2010年，夏，我被調(diào)回公司總部，而小董申請(qǐng)去了四川大區(qū)。
在我們一起共事的兩年時(shí)間里，始終記得蘇南分公司辦公地所在的那個(gè)陽臺(tái)。那年，作為銷售基層人員的我們是多么年輕，而在那個(gè)陽臺(tái)，一箱啤酒，兩包花生米，一包煙就是我們擁有世界的媒介。
關(guān)于年輕的資本，大多都躲在年輕人的夢想里。就是因?yàn)槟贻p，才擁更多的資本擁有夢想這樣的奢侈品，即使是夕陽西下，在我們這樣年輕人的眼里此時(shí)此刻所有的美夢都剛剛開始。
我們自認(rèn)為擁有一大把的時(shí)光在漫無目的中揮霍著所謂的夢想，或許如果時(shí)光真的已日落西山，那夢想就隨著時(shí)間變成了遙不可及的美夢。還好，那年我們才二十出頭。
我和小董一起進(jìn)了這家讓我們歸屬感十足的公司，我們暢想著美好的將來已經(jīng)開始揚(yáng)帆起航?；蛟S是年少輕狂，或許是年幼無知，又或許是初生牛犢不怕虎，更或者是無知者無畏。這是當(dāng)時(shí)我們最單純的想法，即使每月存下來的工資不足以去實(shí)現(xiàn)所謂的夢想，但那個(gè)時(shí)候我們感覺擁有了全世界。這是一件好事，是奮斗者該具備的精神條件，正是處于不念過往，不懼未來的年紀(jì)，更是我們可以吹所有牛逼的事，都不會(huì)招來白眼的年紀(jì)，因?yàn)槟觊L的人會(huì)認(rèn)為我們有無限可能，和我們一樣年輕的人會(huì)認(rèn)為是一句玩笑話。
在我們經(jīng)過一個(gè)多月的公司培訓(xùn)后，雖然小董和我從事一樣的工作，都是公司事業(yè)部的策劃人員，而我分配到了第二事業(yè)部，小董被分配到第一事業(yè)部。作為一起進(jìn)公司的同事，從起初的情感就和別有所不同，我們都是同一期進(jìn)入公司的，所以在絕大多數(shù)的周末我們都會(huì)在一起。雖然小董喜歡去月湖邊看人下棋，而我喜歡拿著相機(jī)到處拍這個(gè)城市每個(gè)角落的風(fēng)俗習(xí)慣，興趣截然不同也不影響我們?cè)谝黄鸪闊煏r(shí)共同探討策劃文案，更多得時(shí)候都可以一拍即合，而且基本上可以得到公司的認(rèn)可，雖然有時(shí)我們?yōu)榱藥讉€(gè)細(xì)節(jié)可以爭論到很晚。
在總部的一年多時(shí)間了，我們?yōu)楣咎峁┝撕芏鄤e出心裁而且效果顯著的終端促銷方案。以至于讓我們倆在年終會(huì)議時(shí)，雙雙走上了公司的領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)，我們相視而笑，又相互鼓勵(lì)。
第二年，我發(fā)現(xiàn)我在學(xué)校所學(xué)到的東西基本上用的差不多的時(shí)候，我主動(dòng)申請(qǐng)了去基層鍛煉的申請(qǐng)。那申請(qǐng)書還是小董幫我參謀的，而且效果很好，事業(yè)部市場部部長答應(yīng)了我的申請(qǐng)。
那天我們?cè)趩挝坏幕@球上抽這煙，看著月色。他很舍不得我離開總部去了區(qū)域，雖然他沒怎么說這個(gè)事情，但在言語中能夠體會(huì)到。
