59.跟我斗？
何心竅從夢(mèng)中醒來(lái)，回想這柴謎給她上的“發(fā)財(cái)?shù)谝徽n”，努力的想抓住什么，卻又什么也抓不住，腦中混成一鍋粥。
第二天晚上，當(dāng)何心竅找到柴謎時(shí)，說(shuō)出了心中的苦惱：“我知道你說(shuō)的都對(duì)?，F(xiàn)在千陽(yáng)鎮(zhèn)開(kāi)飯店的也多，競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，生意也難做。我聽(tīng)了你的話(huà)，也想學(xué)那個(gè)推銷(xiāo)梳子的人，可我想了一天，一點(diǎn)頭緒都沒(méi)有。我真的不知道怎么做，也不知道如何著手做？”
柴謎正在心里躊躇著，如何再跟何心竅上第二課。只聽(tīng)何心竅接著說(shuō)：“我們飯店最近遇到了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，——水水家飯莊’。他們家總是跟我們打價(jià)格戰(zhàn)，總是比我們低那么一點(diǎn)點(diǎn)，所以分走了不少客源。聽(tīng)你講了那么多，我就想如何做才能擺脫他們對(duì)我們的圍追堵截?！?p> 柴謎問(wèn)道：“沒(méi)聽(tīng)你說(shuō)起嗎？”
何心竅說(shuō)：“也就這兩天才知道。是一個(gè)客人說(shuō)起我們定價(jià)高，不如水水家便宜。其實(shí)我們價(jià)格定得不高，刨去房租，成本，開(kāi)去店員工資等等，基本就賺個(gè)毛利吧。”
柴謎心想，嗯，說(shuō)出個(gè)實(shí)例來(lái)了，就事論事好教學(xué)?！笆掠休p重緩急，先解決了眼前的這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！庇谑钦褡骶瘢迩迳ぷ?。說(shuō)道：
“價(jià)格定位是個(gè)大學(xué)問(wèn)。我建議你乘這個(gè)機(jī)會(huì)，提升一下你們飯店經(jīng)營(yíng)檔次。因?yàn)槊嫦虻念櫩腿后w不能僅是那種圖實(shí)惠型的消費(fèi)者。因?yàn)閳D實(shí)惠型的消費(fèi)者往往都是一些斤斤計(jì)較的人，他們對(duì)你的飯店是沒(méi)有忠誠(chéng)度的，如果另外有一家店的價(jià)格比你的低一、兩毛錢(qián)，他們就會(huì)去那家店吃飯，而且這些人都是些拿著一元錢(qián)想要買(mǎi)一元五毛的人，從這樣的人身上你是不可能賺到錢(qián)，他們也不會(huì)知道感恩。你們飯店現(xiàn)在不就遭遇這樣的事嗎？”
何心竅不停的點(diǎn)著頭，是啊！說(shuō)的太對(duì)了。做生意也有一段時(shí)間了，像這樣的白眼狼遇到的還少嗎？
“所以，飯店的價(jià)格不能訂的太低，訂的太低，一是賺不到錢(qián)，也就不會(huì)有更多的錢(qián)投入經(jīng)營(yíng)了，這樣就會(huì)陷入惡性循環(huán)中去。二是有顧客會(huì)認(rèn)為這個(gè)店沒(méi)有檔次，這是經(jīng)營(yíng)的誤區(qū)和致命傷。比方說(shuō)，某人吃一頓飯，感覺(jué)還可以，心理價(jià)位大約是12元，吃完后老板只收他5元錢(qián)，結(jié)果，這個(gè)人反而會(huì)有疑心：這么飯菜還算可口，分量也很足，卻賣(mài)得這么便宜，是不是有什么貓膩？反而把此前曾產(chǎn)生好印象都搞沒(méi)了。不要把價(jià)格訂的太實(shí)惠，合理的利潤(rùn)是必須的，我們更應(yīng)該在開(kāi)發(fā)特色菜、服務(wù)態(tài)度和消費(fèi)環(huán)境上下足功夫，給顧客一種賓至如歸的感覺(jué)。”
何心竅聽(tīng)到此，插嘴道：“服務(wù)態(tài)度真誠(chéng)、細(xì)致，消費(fèi)環(huán)境溫馨、舒適，想顧客之所想，急顧客之所急？”
“嗯。飯店的定位面向中高階層，他們是相對(duì)穩(wěn)定的消費(fèi)群體。不會(huì)像圖實(shí)惠型的人朝三暮四?！辈裰i說(shuō)道。
“那你的意思是，不理他們，繼續(xù)走我們的路，走出一條屬于我們特色的路？”何心竅聽(tīng)明白了。
“是的，就是放棄掉那一部分消費(fèi)群體。不要看水水家暫時(shí)勝利了，通過(guò)打價(jià)格戰(zhàn)，將你們PK下去了，拉來(lái)了部分客源。但這部分客源一旦發(fā)現(xiàn)有更經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的飯店，他們還會(huì)走的。你們跟他們沒(méi)必要打這個(gè)價(jià)格戰(zhàn)，傷了自己的元?dú)?，還不如好好的改變一下經(jīng)營(yíng)策略。是不是？”
“是的。”何心竅高高興興的回答，她本想說(shuō)聲“謝謝”，卻怎么也說(shuō)不出口。
柴謎老實(shí)不客氣，一副教訓(xùn)人的口吻：“年輕人哪，要多讀點(diǎn)書(shū)才是，研究研究顧客的心理才重要?！?p> 何心竅問(wèn)道：“我研究他們心理干嘛？”
“嗨，不研究心理怎么行？我們打個(gè)比方說(shuō)吧，人家賣(mài)五毛錢(qián)的饅頭，你就賣(mài)一元......”
