14、直面交鋒

　　洪加楓在裝修行業(yè)已經(jīng)混了十多年，當(dāng)然早就猜到俞向秋的心思。事實(shí)上所有的客戶(hù)都會(huì)有這樣的想法，這是人之常情。說(shuō)：“我在你們的預(yù)算單中，逐項(xiàng)逐項(xiàng)都很明確細(xì)致地列出來(lái)了，包括各工種的工資和他們所要用到的材料情況，老板娘您可以去打聽(tīng)一下，如果哪一項(xiàng)的價(jià)格高了，我們可以調(diào)整。”

　　他造的這份預(yù)算明細(xì)，其中的材料價(jià)格甚至比市場(chǎng)上的市場(chǎng)價(jià)還要低，所以他說(shuō)這句話時(shí)，底氣十足。

　　俞向秋說(shuō)：“我知道你說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，你們的材料價(jià)格是比建材市場(chǎng)上的還要便宜些，如果按這個(gè)價(jià)格算，22萬(wàn)是差不多；但關(guān)鍵是你們的材料并不是從市場(chǎng)上買(mǎi)的，甚至也不是從建材批發(fā)市場(chǎng)上批發(fā)來(lái)的，而是直接去生產(chǎn)廠商那里直接拿得貨，你們到手的既不是零售價(jià)，也不是批發(fā)價(jià)，而是出廠價(jià)；出廠價(jià)和零售價(jià)之間的空間還大著呢！當(dāng)然，你們?cè)撡嵉腻X(qián)還是要賺，但也別把利潤(rùn)打那么高，我們賺錢(qián)也不容易?。　?p>　　直接去材料生產(chǎn)廠家進(jìn)貨，在和客戶(hù)交易時(shí)，按市場(chǎng)價(jià)計(jì)算，賺取其中的差價(jià)，這是裝修公司主要的賺錢(qián)方式。

　　洪加楓沒(méi)想到的是，俞向秋竟然把矛頭直指他們的贏利方式，讓他有點(diǎn)措手不及，一時(shí)不知該怎么回答了。

　　俞向秋見(jiàn)把洪加楓問(wèn)住了，第一回合她完勝。得意地笑了起來(lái)，說(shuō)：“你們那些手段在我面前根本就不值一提，我可已經(jīng)賣(mài)了十……”她本來(lái)想說(shuō)“我可已經(jīng)賣(mài)了十幾年的菜了，雖然不是同行，但規(guī)則是一樣的。”猛然發(fā)現(xiàn)要說(shuō)漏嘴了，連忙一個(gè)緊剎車(chē)，心中暗叫：好險(xiǎn)啊，只圖一時(shí)痛快，差點(diǎn)把自己的老底給揭了出來(lái)，老話果然說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，得意就會(huì)忘形。

　　言一諾聽(tīng)出她媽媽差點(diǎn)說(shuō)漏了嘴，一時(shí)沒(méi)忍住，哈哈大笑起來(lái)。

　　洪加楓和秦天倫被她們母女鬧得莫名其妙。

　　俞向秋在言一諾的大腿上又輕輕地?cái)Q了一把，對(duì)洪加楓說(shuō)：“作為你們，既要為客戶(hù)服務(wù)好，更要在價(jià)格上體現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)，這才是待客之道；可是現(xiàn)在，你們用材料的市場(chǎng)價(jià)和客戶(hù)結(jié)算，如果我自己去市場(chǎng)上買(mǎi)來(lái)材料，自己叫工人來(lái)裝，差不多也是這個(gè)價(jià)格，那我為什么還要讓你們來(lái)做呢？你們的優(yōu)勢(shì)在哪里？”

　　秦天倫說(shuō)：“但我們有專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，為你們的新家進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)和打造，不管你們有什么樣的要求，我們都可以滿(mǎn)足你們，而且質(zhì)量有保障，還有售后服務(wù)。”

　　俞向秋微微一笑，說(shuō)：“我現(xiàn)在唯一的要求，就是價(jià)格再便宜點(diǎn)，其它的一切我都滿(mǎn)意；如果你們無(wú)法滿(mǎn)足我的這個(gè)要求，你們的服務(wù)就不是最好的?！?p>　　言一諾有時(shí)不得不佩服她媽媽?zhuān)龐寢尶偰馨炎约旱囊螅还芎喜缓侠?，總能用最?jiǎn)單直白的方式表達(dá)的理直氣壯。

　　洪加楓本來(lái)以為遇到了一個(gè)通情達(dá)理的客戶(hù)，現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)對(duì)方的套路深著呢，頭皮開(kāi)始發(fā)麻。說(shuō)：“在同等價(jià)格的條件下，我們會(huì)給你們最優(yōu)良的服務(wù)，和最優(yōu)良的品質(zhì)；但是，我們畢竟是以盈利為目的的商業(yè)公司，就像您說(shuō)得那樣，是要賺取一定的利潤(rùn)的，不然，我們圖什么呢？”他的這幾句話說(shuō)得也很直白，因?yàn)樗?，這個(gè)時(shí)候坦誠(chéng)相見(jiàn)反而是最好的方式。

　　“這個(gè)我懂，不管是賣(mài)房的，還是賣(mài)菜的，都需要一定的利潤(rùn)回報(bào)；我的意思是，你們的利潤(rùn)能不能降低一些？我這人一向直性子，沒(méi)多少耐心，你最好給我爽快。你要明白，全市那么多的裝修公司，我們的選擇余地比你們大！”

　　洪加楓的腦袋開(kāi)始變大了。俞向秋的這幾句話，就像打蛇打七寸一樣，句句擊中他的要害。“老板娘，你要知道，我們這么大的公司，運(yùn)轉(zhuǎn)的成本也高……”

