn)槟承I(yè)務(wù)員的不專業(yè)，導(dǎo)致客戶對(duì)我們保險(xiǎn)行業(yè)有偏見(jiàn)。但是我們自己要把握好以及的職業(yè)生涯。最起碼，咱們也要做一個(gè)無(wú)愧于心的人。
所以，你不要為了賣保險(xiǎn)而賣保險(xiǎn)。你要根據(jù)你客戶的需求推薦給你客戶適合的保險(xiǎn)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子。如果你的客戶一年就掙五萬(wàn)塊錢但是你一份保險(xiǎn)讓客戶一年交三萬(wàn)的保費(fèi)。這可能嗎，難道客戶不需要吃飯嗎？即使你的口才了得，讓客戶當(dāng)場(chǎng)就交錢了，但是當(dāng)他有一天吃不上飯的時(shí)候，你說(shuō)他能不能過(guò)來(lái)找你來(lái)。
所以說(shuō)，你們既然想要在這個(gè)行業(yè)走下去。那么你們一定要讓自己變得很專業(yè)。
接下來(lái)第五點(diǎn)，就是給你客戶設(shè)計(jì)計(jì)劃書了。根據(jù)客戶的需求，你要拿出來(lái)一份完美的計(jì)劃書。條條框框都要讓客戶看得見(jiàn)。不能你空口白牙的就讓客戶把錢交給你對(duì)吧！
第六點(diǎn)就是要解答客戶的問(wèn)題。當(dāng)客戶看到計(jì)劃書之后。你們也知道，我們的條款十分的詳細(xì)。所以客戶有可能會(huì)有不明白的地方。這個(gè)時(shí)候，你要逐一的為客戶進(jìn)行解答。避免引起不必要的誤會(huì)。
最后一點(diǎn)就是再次促成了。我們把所有客戶想知道的都告訴了客戶。那么我們就可以讓客戶進(jìn)行考慮購(gòu)買了。如果客戶不進(jìn)行購(gòu)買證明他還是有一定的問(wèn)題沒(méi)有得到解答。這個(gè)時(shí)候你可以再次進(jìn)行第六點(diǎn)的程序。詢問(wèn)客戶還存在什么問(wèn)題。
以上這幾點(diǎn)，就是一套銷售流程。不一定百試百靈，但是用了它之后的銷售成功概率會(huì)大一點(diǎn)。
好了，今天的課程就到這里了。我也知道你們一會(huì)兒還有一個(gè)結(jié)業(yè)的典禮。我也就不耽誤大家的時(shí)間了。以后如果有機(jī)會(huì)我們?cè)贂?huì)！”
放最后一節(jié)課學(xué)完之后，范晨總結(jié)了一下這五天的學(xué)習(xí)課程。理論知識(shí)相對(duì)會(huì)的要比以前多一些。但是沒(méi)有在市場(chǎng)上面實(shí)踐過(guò)。所以也不知道能夠達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)。
想到這里，范晨又想到了胖子。心里嘿嘿一樂(lè)。等到這塊兒完事之后，我在拿他去練手。
大家先是休息了一下。然后班主任帶領(lǐng)大家整體的回顧了一下這五天的學(xué)習(xí)內(nèi)容。之后又簡(jiǎn)單的提及幾個(gè)問(wèn)題。大家有的能回答上，有的回答不上。最終班主任也沒(méi)有為難大家。就這樣，范晨在保險(xiǎn)公司的第一次正式培訓(xùn)就落下了帷幕。還差一個(gè)結(jié)業(yè)典禮就圓滿的成功了。
當(dāng)時(shí)間來(lái)到了四點(diǎn)的時(shí)候。，班主任宣布結(jié)業(yè)典禮正式開(kāi)始。開(kāi)始之前，范晨的師傅張潔，還有給他們講過(guò)課的裴雪雁還有一些不認(rèn)識(shí)的人都來(lái)到了培訓(xùn)教室。
典禮開(kāi)始，先是班主任引薦了一下到來(lái)的各位領(lǐng)導(dǎo)以及嘉賓。之后就請(qǐng)了一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)上臺(tái)致辭。
對(duì)于范晨來(lái)說(shuō)，這是長(zhǎng)這么大第一次參加這樣的典禮。按照他自己的話來(lái)說(shuō)“格老子的，我大學(xué)的畢業(yè)典禮都沒(méi)有這么隆重?！彼苑冻慷喽嗌偕儆行┚o張。導(dǎo)致之前班主任介紹的嘉賓一個(gè)也沒(méi)記住。
要不是有個(gè)領(lǐng)導(dǎo)上臺(tái)致辭，范晨甚至不知道誰(shuí)是領(lǐng)導(dǎo)。
不過(guò)范晨有一點(diǎn)好，就是心大。所以緊張了一會(huì)兒他就想到了另一個(gè)問(wèn)題“我得仔細(xì)看看領(lǐng)導(dǎo)長(zhǎng)啥樣啊。這萬(wàn)一以后碰見(jiàn)了不認(rèn)識(shí)那多尷尬！”所以在領(lǐng)導(dǎo)上臺(tái)的時(shí)候，范晨那是吧全部的經(jīng)歷都用在了眼睛和耳朵上面。生怕自己啥也沒(méi)看見(jiàn)，沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)。
不過(guò)看了一會(huì)兒，范晨就沒(méi)啥心情了。這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)長(zhǎng)的的也咋滴。男士，也就一米七的個(gè)頭，體型倒是挺勻稱的。剪了個(gè)平頭。五官也不突出。整個(gè)一個(gè)扔人堆里沒(méi)有一點(diǎn)辨識(shí)度的平常人。
但是，范晨好歹記住了領(lǐng)導(dǎo)的名字，交王宏博。其余的就是一套制式的話了。什么代表公司歡迎大家，這是一個(gè)有前途的行業(yè)，市場(chǎng)很好，國(guó)家支持，大家要努力工作。給自己和家人一個(gè)幸福的生活。吧啦吧啦說(shuō)了一堆，然后就直接下臺(tái)走了。
剩余的時(shí)間，交給了個(gè)個(gè)學(xué)員以及他們的推薦人。又相互鼓勵(lì)，又相互加油。還給新人準(zhǔn)備了小禮物。最后大家和班主任一起照了一張畢業(yè)照。然后約定下次見(jiàn)面看看誰(shuí)干得好。之后大家就各奔東西了！
范晨也和張潔回到了職場(chǎng)。到了職場(chǎng)之后，張潔簡(jiǎn)單的問(wèn)了問(wèn)范晨培訓(xùn)的經(jīng)過(guò)。然后簡(jiǎn)單的交代了一下周一的時(shí)候就可以下工號(hào)了！把之前準(zhǔn)備的資料都拿好。同時(shí)上崗之后也會(huì)對(duì)范晨進(jìn)行培訓(xùn)，只不過(guò)不是制式的了，讓范晨有個(gè)準(zhǔn)備，然后就走了！
剩下的范晨也無(wú)所事事，最后呆著實(shí)在無(wú)聊就拿出了這幾天培訓(xùn)的筆記，一篇一篇的翻看起來(lái)！