不足為奇，人類世界也有著極其相似的事情。有些逐利的奸商也模仿觸發(fā)特征，激起我們的自動響應(yīng)機能。人類之外的生物大多是本能的響應(yīng)序列，人類卻不同，我們的自動磁帶通常來自通過經(jīng)驗習(xí)得的心理原則或范式。盡管效力各有高下，但有些原則也能夠極為強烈地左右人的行動。我們從小就接觸到這些原則，它們對我們的影響也十分普遍，所以，尋常人很少能察覺它們的力量。有些別有用心的人卻看穿了這些原則，把它們當(dāng)成了觸手可及的武器，也就是自動影響力武器。
有些人很清楚自動影響的武器藏在哪兒，他們嫻熟老練地使用它們，借此達成自己的意圖。他們出沒于各種社交場合，要求別人順從自己的愿望，成功的概率令人目瞪口呆。他們之所以能屢戰(zhàn)屢勝，其奧妙就在于他們對所提要求的結(jié)構(gòu)體系做了設(shè)計，他們利用社交環(huán)境中這樣那樣的自動影響力武器把自己武裝了起來。要實現(xiàn)目的，有時候只需要選擇一個恰當(dāng)?shù)淖盅?，就足以調(diào)用某條強大的心理原則，按下我們自動行為磁帶的播放鍵，就能讓我們機械化地響應(yīng)這些原則。他們?nèi)绾螐闹械美?？這一點你不用擔(dān)心，他們學(xué)得可快了。
還記得我那個開珠寶店的朋友嗎？雖說第一次是意外撿了便宜，可沒過多久，她就開始有意識地定期利用“價格貴=東西好”的公式了。如今，每逢旅游旺季，碰到有什么東西不好賣，她就先來上一輪大加價，以此加快銷售速度。她說，這一手操作成本低，效果又大大地好。不知情的游客頻頻中招，給她帶來了極為可觀的利潤。就算最初的提價不成功，她也可以祭出“特價”的大旗，按原先的標價賣給那些喜歡買打折貨的人——面對虛高的標價，消費者仍然會產(chǎn)生“貴=好”的反應(yīng)，于是又被她暗中宰了一刀。
“價格貴=東西好”原則的后一種用法（吸引淘便宜貨的買家），并非我朋友的原創(chuàng)。教育家兼作家利奧·羅斯頓（Leo Rosten）講過一個例子。
20世紀30年代，德瑞貝克兄弟西德和哈里在羅斯頓所住的街區(qū)開了一家男裝裁縫店。每當(dāng)西德有新客戶對著店里的三開大鏡子試衣服，他就會告訴對方，自己聽力有些問題，并反復(fù)讓客戶說話時提高音量。只要客戶喜歡上了哪套衣服，問起價格，西德就會大聲叫他兄弟。哈里是首席裁縫，在店堂后面?！肮?，這套衣服要多少錢？”哈里抬頭看看自己做的衣服——并大大地抬高真實價格——高喊著回答說：“那件漂亮的純羊毛西服，要42美元?！蔽鞯录傺b沒聽見，用手在耳邊做個敞口杯子的形狀，再問上一遍。哈里再次回答：“42美元?！贝藭r，西德轉(zhuǎn)過身，對客戶說：“他說要22美元?！焙枚嗳硕紩奔泵γΦ馗读隋X，搶在可憐的西德發(fā)現(xiàn)自己“搞錯了”之前，抓著西服狂奔出店，滿心以為自己撿了天大的便宜呢。