　　“你們公司大，人手多，業(yè)務(wù)量自然也會(huì)大，這個(gè)不是你們的理由；再說(shuō)了，你們的運(yùn)行成本和我一點(diǎn)關(guān)系也沒(méi)有，我只在乎我能不能少拿一點(diǎn)錢(qián)出來(lái)？”俞向秋已經(jīng)把話都挑明了，也就不再半遮半掩，直接說(shuō)出自己的想法。

　　“公司在做對(duì)獲利的預(yù)算時(shí)，是有一定的浮動(dòng)空間，可我們是誠(chéng)心和你們做成這筆生意，所以我們已經(jīng)主動(dòng)把利潤(rùn)降到了最低。”洪加楓說(shuō)。

　　秦天倫說(shuō)：“阿姨……哦，老板娘，我已經(jīng)和一諾作過(guò)好幾次溝通，她是個(gè)很爽快的人，我們也不想再和她討價(jià)還價(jià)，因此報(bào)的是實(shí)價(jià)，只想早點(diǎn)把這事談妥了，就可以早點(diǎn)安排施工。”

　　俞向秋看了一眼言一諾，說(shuō)：“她懂什么？被別人三句好話一說(shuō)，就恨不得把自己都賣(mài)了，否則還用得著我親自出馬嗎？”

　　言一諾到現(xiàn)在都是一言不發(fā)，一來(lái)她媽媽快言快語(yǔ)，她都插不上嘴；二來(lái)她還真不習(xí)慣這種唇槍舌戰(zhàn)的場(chǎng)面。這個(gè)時(shí)候不得不出聲了，“媽?zhuān)隳懿荒懿毁H低我？誰(shuí)說(shuō)我……”正說(shuō)著，忽然看到秦天倫一副拼命地憋著笑的樣子，連忙停止說(shuō)話，朝他狠狠地瞪了一眼。掏出手機(jī)，發(fā)了一條微信給他：你笑什么？一副奸相！

　　洪加楓開(kāi)始用帝風(fēng)公司和其它公司的優(yōu)劣比較來(lái)說(shuō)服俞向秋。秦天倫卻聽(tīng)到自己的手機(jī)響了一下，知道有微信進(jìn)入，拿出手機(jī)打開(kāi)一看，竟然是言一諾發(fā)過(guò)來(lái)的，就回了她一條信息：你媽說(shuō)的，那個(gè)對(duì)你說(shuō)過(guò)三句好話的人，我可不可以對(duì)號(hào)入座？

　　言一諾回他：你有對(duì)我說(shuō)過(guò)好話了嗎？我怎么沒(méi)聽(tīng)到。

　　秦天倫：哎喲，你好壞不分?。∧俏亿s緊再說(shuō)上三句吧。

　　言一諾：好啊，快說(shuō)吧，要是三句好話說(shuō)不到我的心坎上，小心我的無(wú)影腿！

　　秦天倫：第一句，說(shuō)你漂亮可以嗎？

　　言一諾：勉強(qiáng)過(guò)關(guān)。

　　秦天倫：第二句，你為人直爽，容易相處。

　　言一諾：還過(guò)得去。

　　秦天倫：第三句，你讓我欣賞！

　　言一諾回了他一個(gè)撇嘴的表情。

　　洪加楓和俞向秋已經(jīng)交鋒了幾個(gè)來(lái)回，最后，俞向秋直接提出，裝修的方案不變，但要求把費(fèi)用降至20萬(wàn)。洪加楓當(dāng)然不答應(yīng)，說(shuō)最多只能減去五千。雙方的差距有點(diǎn)大，兩人都還在試圖說(shuō)服對(duì)方。秦天倫和言一諾卻用手機(jī)一來(lái)一往，打情罵俏，都沒(méi)有仔細(xì)去聽(tīng)洪加楓和俞向秋的談話。

　　俞向秋站起身來(lái)，說(shuō)：“既然我們雙方談不妥，那就沒(méi)有再談下去的必要，我的時(shí)間很寶貴，走了！”

　　言一諾一愣，連忙站起身來(lái)，問(wèn)：“媽?zhuān)恪銈冋勍琢藛幔俊?p>　　俞向秋不滿(mǎn)地說(shuō)：“你剛才在干什么?。考炔粠臀艺f(shuō)話，也不聽(tīng)我說(shuō)話！”

　　其實(shí)，洪加楓的這個(gè)22萬(wàn)元的報(bào)價(jià)，是還有一定的水分。他們當(dāng)然知道客戶(hù)的心理，肯定會(huì)還價(jià)，怎么可能一次性地把價(jià)格降到最底呢？而且，這樣的協(xié)商也不太可能一次成功，總是要幾個(gè)回合才能拿下。對(duì)于客戶(hù)提出的價(jià)格要求，就算在公司的可接受范圍以?xún)?nèi)，也不能一下子答應(yīng)下來(lái)，否則客戶(hù)會(huì)認(rèn)為對(duì)方答應(yīng)得太爽快，肯定還有水分，下一次還會(huì)繼續(xù)還價(jià)。但是，也不能把話說(shuō)得太絕，讓客戶(hù)覺(jué)得價(jià)格偏高而放棄。

　　洪加楓得很好地把握住這個(gè)度，故意裝出愁眉苦臉的樣子，說(shuō)：“老板娘，您是見(jiàn)過(guò)世面的人，請(qǐng)?jiān)俸煤每紤]一下，我們有我們的難處；您的這個(gè)要求有點(diǎn)高，我無(wú)法直接答應(yīng)下來(lái)，等我回公司后，會(huì)向公司再爭(zhēng)取一下，我們會(huì)盡最大的努力讓您滿(mǎn)意；有時(shí)雙方各退一步，就能合作成功。”