101 曾言言被暗地投訴了
有時(shí)候曾言言真的覺(jué)得，保險(xiǎn)代理人，大概是非常會(huì)“演戲”的一群人。至少在做客戶(hù)產(chǎn)說(shuō)會(huì)這個(gè)方面，以前見(jiàn)過(guò)準(zhǔn)備最不充分的一場(chǎng)，也比她第一次參加銀行的客戶(hù)沙龍，感覺(jué)要流程規(guī)范得多。
所以她幾乎可以斷定，今天這場(chǎng)活動(dòng)，應(yīng)該是不會(huì)有客戶(hù)買(mǎi)保單的。
首先，今天有兩個(gè)主題，先是基金公司來(lái)分析一下投資市場(chǎng)現(xiàn)狀，當(dāng)然曾言言知道，免不了是會(huì)酌情推薦一兩只基金的。然后讓她來(lái)講為什么客戶(hù)需要購(gòu)買(mǎi)期交保險(xiǎn)，順便把現(xiàn)在在售的期交產(chǎn)品給客戶(hù)舉幾個(gè)案例。一般來(lái)說(shuō)每場(chǎng)客戶(hù)沙龍的時(shí)間控制在1個(gè)小時(shí)左右是最合適的，時(shí)間太久客戶(hù)可能就要去忙自己的事情，不愿在銀行呆那么長(zhǎng)時(shí)間，即便是留下沒(méi)走的那些人，基本上也已經(jīng)開(kāi)始要走神了。而這個(gè)流程，沒(méi)有兩個(gè)小時(shí)肯定打不住，客戶(hù)也許是高高興興地來(lái)，最后很不耐煩地想要走，怎么會(huì)有心思買(mǎi)保險(xiǎn)呢。
其次，更關(guān)鍵的是，銀行安排這場(chǎng)活動(dòng)的目的，太“貪心”。或許是覺(jué)得，只辦一場(chǎng)保險(xiǎn)或者只辦一場(chǎng)基金，萬(wàn)一沒(méi)人買(mǎi)，就有點(diǎn)白忙活，所以干脆找兩家公司一起來(lái)，說(shuō)不定客戶(hù)會(huì)選擇其中一個(gè)產(chǎn)品買(mǎi)一點(diǎn)。問(wèn)題就在這個(gè)安排本身，因?yàn)闀?huì)選擇基金的客戶(hù)和會(huì)買(mǎi)保險(xiǎn)的客戶(hù)，風(fēng)險(xiǎn)偏好完全不同，前者是希望多賺點(diǎn)錢(qián)，后者只是穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)想存錢(qián)而已。
客戶(hù)來(lái)的人數(shù)其實(shí)還不少，會(huì)議室里滿(mǎn)滿(mǎn)當(dāng)當(dāng)坐了近20人?？磥?lái)以“投資市場(chǎng)分析和產(chǎn)品策略”這樣的主題來(lái)吸引人們參加，效果還是非常好的。
曾言言今天的身份是“分行產(chǎn)品部的保險(xiǎn)專(zhuān)家”，所以自然是坐在會(huì)議室的后排，安靜地聆聽(tīng)分行基金專(zhuān)家講完，然后自己再被請(qǐng)上臺(tái)。她不方便去參與整個(gè)客戶(hù)活動(dòng)的安排，雖然營(yíng)業(yè)部經(jīng)理和行長(zhǎng)也沒(méi)想過(guò)和她商量一下。
他們對(duì)這些準(zhǔn)時(shí)到來(lái)的客戶(hù)，真是實(shí)在太暴殄天物了！
都沒(méi)有請(qǐng)行長(zhǎng)似模似樣地致歡迎詞，也沒(méi)有告知活動(dòng)的流程和大致需要的時(shí)間，更沒(méi)有抽獎(jiǎng)和“托兒”的安排。只是請(qǐng)理財(cái)經(jīng)理上去說(shuō)了兩句話(huà)。
“很高興大家今天來(lái)參加我們的這個(gè)講座，接下來(lái)我們先有請(qǐng)分行產(chǎn)品部的基金專(zhuān)家高老師。”
還沒(méi)有等客戶(hù)禮貌性地鼓掌，那個(gè)理財(cái)經(jīng)理低著頭就走下講臺(tái)，基金公司的高老師只能自己走上去，自我介紹了一番，然后開(kāi)講。那倒是個(gè)會(huì)活躍氣氛的角色，不到5分鐘，客戶(hù)陸陸續(xù)續(xù)開(kāi)始有笑聲，并且交頭接耳起來(lái)。
