2011.11.1
VIP客戶拜訪工作總結(jié)
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我第一次從事VIP客戶拜訪的工作，對(duì)這次工作的整體感覺(jué)還是可以的。
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感覺(jué)自己表現(xiàn)的還好吧。這次的工作對(duì)自己也是一種新的嘗試和挑戰(zhàn)。面對(duì)眾多領(lǐng)導(dǎo)自己并沒(méi)有什么害怕的并且很自然，也很大方。他們都叫我趙經(jīng)理自己都覺(jué)得不好意思呢。面帶微笑熱情的去拜訪和接見時(shí)很重要的，一個(gè)良好的形象給人一種很好的感覺(jué)。
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我在宣恩和利川的工作進(jìn)度也還可以吧。很重要的一點(diǎn)原因是經(jīng)銷商都很配合。他們的人際關(guān)系也非常的好和這些單位的領(lǐng)導(dǎo)基本上都是朋友關(guān)系，隨叫隨到的。有他們引薦我非常的合適也非常的好。所以這樣方便了我的工作也增強(qiáng)了別人對(duì)稻花香的信任感。所以這點(diǎn)我也很慶幸吧。還有經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員的態(tài)度度也很好的。所以我很快就完成了工作。
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而拜訪的領(lǐng)導(dǎo)基本上態(tài)度也是比較好的。表示感謝還有對(duì)稻花香集團(tuán)的支持。還好稻花香在整個(gè)HUB省的名氣還是有的。
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我也很榮幸成為稻花香的一員。我深刻感受到了稻花香品牌也深入到了每一個(gè)人心中。都很認(rèn)知稻花香這個(gè)品牌的。我們從公司過(guò)來(lái)的人他們也非常的熱情的招待了。
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首先講一下這次拜訪過(guò)程中的問(wèn)題吧
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第一．????????突發(fā)狀況的發(fā)生。高速路段發(fā)生車禍。我們23號(hào)從宜昌出發(fā)到恩施。在路上由于當(dāng)天發(fā)生了車禍我們?cè)谲嚿细呒屹鹊攘艘粋€(gè)多小時(shí)沒(méi)辦法高速封掉了就只能從野三關(guān)走低速。所以本來(lái)3個(gè)小時(shí)的車程我們用了7個(gè)小時(shí)。影響我們到達(dá)目的地的時(shí)間。當(dāng)天和當(dāng)?shù)氐呢?fù)責(zé)人劉澤林聯(lián)系后在恩施車站我們和他們派過(guò)來(lái)的業(yè)務(wù)員會(huì)和了。那已經(jīng)是晚上7點(diǎn)多了。安排好了住處。我們相繼和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，業(yè)務(wù)員見面了。很高興的是他們都很熱情。很認(rèn)真的和我們談了工作上拜訪的事情。
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第二．????????人到了酒卻沒(méi)有到。由于恩施的拜訪名單沒(méi)有之前安排好。所以他們等到恩施各縣區(qū)的拜訪名單報(bào)上來(lái)，再發(fā)到公司審批下來(lái)。到裝貨運(yùn)到恩施?；颂玫臅r(shí)間。拜訪的酒過(guò)了很多天還沒(méi)有到我們很著急。這幾天我們也是天天的催促，天天的希望我們ES市場(chǎng)的酒能夠早點(diǎn)運(yùn)過(guò)來(lái)。而其他的市場(chǎng)根本就沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題。包括拜訪人員名單、配送標(biāo)準(zhǔn)、車輛的安排都已經(jīng)事先安排好了的。而唯獨(dú)我們ES市場(chǎng)的沒(méi)有安排好。以致于我們?cè)诙魇┑R了很長(zhǎng)時(shí)間，影響的工作的進(jìn)度和效益。也給經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)氐呢?fù)責(zé)人帶來(lái)了很多麻煩。還好的是當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商他們還好。沒(méi)有責(zé)怪誰(shuí)。這也反映了當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人的工作效率問(wèn)題。
