第四十一章銷售的秘訣

　　一個(gè)月賣完？

　　江父雖然知道自己兒子能耐，可依然忍不住張大嘴巴，神情震驚，“阿呆，你一個(gè)月能賣光？”

　　江父緊緊的皺起眉頭，從芒碭山拖回來(lái)的地黃和山藥加起來(lái)有三百斤，再加上另外4種敷藥，曬干磨粉，接近兩百斤，每瓶90克，至少有1000瓶。

　　這個(gè)數(shù)量，他一年都賣不完。

　　許氏亦不信，瞅瞅桌上的咸魚干和腌蘿卜，朝著兒子翻了個(gè)白眼，沒(méi)好氣道：“才兩個(gè)菜，你就吹成這樣了？”

　　兩口子深悉，賣藥丸和看病，大相徑庭。

　　看病，那是守株待兔，病人聽聞吆喝，會(huì)自動(dòng)送上門，且多半是急癥；可賣藥丸，病人的心態(tài)較為平緩，可有可無(wú)。

　　江平安放下筷子，抬頭迎上父母質(zhì)疑的目光，語(yǔ)氣頗為自信，“這不是吹牛的問(wèn)題，而是方法的問(wèn)題。就像老爹采藥，路走錯(cuò)了，走上三天也是徒勞無(wú)功?！?p>　　老實(shí)人也有脾氣，江父不服氣地望向兒子，“那你說(shuō)說(shuō)，該怎么辦？”

　　許氏也意識(shí)到自家男人傷自尊了，連忙溫言安撫，“阿呆，你爹賣藥都賣了十幾年了，都是一路賣命吆喝才養(yǎng)活了咱娘倆，你今天要是說(shuō)不出個(gè)緣由，娘可不饒你……”

　　江平安揚(yáng)起小胖臉，一本正經(jīng)道：

　　“爹，銷售是一門學(xué)問(wèn)，無(wú)論是賣藥丸，賣包子，甚至賣棉布，均是有跡可循的?！?p>　　“別賣關(guān)子?！痹S氏沒(méi)好氣道。

　　江平安清咳兩聲，語(yǔ)氣帶著一絲稚氣：“任何銷售，若靜心分析，抽絲剝繭，究其緣由，可以歸納為三步。”

　　江平安豎起三指頭。

　　“哪三步？”江父微微皺起眉頭。

　　“抓潛，成交，追銷?！苯桨惨来侮肿ψ?，意味深長(zhǎng)。

　　兩口子相互對(duì)視，一臉茫然。

　　“孩兒爹，你聽懂了嗎？”

　　“每個(gè)字都聽過(guò)，合在一起，我就滿腦子都是漿糊?！苯傅纱笱劬Γ垌谐錆M了困惑、反省，莫非是自己耳朵出現(xiàn)了問(wèn)題？

　　許氏努力思考，恍然道：“我明白了，抓錢，就是搶錢，將客人的錢，搶到自己口袋……不過(guò)，搶錢是要吃板子的……”

　　江平安一聽連連搖頭，哭笑不得。

　　“抓潛，就是抓潛在客戶。”

　　“潛在客戶？”江父喃喃自語(yǔ)，眉頭緊蹙，怎么兒子說(shuō)的話，越來(lái)越深?yuàn)W了？

　　江平安意識(shí)到老爹的困惑，亦不點(diǎn)破，改為徐徐引導(dǎo)，“爹，就像你去山上采藥，不是所有草，你都會(huì)摘到簍子里，你會(huì)仔細(xì)篩查、甄選，挑出適合的藥材，這就是抓潛?！?p>　　江父聽到有點(diǎn)糊涂，江平安心知肚明，卻不細(xì)說(shuō)。

　　對(duì)于一名優(yōu)秀的銷售來(lái)說(shuō)，抓潛是最重要的一步。

　　舉例來(lái)說(shuō)，前世一些同事，隔個(gè)三五天，就會(huì)收到中獎(jiǎng)的短信，不是4個(gè)圈的奧迪，就是五百萬(wàn)的特等獎(jiǎng)，一年下來(lái)，躺賺數(shù)千萬(wàn)。

　　飯桌上，有同事戲言，哪個(gè)傻子會(huì)相信這種無(wú)聊短信？這騙子，是不是智商欠費(fèi)?。?p>　　事實(shí)上，騙子的智商，怎么可能欠費(fèi)？他們發(fā)這個(gè)短信的目的，就是試探性抓潛，將潛在受騙的對(duì)象，從茫茫人海中揪出來(lái)。

