第三章：需求
依琳的話一遍又一遍的在許佑的腦子里轉(zhuǎn)悠著，許佑感覺(jué)到時(shí)間在倒流，回到了依琳和陳哥在一起的時(shí)候。許佑聽(tīng)到了他們的每一句對(duì)話，甚至他們的每一個(gè)微笑、每一個(gè)小動(dòng)作都看得那么清清楚楚。
咕嚕咕嚕，咕嚕咕嚕，肚子好餓?。〔幌肓耍戎笸朊娉猿?。想了很久，許佑也沒(méi)弄明白依琳成功的成交客戶的關(guān)鍵所在，肚子不爭(zhēng)氣的叫了起來(lái)。
一陣饑餓感涌上心頭，索性不再去想它，現(xiàn)在，沒(méi)有什么比一碗熱騰騰的面來(lái)得更實(shí)在，更具誘惑力。
等等，我好像知道答案了，許佑拍了一下大腿說(shuō)：“肚子餓了就要吃飯，相同的道理，每一個(gè)公司有困難就得處理，不就是這樣嗎？”有問(wèn)題就需要處理，肚子餓了要吃飯，冷了要穿棉衣等等一切說(shuō)明了人們都有著不同的需求。
而且和一個(gè)有需求的人交涉，要比那些沒(méi)有需求的人交涉要容易得多，成功率更大，這讓許佑想起一個(gè)故事。
甲、乙、丙三位年輕人去一家打印機(jī)生產(chǎn)公司應(yīng)聘銷售總監(jiān)，為了證實(shí)他們的能力，打印機(jī)生產(chǎn)公司老總給他們一天時(shí)間自由發(fā)揮，一天時(shí)間作為考核期。
第二天甲、乙如約而至，看到丙還沒(méi)有到來(lái)，甲驕傲地說(shuō)道：“我用兩小時(shí)的時(shí)間，成功的將一臺(tái)打印機(jī)賣給了一個(gè)農(nóng)民工?！?p> 乙也跟著說(shuō)道：“我用一上午的時(shí)間，也說(shuō)服了一個(gè)耕種的農(nóng)民購(gòu)買了一臺(tái)打印機(jī)。老總，您看，我們能在這么短的時(shí)間內(nèi)將我們的產(chǎn)品賣給一個(gè)毫不相干的人，這說(shuō)明這個(gè)世界上就沒(méi)有我們賣不出去的東西。而丙并沒(méi)有完成任務(wù)，您看是不是該考慮考慮我們呢？”
打印機(jī)生產(chǎn)公司老總笑著說(shuō)道：“是的，你們能將我們的產(chǎn)品賣給一個(gè)毫不相干，不需要它的人，足以證明你們的實(shí)力很強(qiáng)，這點(diǎn)不可否認(rèn)?？删驮谀銈兓ㄙM(fèi)很多的時(shí)間與這些毫不相干的人周旋的時(shí)候，丙聯(lián)系了幾家剛好需要我們打印機(jī)的公司，一下子就賣出了幾千臺(tái)打印機(jī)，這個(gè)時(shí)候他拿著發(fā)貨單正在倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨呢！而且，他把我們的產(chǎn)品賣給了真正需要它的人，讓我們的產(chǎn)品有了它存在的價(jià)值。你們實(shí)力的確很強(qiáng)，可是你們兩個(gè)的客戶把我們的產(chǎn)品買回去之后，我們的產(chǎn)品只能是一個(gè)擺設(shè)，甚至?xí)蝗釉诮锹淅?。不能發(fā)揮它的作用，也就失去了它存在的意義，也不可能有二次購(gòu)買的這種可能性了，我們要的是我們的產(chǎn)品能夠給我們帶來(lái)收益的同時(shí)，又能夠在客戶那里發(fā)揮它真正的作用，實(shí)現(xiàn)雙贏?！?p> 把產(chǎn)品賣給真正需要它的人，這大概就是依琳成功的必然因素吧！重新回顧一遍依琳的話，許佑靈光一現(xiàn)，好像又悟出些什么。沒(méi)錯(cuò)，我們得盡可能的讓別人知道自己是做什么的。