小董的腦袋里總充滿著很多奇思妙想，但他不善于和別人溝通，心里總有一種才學(xué)使他不想與瓦礫為伍。我很理解他，因?yàn)槲矣袝r(shí)也會(huì)很容易看輕別人，雖然這樣是很不好，但或許是我們年輕，眼睛過于干凈清澈。或許這是我們作為策劃人員的一種通病，和其他人抽煙吐不出一樣的煙圈一般，他說他以后會(huì)寂寞，在這幾千號(hào)人的公司里。是啊，作為才滿一年的新同仁，有時(shí)確實(shí)會(huì)很寂寞，因?yàn)槲覀兊姆桨笀?zhí)行起來確實(shí)要得罪很多人，觸碰到很多人的固定利益，雖然最后在嚴(yán)格執(zhí)行下效果尚佳。
他吐著煙，長吐了一口氣，然后拍拍屁股上粘著的草坪后對(duì)我說：“一切順利，早日歸來?！?p> 第二天一早，我出發(fā)了，他送我到公司門口笑著對(duì)我說：勸君多抽一支煙，北上吳地?zé)o故人。我笑了，和他抽了一支煙后打車發(fā)出。
我剛到無錫時(shí)，蘇南分公司經(jīng)理來車站接了我，他是我和小董后來從事銷售工作的啟蒙老師，更是我們的貴人，他就是我到達(dá)區(qū)域后的第一任領(lǐng)導(dǎo)，我們都親切的稱他‘老葛’，雖然那時(shí)他只有三十五歲，但是在車站見到他是我還以為他最起碼有五十歲。
“你可是我們的寶貝，銷售業(yè)績達(dá)成的必殺技?！崩细馂榱擞游业牡絹?，特意召集大家開了個(gè)會(huì)，我整個(gè)人被老葛捧到了天花板。
“但是，我知道你的壓力，蘇南分公司全體人員都會(huì)積極配合你的，你就大膽的干，有事我會(huì)承擔(dān)。”老葛還是把我從碰到天花板的身體拉回到了座椅上面，并給了我吃了一顆定心丸。對(duì)于初來乍到的我，他和他的團(tuán)隊(duì)給我了十足的勇氣去面對(duì)‘肉搏拼刺刀’的商戰(zhàn)最前線。
這里的客觀條件有些在總部的辦公樓里根本看不見，總部的后臺(tái)部門只能在各區(qū)域各色各樣的報(bào)表里詳細(xì)的尋找，如果有一個(gè)部門一不謹(jǐn)慎就會(huì)錯(cuò)過一些重要的真實(shí)情況，會(huì)導(dǎo)致錯(cuò)誤的判斷、以及決策。我很珍惜這樣的機(jī)會(huì)，可以深入一線，去考察、去探索、去總結(jié)，也說明小董的思路是對(duì)的，雖然有時(shí)我們自我感覺方案及其完美，但總感覺越來越脫離現(xiàn)實(shí)。這就是我一定要下區(qū)域的原因，在踏進(jìn)這分公司辦公室后的一個(gè)月里，我?guī)缀趺刻於夹枰镜胶芡?，一遍一遍修改各城市、各渠道、各銷售人員對(duì)接的不同代理商的策劃案，一次一次把煙滅到煙灰缸里。那時(shí)，我很希望小董也能來區(qū)域，讓他看看他預(yù)測到的情況。
我是幸運(yùn)的，第一季度的銷售數(shù)據(jù)很是漂亮，我有幸在這漂亮的數(shù)據(jù)里錦上添花。
我是幸運(yùn)的，在客戶不想聽策劃案的情況下，我的同事，就是對(duì)接客戶的銷售人員一次次打斷客戶的話為我爭取了一定的話語權(quán)。
不執(zhí)行，就不給銷售政策的分公司鐵腕下，代理商開始了嘗試店面主動(dòng)營銷方案，我一個(gè)一個(gè)跟進(jìn)，一次次培訓(xùn)，一點(diǎn)點(diǎn)執(zhí)行。代理商開始愿意聽我說幾句，雖然他還是喜歡聽銷售人員的銷售支持。
我多么想和小董分享這樣的過程，在那個(gè)銷售活動(dòng)還不是天花亂墜的年代里，我們那粗淺的策劃案居然可以像一刀烈火劃破長空。