何心竅打斷了他的話(huà)：“怎么賣(mài)得出去？”
柴謎說(shuō)道：“何同學(xué)，不要插嘴，這樣是很不禮貌的，聽(tīng)我把話(huà)說(shuō)完。人家賣(mài)五毛，你也賣(mài)五毛，就會(huì)走入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的低價(jià)區(qū)，就一樣的拼命討好客源，希望拉住回頭客，累不累？也發(fā)不了財(cái)。你把價(jià)格定在一元，不是讓你拿同樣的饅頭和賣(mài)五毛的競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)然賣(mài)不過(guò)人家。如果你在饅頭里加入些醬菜、辣椒醬、麻油、蔥之類(lèi)的附加，讓消費(fèi)者吃了還想吃，感到物有所值，貴自然有貴的道理，就會(huì)掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。我的意思就是說(shuō)要賣(mài)出自己的特色來(lái)，不要跟著人家屁股后面追，又累又難賺錢(qián)?！?p> 何心竅眼前一亮，剛要張嘴說(shuō)話(huà)，又被柴謎截胡：“遇到商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不要正面硬嗑，說(shuō)不定會(huì)兩敗俱傷。另辟蹊徑，出奇招，甩掉他?！?p> 何心竅等柴謎說(shuō)完，然后才說(shuō)出自己心中的想法：“我受到你的啟發(fā)，忽然想到一個(gè)主意，你看行不行？”
“說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)看?！?p> 何心竅帶著狡黠神情的說(shuō)道：“水水安飯莊不是處處學(xué)我們嗎？我想到搞餐飲業(yè)的除了招牌菜、特色菜之外，還有些配菜。”
這次輪到柴謎插嘴了：“我明白你的意思。就是負(fù)責(zé)掙錢(qián)的利潤(rùn)款不降價(jià)，將吸引眼球的流量款降價(jià)，反正不指望吸睛的流量款本來(lái)就不是為了掙錢(qián)的，你拿它降價(jià)，跟你打價(jià)格戰(zhàn)，拖死他，是這個(gè)意思嗎？”
本來(lái)，何心竅的話(huà)被柴謎打斷，就想以其人之道還治其人之身，但想想還是受了柴謎的啟發(fā)才想到，現(xiàn)在聽(tīng)柴謎說(shuō)的，和自己又不謀而合，也就不說(shuō)他沒(méi)有禮貌了?！澳阏f(shuō)的這些詞我不會(huì)說(shuō)，但意思就是這個(gè)意思。你也認(rèn)為可行嗎？”
柴謎說(shuō)：“是的，可以這么做。說(shuō)難聽(tīng)一點(diǎn)，就是擾亂價(jià)格秩序，牽著他的鼻子跟著你的節(jié)奏走。”
得到柴謎的首肯，何心竅心里有底了。不過(guò)，話(huà)說(shuō)到這里，她的時(shí)間也差不多到了。
就在何心竅突然消失后，柴謎對(duì)著她消失的方向大喊：“何心竅，你還是有經(jīng)商的天賦的，不要浪費(fèi)你的天賦，多讀點(diǎn)書(shū)啊?！?p>