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第三．????????人員分配區(qū)域的合理化問(wèn)題。酒到了以后，我們3個(gè)人隨后分配到了各自的市場(chǎng)?？墒瞧渲械膯?wèn)題就是我們劃分的區(qū)域問(wèn)題。前一天川渝片區(qū)負(fù)責(zé)人從重慶趕過(guò)來(lái)后問(wèn)我們各自負(fù)責(zé)的區(qū)域。比如我之前的是宣恩和咸豐。這7個(gè)縣區(qū)公司在分配的時(shí)候沒(méi)有考慮到區(qū)域的地理位置。有的分的2個(gè)縣完全在2個(gè)不同的方向而且距離很遠(yuǎn)，這對(duì)我們的工作帶來(lái)了很多不便。所以我的換成了宣恩和利川。和另外2個(gè)換了下。他們也是一樣拜訪的，2個(gè)縣區(qū)分隔太遠(yuǎn)了。這樣換了以后我們3個(gè)人工作起來(lái)都方便多了?？缡袌?chǎng)也方便點(diǎn)。
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第四．????????拜訪的客戶沒(méi)有嚴(yán)格按照拜訪名單上來(lái)而是有部分調(diào)換。我首先到達(dá)宣恩。在恩施和宣恩的業(yè)務(wù)員一起到達(dá)宣恩。安排好住處后第二天開始了我的工作。我和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商業(yè)務(wù)員商量了一下拜訪計(jì)劃和方式還有配送酒的標(biāo)準(zhǔn)。在這里由于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和當(dāng)?shù)氐母鱾€(gè)政府職能機(jī)構(gòu)和單位有業(yè)務(wù)上的來(lái)往。所以的單位基本上他們都很熟。所以這樣他們來(lái)電話預(yù)約客戶非常的方便和有效。所以很多給他們打電話后他們都自己跑過(guò)來(lái)到門市部拿酒了。而我也和他們見面給了名片?；ハ嗾J(rèn)識(shí)。還有一部分我們就親自去拜訪了。其中由于經(jīng)銷商和我們拜訪名單以外的很多單位的領(lǐng)導(dǎo)很熟。這些人在業(yè)務(wù)上和經(jīng)銷商的來(lái)往比較多點(diǎn)。并且為很支持稻花香的酒經(jīng)常喝，具有時(shí)效性。這關(guān)鍵是在之前拜訪名單報(bào)公司時(shí)態(tài)倉(cāng)促了，所以名單沒(méi)有考慮實(shí)際需要而是按統(tǒng)一模式報(bào)的。所以在實(shí)際操作過(guò)程中有區(qū)別。
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第五．????????配酒標(biāo)準(zhǔn)有時(shí)會(huì)更改。比如一個(gè)主任4件1號(hào)，我們就分開送了4個(gè)人。多了一部分客戶。這些人在業(yè)務(wù)上的來(lái)往比較多點(diǎn)。具有實(shí)效性。
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第六．????????拜訪的領(lǐng)導(dǎo)怕收酒后影響不好。在利川拜訪的過(guò)程中由于我們把酒拖到單位后。部分領(lǐng)導(dǎo)由于怕影響不好不能把酒弄到單位就放到車上。或者放到門市部他們下班后來(lái)拿這樣子。這也是一個(gè)問(wèn)題。
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第七．????????遇到拒絕接收的。其中有一個(gè)宣恩檢察院的開始時(shí)決絕接收最怕被別人看到很敏感的。不過(guò)還好基本上給這些領(lǐng)導(dǎo)送酒拒絕的很少，最多也只是怕影響不好。態(tài)度沒(méi)有那么熱情而已。
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第八．????????遇到預(yù)約領(lǐng)導(dǎo)不在當(dāng)?shù)爻霾盍?。有時(shí)是時(shí)間不對(duì)所以正好別人在開會(huì)或者外地出差。有時(shí)會(huì)有同一個(gè)單位主任或者局長(zhǎng)幫忙帶領(lǐng)酒的情況，不過(guò)這些被帶領(lǐng)的一般都電話通知了的。一般不會(huì)有問(wèn)題的。
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第九．????????拜訪縣長(zhǎng)或是市長(zhǎng)官位太大的領(lǐng)導(dǎo)的問(wèn)題。由于他們官位比較大所以我們選擇了和他的司機(jī)預(yù)約由司機(jī)帶領(lǐng)或者單位其他領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)的方式。所以這也是一個(gè)問(wèn)題吧。怎樣更好的官職很大的送酒。