我是幸運(yùn)的，小董居然申請(qǐng)到區(qū)域，而且鐵了心要到蘇南分公司來，他抓住了區(qū)域分公司也像總部兩個(gè)事業(yè)部一樣開始一個(gè)分公司劃分成兩個(gè)產(chǎn)品部門。當(dāng)接到他的電話時(shí)，我終于不用在出了客戶辦公室門口時(shí)一個(gè)人垂頭喪氣的走。
他來的那天，老葛和我去車站接了他。
我和他同住在公司在蘇南租賃的分公司員工宿舍的同一個(gè)房間。
我迫不及待的和他分享了這四個(gè)月以來遇到的阻礙和一些突破，特別是客戶對(duì)于主動(dòng)促銷開始出現(xiàn)不反感的情況。那時(shí)的生意基本上是等客上門，而且銷量可觀，但我們總想先人一步，搶占更多的市場份額。
小董聽了我的話之后，就從他的床上翻身下來，找了一張紙，畫出了主動(dòng)促銷的概念解釋圖。
他點(diǎn)了一支煙，想了一會(huì)后，在白紙上畫了一直八爪魚。店面作為八爪魚的腦袋，而主動(dòng)促銷的各種方式變成了八爪魚的觸腳，很形象的詮釋了何為主動(dòng)促銷，就是以店面為展示窗口，用不同的觸腳把潛在客戶一個(gè)一個(gè)的抓到店里成交，主動(dòng)出擊，而非等客上門，為今后的競爭培養(yǎng)一群主動(dòng)出擊的銷售團(tuán)隊(duì)，不管市場如何變化，這一點(diǎn)是未雨綢繆，可以使銷售方式推進(jìn)到消費(fèi)者眼前。
第二天，他和我就去了合租廣告公司，把昨天晚上畫的圖讓設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出來，并制作成寫真畫報(bào)，一家一家的送到客戶手上，并一個(gè)一個(gè)解釋，效果極佳。
真不愧是小董，我和他出差半個(gè)月回來后，他抽著煙，瞇著眼，靠在椅背上，好像一切都不曾發(fā)生。
“我們得轉(zhuǎn)行，做銷售去?！彼蝗缓臀疫@個(gè)還沉浸在慢慢的成就感的我說道。
他吸了一口煙后把煙蒂丟進(jìn)了他從總部帶而來的煙灰缸里說：“我們要把銷售政策和主動(dòng)營銷策劃案握在自己身上，這樣我們就可以兩個(gè)拳頭出擊，蘿卜和棒子都有了，把單純的進(jìn)銷存，轉(zhuǎn)化為進(jìn)銷存化?！?p> “確實(shí)！這樣代理商的主動(dòng)促銷就可以轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)營銷，步步為營，處處銷售?？梢园。隳X子里是機(jī)器嗎？”我驚訝地道。
“不是機(jī)器，是我在總部時(shí)你和我說的情況后我才有所領(lǐng)悟?！彼酒饋韺?duì)我說道。
第二天，小董和我就去向老葛申請(qǐng)了這個(gè)事情，我們把原因和他講了一遍，他欣然同意，但給我們提了一個(gè)要求說：“你們要把分公司的全體銷售人員不定期培訓(xùn)，這樣你們就可以把他們也變成營銷型的綜合人才，而且，他們也可以把銷售經(jīng)驗(yàn)告知你們。”老葛看得比我們遠(yuǎn)，我們那時(shí)的感覺就是他就是我們的燈塔。
后來，老葛把小董和我的情況反映到了公司，兩個(gè)事業(yè)部總經(jīng)理都表示可以大力推廣，把所有分公司的人員都要往整體營銷上靠。這個(gè)事情讓我們感覺可以大展拳腳，高興得在宿舍陽臺(tái)喝著酒，抽著煙，把所有的美好都想象了一遍。