全世界銷售第一的喬·吉拉德這樣說(shuō)道：“我的名字'喬吉拉德'，一年出現(xiàn)在你家十二次！當(dāng)你想要買車，自然就會(huì)想到我！“
喬·吉拉德曾經(jīng)向自己遇到的每一個(gè)人推銷雪佛蘭汽車，久而久之，很多人都知道他是賣雪佛蘭汽車的，當(dāng)人們有買車的這種念頭時(shí)自然而然就會(huì)想起他來(lái)。
同樣的，當(dāng)我們身體感到不適的時(shí)候，就會(huì)想起去醫(yī)院，因?yàn)槟抢镉袑I(yè)的醫(yī)生會(huì)治病。當(dāng)我們想要理發(fā)時(shí)，就會(huì)想到去理發(fā)店，那里有專業(yè)的理發(fā)師能夠給我們理一個(gè)好看的發(fā)型。
盡可能的讓更多的人知道我們是做什么的，這一點(diǎn)至關(guān)重要，如果再加上誠(chéng)信的策略，那就堪稱完美了。
三國(guó)時(shí)期盛傳著這么一句話：“馬中赤兔，人中呂布?！边b想整個(gè)三國(guó)，人才輩出，能被當(dāng)世人如此謬贊的呂布，想必其能力非同一般。
不過(guò)，被當(dāng)世人稱贊“呂布之勇名冠三軍，無(wú)人匹敵”的呂布，為何一生碌碌無(wú)為，沒(méi)能成就一番大事業(yè)呢？
我想，這大概和呂布的反復(fù)無(wú)常有關(guān)系。他原為丁原部將，接著歸附董卓，后依附袁紹，再依附張楊。他這一生，從來(lái)沒(méi)有踏踏實(shí)實(shí)地忠于任何人，曾經(jīng)為了一匹赤兔馬，不惜殺害了自己的義父丁原，拜董卓為義父。又為了一個(gè)女人貂蟬而與王允為伍，殺害了董卓。
就個(gè)人而言，呂布實(shí)則無(wú)誠(chéng)信可言，就算有通天的本領(lǐng)，別人也不敢用，還得時(shí)刻提防著，說(shuō)不準(zhǔn)什么時(shí)候他又在被后捅別人一刀。
對(duì)于個(gè)人，講誠(chéng)信，有始有終是立身之本。那么作為一個(gè)公司、一個(gè)企業(yè)，那必須得是正規(guī)、合法的。受到法律保護(hù)的同時(shí)，又有法律的監(jiān)督管理，這樣別人才敢于和自己合作，不然一切都是空談。
許佑默默地幾下了這幾點(diǎn)，首先：把產(chǎn)品賣給真正需要它的人。二：盡可能的讓別人知道你是做什么的。三：做人要講誠(chéng)信，做到有始有終，公司必須得正規(guī)合法，受到法律的保護(hù)和監(jiān)督管理。
記得上學(xué)那會(huì)兒，特別羨慕那些成績(jī)好的同學(xué)，總以為他們生下來(lái)就有一副好頭腦，稍微努力一下就能得到自己想要的。殊不知，別人在背后默默的做了很多的努力，才換來(lái)在別人面前一瞬間的光彩。
這不，平時(shí)業(yè)績(jī)很好兩個(gè)同事，以合作的方式成功的成交了一個(gè)大客戶。具他們所說(shuō)，他們相互鼓勵(lì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，共同與這個(gè)客戶交涉了半年之久，才換回今日的一紙合同。
楊堅(jiān)董事長(zhǎng)對(duì)其表?yè)P(yáng)一番后說(shuō)道：“上天給每一個(gè)人的機(jī)遇都是一樣的，只是有的人選擇了逆流而上，而有的人選擇了隨波逐流。人生的道理，我們每一個(gè)人都懂，只是我們選擇了不同的做法?！?p> “聽(tīng)說(shuō)（全福酒具生產(chǎn)有限公司）的王董最近不是很順利，你們?nèi)チ私庖幌?。在法律?yīng)許的范圍內(nèi)，你們?cè)趺醋鑫也还?，我只希望你們能把和他簽訂的合同給我?！?