只可惜高老師也不是太有經(jīng)驗(yàn)的人，做客戶(hù)產(chǎn)說(shuō)會(huì)，不是自我陶醉在舞臺(tái)上，而是讓客戶(hù)興奮起來(lái)之后，想辦法讓他們買(mǎi)單。半個(gè)多小時(shí)的勁兒過(guò)去之后，高老師仍在滔滔不絕，介紹的幾只基金看起來(lái)業(yè)績(jī)也相當(dāng)不錯(cuò)，卻仍然沒(méi)有見(jiàn)好就收，讓銀行理財(cái)經(jīng)理及時(shí)跟進(jìn)，漸漸地，客戶(hù)們就開(kāi)始走神了。此時(shí)的閑聊，已經(jīng)不是一開(kāi)始有些興趣的交流，而是表示出不耐煩。
那一刻開(kāi)始，曾言言迅速調(diào)整了自己接下來(lái)要講的內(nèi)容。原本是讓她也講四十分鐘左右的，現(xiàn)在……已經(jīng)過(guò)去了一個(gè)多小時(shí)，看來(lái)她要速戰(zhàn)速?zèng)Q。她輕輕地站起來(lái)，走向坐在最后的行長(zhǎng)，和她商量道：“估計(jì)我只能講一刻鐘，最好活動(dòng)能在四點(diǎn)之前結(jié)束，客戶(hù)要回家燒飯了?！?p> 行長(zhǎng)自然也是看出了活動(dòng)效果和預(yù)期差別很大，想了想，同意了。能賣(mài)出基金和保險(xiǎn)固然好，但是最關(guān)鍵的是，水果和點(diǎn)心是保險(xiǎn)公司出的，小禮物是基金公司提供的，讓這些客戶(hù)覺(jué)得銀行很貼心，有吃又拿，當(dāng)做一次免費(fèi)的客戶(hù)維護(hù)也好。如果反而弄得大家不高興，就沒(méi)意思了。
正在此時(shí)，那位高老師總算是講完了，稀稀拉拉的掌聲里，理財(cái)經(jīng)理開(kāi)始介紹曾言言。
“大家再麻煩坐一會(huì)，接下來(lái)還有我們的保險(xiǎn)專(zhuān)家有個(gè)專(zhuān)題的。”
內(nèi)心幾乎絕望的曾言言暗自吐槽，被這么一說(shuō)，倒像是她在求著客戶(hù)聽(tīng)一樣。不過(guò)臉上還是非常得體的笑容，走上講臺(tái)的步伐也還優(yōu)雅。她沒(méi)有浪費(fèi)時(shí)間再去電腦上把PPT調(diào)出來(lái)，直接開(kāi)口說(shuō)道：“各位來(lái)賓今天已經(jīng)在這里坐了一個(gè)多小時(shí)了，想來(lái)坐得屁股都有點(diǎn)疼，說(shuō)不定特別想走，又不好意思。如果現(xiàn)在有一個(gè)人站起來(lái)直接回家，估計(jì)我就要對(duì)著空氣講話(huà)了。謝謝你們給我面子?！?p> 此話(huà)一出，蠢蠢欲動(dòng)的人反而安靜下來(lái)。
“接下來(lái)我只需要15分鐘的時(shí)間，跟各位聊聊，今天行里為什么給大家安排這樣的講座。剛才高老師已經(jīng)說(shuō)得很好了，現(xiàn)在是買(mǎi)基金的好時(shí)機(jī)，有機(jī)會(huì)的話(huà)，是能賺到錢(qián)的。而我想告訴大家的是，研究保險(xiǎn)這么多年，現(xiàn)在也恰恰是買(mǎi)保險(xiǎn)最差的時(shí)機(jī)。不過(guò)呢，我還是呼吁大家盡量買(mǎi)點(diǎn)保險(xiǎn)?！?p> 接著曾言言在白板上寫(xiě)下了這么幾個(gè)數(shù)字：
10萬(wàn)=15萬(wàn)？5萬(wàn)？
10萬(wàn)=7萬(wàn)+14萬(wàn)
“這些數(shù)字大家可能有點(diǎn)看不懂，我想說(shuō)的是，希望基金幫各位多多賺錢(qián)，10萬(wàn)賺到15萬(wàn)甚至20萬(wàn)，當(dāng)然，大家就肯定不愿意買(mǎi)保險(xiǎn)了。不過(guò)經(jīng)歷過(guò)股市震蕩的各位也知道，如果賣(mài)的時(shí)間不對(duì)，本來(lái)賺了好幾萬(wàn)，也許會(huì)虧。為了幫客戶(hù)鎖定收益，我們的期交方案建議各位這么做。