當(dāng)我們?cè)诘诙焐习嗟臅r(shí)候，分公司的銷售人員都惡狠狠地看著我們。我們倆對(duì)望了一眼，心里想，完了！這些老銷售人員基本上都不是營銷專業(yè)畢業(yè)，根本沒有策劃的底子，我們這輕率的舉動(dòng)觸碰到了他們最薄弱，最敏感的區(qū)域。
“拜你們所賜，我們得重新回爐深造！”有人說道。
這不能怪他們，是我們沒有考慮周全，忽略了這些為公司打了十幾年天下的老銷售人員。有的人連高中都沒有畢業(yè)就跟著前輩到了這商戰(zhàn)的前線，這一干就是幾十年，卻被我們這兩個(gè)初來乍到的小伙子以這樣的方式把他們一個(gè)個(gè)都逼到了墻角。
自從總部知道我們的方案后，開始大量招聘營銷畢業(yè)的大學(xué)生，要逐步取代這些為公司服務(wù)十幾年的老人們。
我們深知捅婁子了，兩個(gè)人在宿舍陽臺(tái)喝酒、抽煙，皺著眉頭想方設(shè)法彌補(bǔ)。豐滿的夢想突然骨干的現(xiàn)實(shí)起來。
“你們倆不需要有什么心理負(fù)擔(dān)，其實(shí)公司很早就想走這一步，畢竟有些老人已經(jīng)躺在功勞簿上休息了。”老葛從他的房間走了出來對(duì)我們說，我們站起來給他拿了一罐啤酒，并搬了個(gè)椅子請(qǐng)他坐下。
“這幾年市場變化要比前幾年快了很多，市場的店面不斷的在翻新，而從事這個(gè)銷售崗位的人員也不斷的在更新。這一步是必然的，只是時(shí)間的早晚，但如果晚了，那么公司到時(shí)候出現(xiàn)人員青黃不接時(shí)，其他競品早已經(jīng)到了稻穗灌漿已滿的狀態(tài)，那我們就來不及了?！崩细鸷攘艘豢诰坪髮?duì)我們說。
我們聽著，心里舒坦了許多。
“我已經(jīng)打報(bào)告給公司，讓公司區(qū)域細(xì)化劃分，讓老人有用武之地，用他們足夠的銷售經(jīng)驗(yàn)帶領(lǐng)新進(jìn)的大學(xué)生們，這樣就可以避免人事沖突，不至于讓區(qū)域人員架構(gòu)出現(xiàn)大的波動(dòng)，而且公司也同意了，這幾天就會(huì)下發(fā)紅頭文件?！崩细鹫f。
“對(duì)啊，主動(dòng)營銷最終的目的不就是為了搶占更多的市場嗎？區(qū)域細(xì)化劃分后，就可以做到店面下沉到區(qū)縣?！蔽艺f。
“下沉到區(qū)縣就不能按照省會(huì)城市和地級(jí)城市的專賣店標(biāo)準(zhǔn)，可以用專賣區(qū)的形式下沉，這樣既可以控制客戶的投入產(chǎn)出比，又可以增加產(chǎn)品曝光率?！毙《f。
“你們考慮的很對(duì)，公司會(huì)有這樣的方案的，還有合作模式不但是之前傳統(tǒng)的代理制了，合作模式可以多樣化?！崩细鹦χ粗覀冋f。
“早點(diǎn)睡吧，夢想也要天亮了才能行動(dòng)?！崩细鹫酒饋?，把空空的啤酒罐扔進(jìn)了垃圾桶后說道。
等到老葛進(jìn)了房間，我們眼前的迷糊散開了。
我們從外地出差回來參加分公司月度會(huì)議時(shí)，前幾天惡狠狠看著我們的銷售人員開始和顏悅色。他們要分批次回總部進(jìn)行營銷方案培訓(xùn)了，培訓(xùn)后，一人帶兩名畢業(yè)生回來。