　　想一想，連這等弱智短信都輕信的人，那騙起來(lái)，不要太容易哦！

　　江平安不等老爹消化，繼續(xù)道：“成交，就是讓潛在的客戶，與自己交易，而不是去其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那?！?p>　　“追銷，自然是讓這個(gè)客戶，下一次還接著來(lái)自家做買賣?！?p>　　江平安一口氣說(shuō)完，見老爹老媽眉頭緊鎖，越來(lái)越糊涂的樣子，不由輕嘆一口氣，換一個(gè)通俗的比喻。

　　“兒子問(wèn)你，對(duì)面的姚叔家里是賣肉的，你覺(jué)得，整條甜水巷的街坊們，每天都會(huì)去他那賣肉嗎？”

　　“當(dāng)然不會(huì)。”夫妻倆異口同聲。

　　永樂(lè)初期，老百姓還未從靖難之役的戰(zhàn)火中掙扎出來(lái)，一日兩餐能吃上干飯，足以歡天喜地，哪有閑錢天天吃肉。

　　江平安點(diǎn)點(diǎn)頭：“姚叔賣豬肉多年，他知道哪些是潛在客戶，哪些不是。你看咱們家，前幾個(gè)月，窮的叮當(dāng)響，姚叔跟咱們打招呼熱情嗎？”

　　兩口子斷然搖頭。

　　江平安輕輕一笑：“自從姚叔知道兒子不僅醒了，家里也有了閑錢，姚叔的態(tài)度，是不是很熱情？”

　　江父拼命回憶，似乎是那么回事。

　　“兒子，我想起來(lái)了，那姚屠戶，以前笑的很敷衍，現(xiàn)在我一出門，就熱情的讓我起雞皮疙瘩，有一次，還主動(dòng)送了我一斤豬血，害的我不好意思，就去那買了一斤五花肉?！痹S氏猛拍大腿，恍然大悟。

　　“沒(méi)錯(cuò)，姚叔送豬血的意圖，就是抓潛在客戶，他擔(dān)心你去前面路口朱家的肉鋪?！?p>　　江平安微微頷首，贊許老媽的睿智，把老媽得意的眉飛色舞。

　　“成交我明白，就是做成買賣，那什么是追銷？”江父緊緊的皺起眉頭，陷入沉思。

　　江平安小臉露出狡黠的笑容，目光轉(zhuǎn)向老媽，“這就要問(wèn)老媽了？”

　　“問(wèn)我？”

　　“媽，你為什么不去街口那家鋪面大的朱家，偏偏選擇姚叔這，總有什么原因吧？”江平安語(yǔ)氣帶著一絲戲謔。

　　許氏聞言，忽然變得扭捏。

　　“大家都是街坊，抬頭不見低頭見，那姚屠每次都說(shuō)，大家是老街坊了，說(shuō)的你媽也不好意思去朱家買，而且姚屠也挺大方的，每次切肉，不是送一塊骨頭熬湯，就是切半塊豬皮，想想還是蠻劃算的?！?p>　　江平安一攤小胖爪，幽幽道：

　　“看，這就是姚叔追銷的手段，如何鎖定老客戶，持續(xù)跟自己做買賣。”

　　江父聽到這，腦海中隱隱抓到一點(diǎn)頭緒，雖不成熟，可思緒漸漸明朗。

　　江平安不著急，端起飯碗，不急不慢地喝一口稀飯，等老爹自悟。

　　“可是，你爹是賣藥丸的，這滿大街的人，我也不認(rèn)識(shí)??？我也做不到像老姚那樣，知道誰(shuí)能買？誰(shuí)不會(huì)買啊？”江父想的腦殼幾乎炸裂，依然無(wú)頭緒。

　　許氏則一臉希冀地望向兒子。

　　她雖然沒(méi)讀過(guò)書，可兒子將道理掰的碎碎的，傻子都能聽明白，一瞬間，她對(duì)兒子充滿了信心。

　　江平安笑了笑，稚氣的語(yǔ)氣透著強(qiáng)烈的自信：“爹，明天，你跟我跑一趟，看看兒子如何賣藥丸？”

　　兩人精神一震：“去哪？”

　　江平安露出小狐貍般狡黠笑容：

　　“去……逛青樓！”