當(dāng)你賺到5萬(wàn)塊的時(shí)候，從里面拿出1萬(wàn)塊存在期交保險(xiǎn)里，剩下的錢(qián)繼續(xù)投資，賺越多越好。明年這個(gè)時(shí)候，從賺的錢(qián)里面，再拿1萬(wàn)塊出來(lái)……堅(jiān)持5年，相當(dāng)于沒(méi)有動(dòng)用自己的本金，卻存了5萬(wàn)塊下來(lái)，我講得大家能理解吧？而且這憑空賺到的5萬(wàn)塊，10年之后大概會(huì)變成7萬(wàn)多。那時(shí)你的本金是賺是虧，都是錦上添花……”
此時(shí)，已經(jīng)有客戶(hù)頻頻點(diǎn)頭了。
曾言言看了一下表，笑著道：“時(shí)間差不多，如果大家對(duì)期交產(chǎn)品覺(jué)得有興趣，可以向支行的理財(cái)老師詢(xún)問(wèn)，到底怎么買(mǎi)。我是負(fù)責(zé)研究保險(xiǎn)產(chǎn)品的，不是負(fù)責(zé)賣(mài)理財(cái)?shù)?，還沒(méi)有他們懂。不過(guò)這個(gè)模型是非常值錢(qián)的，希望沒(méi)有讓各位失望?！?p> 說(shuō)完，她依然優(yōu)雅地走下了講臺(tái)。
如曾言言所料，客戶(hù)基本就是等宣布散場(chǎng)就回家了，但還是有兩三個(gè)留下來(lái)，抓著她問(wèn)：“老師，保險(xiǎn)買(mǎi)了之后是不是就是5萬(wàn)能變成7萬(wàn)了？”
她笑笑，請(qǐng)那幾位一邊吃水果一邊聊：“具體的產(chǎn)品啊，還是問(wèn)你們的理財(cái)經(jīng)理。分行有許多保險(xiǎn)產(chǎn)品在做測(cè)算的，拿出來(lái)給網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)的，一定是挑到最好的，不過(guò)這個(gè)不是我的工作了，我還真沒(méi)他們懂?！?p> 在和客戶(hù)閑聊的時(shí)候，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理沈季英接到了她的總監(jiān)的電話(huà)，當(dāng)然是關(guān)注有沒(méi)有成交。她眉頭一皺，說(shuō)：“這個(gè)老師只講了15分鐘，而且PPT也不用，現(xiàn)在一個(gè)客戶(hù)都還沒(méi)有簽?zāi)?。?p> 沈季英的總監(jiān)楊曉娟剛完成了通關(guān)，對(duì)曾言言的印象還算可以，覺(jué)得她的點(diǎn)評(píng)都在關(guān)鍵，不像是個(gè)會(huì)這么敷衍的人，多問(wèn)了一句：“產(chǎn)品講完，客戶(hù)有興趣嗎？”
“今天和基金公司一起開(kāi)的沙龍，結(jié)果她一共沒(méi)講多久，還說(shuō)現(xiàn)在可以買(mǎi)點(diǎn)基金，產(chǎn)品講得可隨意了?！?p> 楊曉娟楞了一下：“來(lái)了多少客戶(hù)？今天水果買(mǎi)了多少錢(qián)？”
“來(lái)了大概十多個(gè)客戶(hù)吧，水果和點(diǎn)心一共是120多塊錢(qián)。”
“那想辦法出一張單子，成本就賺回來(lái)了?！?p> “我讓理財(cái)經(jīng)理再去盯一盯客戶(hù)好了?！鄙蚣居⒖匆?jiàn)客戶(hù)已經(jīng)全部走了，掛了電話(huà)，走上前去和理財(cái)經(jīng)理說(shuō)，他們?cè)俦P(pán)一盤(pán)客戶(hù)的情況，同時(shí)露了個(gè)非常官方的笑臉給曾言言：“今天辛苦老師了，你拿個(gè)橘子吃吧?！?p> 曾言言謝過(guò)她，拎了包，走出了銀行。