“朱總，董總，您二老回來了？！來，我給你們點(diǎn)上煙?！庇腥诵ξ恼f道。大家也笑了，我們有點(diǎn)受寵若驚。
那天晚上，我們一起回了宿舍，大家在我們經(jīng)常喝酒抽樣的陽臺(tái)開了一個(gè)小型的慶功會(huì)。那天，老葛也喝得唱起了歌，而我們也跟著哼起來調(diào)子。他的歌，我們實(shí)在不會(huì)唱，和他貌似五十的年紀(jì)一樣的歌曲。大家喝完后，積極的收拾了起來，因?yàn)槊魈煳覀円徂k公室，搬到一個(gè)可以容納三十人的辦公室，搬到那可以撐起一個(gè)億銷售規(guī)模的辦公室。
這個(gè)新辦公室什么都好，就是不能抽煙。這是物業(yè)規(guī)定的，為了防止不必要的火災(zāi)。如果要抽，要下十七樓，到一樓的花壇上，指定的地方抽煙。
這下大家都不適應(yīng)了，本來銷售崗位的從業(yè)人員基本上都嗜煙如命，這個(gè)規(guī)定把我們的精神糧食給掐斷了。特別是這個(gè)電梯，下十七樓需要等很長時(shí)間。
老葛看著大家這樣子后，開始了分公司戒煙比賽，他把他自己的獎(jiǎng)金拿出來作為戒煙比賽的獎(jiǎng)金，一個(gè)月為期限，大家相互監(jiān)督。
一個(gè)月后，幾位畢業(yè)生拿到了獎(jiǎng)金，而我們只能眼巴巴看著他們?cè)谂_(tái)上向我們挑釁。
第二個(gè)月繼續(xù)。
我和小董，在年尾時(shí)拿了一次，和大家都認(rèn)為戒不掉的老蔡一起上了臺(tái)，雖然那幾位畢業(yè)生也沒有抽，但老葛說明了原因：“你們本來煙癮也不大，不像他們，所以這次你們就不用上臺(tái)了，就算是送給他們一次機(jī)會(huì)?！蔽覀儾桓闪?，什么叫送給我們一次機(jī)會(huì)。老葛說，你們六個(gè)月才能得到一次說明你們信念不堅(jiān)定。
一年后，我調(diào)回了總部，小董申請(qǐng)去了四川大區(qū)。
我的崗位是事業(yè)部總經(jīng)理助理，而小董則成為了四川大區(qū)重慶分公司經(jīng)理。
離開蘇南的前兩天晚上，我們?cè)谶@個(gè)宿舍陽臺(tái)上最后一次喝酒抽煙，他和我說了申請(qǐng)去四川的原因，是因?yàn)樵谶@里結(jié)識(shí)的女朋友被調(diào)回重慶老家那邊去了，他想和她一起。我祝賀了他。
后來，我們只能在他回總部開會(huì)，或者我去四川出差才能遇見他，一年后我去四川出差，他和我說他戒煙了，因?yàn)樵谝淮闻既坏臋C(jī)會(huì)他們有了孩子。我和他說我也戒了，因?yàn)楸馓殷w一直都在抗議，他笑了。
在之后的一年里，我去蘇南出差時(shí)，老葛已經(jīng)離開，那個(gè)宿舍也住不下太多人，也就換了，聽說房東看著房價(jià)漲了許多，也就不再出租，把她賣了。我們?cè)僖矝]有機(jī)會(huì)在那里和大家一起喝酒、抽煙、談夢想了。老葛離開公司后，回到了老婆孩子身邊，他不用再為工作為兩地分居，回去后開始了他的創(chuàng)業(yè)生涯。我有一年去看他時(shí)，他和我說他要開第二家店了。至今，我都很想念他，總想著有空就再去看望他，可惜都被生活的奔波給打亂了。
我和小董都十分很想念那個(gè)載滿夢想的陽臺(tái)，那里總感覺很是親切，雖然現(xiàn)在早已經(jīng)是他人的家，曾經(jīng)，那可是我們的‘家’，雖然我們只是暫時(shí)擁有。