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第十．????????配領(lǐng)導(dǎo)一起吃飯的時(shí)候要喝白酒的問(wèn)題。別人都說(shuō)我們賣白酒的當(dāng)然要喝。我還好吧，喝白酒一點(diǎn)不會(huì)醉，所以以后要多鍛煉自己的酒量才好啊。呵呵，這也是必須的。所以喝酒也是需要鍛煉的。
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其次談一下在市場(chǎng)上開展VIP客戶拜訪發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。
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第一．???部分經(jīng)銷商可能會(huì)有種想從中謀取利益的問(wèn)題。我碰到的三個(gè)經(jīng)銷商還好。不過(guò)感覺(jué)可能如果我們?cè)诎菰L過(guò)程中不嚴(yán)格監(jiān)督的話他們可能會(huì)不送或者少送或者自己留存在倉(cāng)庫(kù)這樣子。或者可能帶領(lǐng)的話也不好的。所以我在拜訪過(guò)程中主要起到監(jiān)督的作用。
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第二．???我發(fā)現(xiàn)很多領(lǐng)導(dǎo)對(duì)送來(lái)的酒都表示好感。特別是宣恩那邊的，發(fā)覺(jué)那邊當(dāng)官的有點(diǎn)貪的感覺(jué)，根本不怕什么影響，來(lái)者不拒，可能跟當(dāng)?shù)氐拿L(fēng)有關(guān)吧。還表示很高興。通知他們了有的到門市部自己來(lái)拿的。
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第三．???有的領(lǐng)導(dǎo)看到有的領(lǐng)導(dǎo)送的是活力型而有的是珍品一號(hào)感覺(jué)有些區(qū)別。或者甚至認(rèn)為珍品一號(hào)一件比一提活力型多。所以認(rèn)為價(jià)值高些的情況。很奇怪。還有送了一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，而其他同樣級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)也有很多。沒(méi)有送他們酒。所以不好平衡。
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第四．???拜訪時(shí)候一般別人很少說(shuō)自己的愛好啊和生日的，所以基本上都沒(méi)有填這一項(xiàng)。這個(gè)的話別人一般約不愿意說(shuō)。
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第五．???經(jīng)銷商和某些領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系好些而和某些領(lǐng)導(dǎo)
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最后談一下建議吧
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第一．???以后領(lǐng)導(dǎo)對(duì)每個(gè)市場(chǎng)都應(yīng)該重視。這次就是對(duì)川渝市場(chǎng)的重視不夠才導(dǎo)致。拜訪名單沒(méi)弄好，人到了酒過(guò)了很多天才到的情況。導(dǎo)致我們工作的延期。
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第二．???在配酒的標(biāo)準(zhǔn)和拜訪名單上是不是能夠更加的合理化一點(diǎn)或者實(shí)效性多點(diǎn)。
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第三．???以后領(lǐng)導(dǎo)能不能把每個(gè)縣安排一個(gè)人。不要一個(gè)人2個(gè)縣甚至3個(gè)縣的。這樣任務(wù)量有點(diǎn)大的。幸好經(jīng)銷商很配合我的工作。不然要更長(zhǎng)時(shí)間的。
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第四．???以后拜訪客戶的時(shí)候形式可不可以靈活多變一點(diǎn)。不要始終按那種模式去拜訪。
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以上就是我這次10月份拜訪客戶的總結(jié)。以后的拜訪還要積極的改進(jìn)自己的工作作風(fēng)和避免一些問(wèn)題的發(fā)生。努力使自己的工作做到最好吧。