第十八章 掃樓
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一周下來，十個營業(yè)部基本都培訓(xùn)了一遍，也就是說700個人中除了一些不來的，剩下的都參加了培訓(xùn)，這些兼職的業(yè)務(wù)員聽完培訓(xùn)后，現(xiàn)場都是激情滿滿，尤其是少兒險，很多人都現(xiàn)場在算自己周圍認(rèn)識的人中有多少孩子可以買這個保險。孫文旭，王躍幾個人培訓(xùn)后也都信心滿滿，覺得出業(yè)績不是問題，每人都在計算一個月可以有多少保費，這些人樂觀的情緒也感染了壽險的每個人，感覺大家都是信心爆棚，似乎壽險的騰飛指日可待了。魏仁強，楊曉春的臉上也是喜氣洋洋，聽說同期試點的其他機構(gòu)，隊伍才招了不到100人，D市一下招了700人，這在總部一下子放了一顆衛(wèi)星，很多機構(gòu)聽說后，都給魏仁強打電話詢問，這也讓魏仁強很有成就感。
但是沒過幾天，大家的臉都開始耷拉下來了，因為居然一周過去，沒有一張保單產(chǎn)生，這些兼職的業(yè)務(wù)員都猶如石沉大海，沒有動靜了。打電話過去問，都說在談，有些人說最近工作忙，還沒找出時間，打了幾次，有些兼職人員就不接電話了。這一下大家都有點慌了，這業(yè)務(wù)好像沒有想象那么樂觀啊。魏仁強也不像一開始那樣神情篤定了，開始有點著急，問了好幾次進(jìn)度，楊曉春更是每天都會問每個營業(yè)部有無進(jìn)展，催著讓每個營業(yè)部負(fù)責(zé)人給業(yè)務(wù)員打電話督促。
夏信自己打了幾次電話后，發(fā)現(xiàn)情況和大家說的大同小異，歸根到底都是無法掌控兼職人員的活動，沒法對他們實施有效的追蹤和管理?？嗨稼は肓藥滋?，夏信還是找不到有效的解決辦法。正在夏信望著窗外發(fā)呆的時候，突然傳呼機響了，”請回電，李素珍。”李素珍找我什么事？夏信心想，是不是有保單了？回過去電話，李素珍告訴夏信，她是問一下那個少兒險的一些情況，解答了她的問題后，夏信趁她沒掛電話，問道”李姐，我有個問題問你一下，你有空嗎？”
“有空啊，我平時就是早晨忙一陣，其他時間都不忙的?！?p> “李姐，上次培訓(xùn)完那么長時間了，怎么大家都沒有出單了，是保險不好賣嗎？”夏信邊問邊打開了筆記本，看了看自己這幾天想到的幾個問題。
“也不是不好賣，關(guān)鍵是上次一下講了兩個保險，當(dāng)時聽著就有點懵，回來一下就混了，不知道哪個是哪個了？”隔著話筒，夏信都能感覺到李素珍苦惱的表情。
“那是我沒有講清楚了?！毕男艡z討道。
”夏經(jīng)理，倒也不能這么說，你解釋也挺清楚，但講的都是條款上的字眼，這個和別人沒法講啊?！?p> ”你能講詳細(xì)點嗎？李姐，我沒太聽懂你話的意思?！毕男艣]聽懂李素珍的意思?！?p> “這么說吧，打個比方，比如說我們賣冰箱，你給我們講的是冰箱的說明書，就是冰箱是什么？但我們需要的是為什么要買冰箱。”李素珍看著身邊的一臺冰箱打了個比喻。
“你的意思是培訓(xùn)時最好要培訓(xùn)產(chǎn)品怎么賣，是嗎？”夏信把這句話記在了筆記本上，臉上泛出明了的神情。
“對啊，我們都是給熟人介紹的，只要能說清楚為什么要買，他不就買了，什么接觸，促成的，都沒用的。”
“明白了，謝謝李姐。這周我準(zhǔn)備一下，下周給大家講一下少兒產(chǎn)品怎么賣?！跋男呕卮鸬?，眼睛變得越來越亮。
”那太好了，我等著啊?！袄钏卣湫χ畔铝穗娫?。
夏信放下電話，握著拳頭在空中揮了一下。李素珍提醒了夏信，兼職人員并不是和夏信他們一樣在保險公司工作，很多人是第一次接觸保險，講的東西太專業(yè)他們是不太能馬上理解的。他們需要的就是馬上能用的話術(shù)，對產(chǎn)品的銷售話術(shù)。
夏信之所以說要一周，是因為他在接電話時就已經(jīng)做了一個決定，自己先上市場銷售，用自己的行動和實際銷售的業(yè)績來讓業(yè)務(wù)員們跟著做。
想起上市場展業(yè)，夏信的心又開始熱了。
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“您好，我是長盛保險公司的，我們公司最近推出了一款針對孩子的保險，您有興趣了解一下嗎？“星月大廈40層，夏信敲開了一間辦公室的門。
“請進(jìn)吧，你是什么保險公司??？”一個坐在墻角單獨辦公桌后的，看著像是個領(lǐng)導(dǎo)的男子說。
“長盛保險公司，我們是1990年成立的保險公司，總部在上海。D市分公司就在我們星月大廈六樓?！?p> “沒聽說過你們公司啊，不會是騙子公司吧？”一個托著一摞材料從門外面走進(jìn)了的小姑娘笑著說，這句話讓夏信很是尷尬，不知道怎么解釋。
“保險還要自己掏錢買嗎？我們公司都花錢買了啊。”男子問道。
“您公司給大家買的什么保險呢？”夏信問了一句。
“什么保險，我還真不是很清楚啊，就是告訴我們有保險了?！?p> 。。。。。。。
這已經(jīng)是夏信”掃樓“的第三天了，”掃樓“是保險展業(yè)中的一個詞，意思就是在一幢辦公樓或者住宅樓里逐個單位或者逐個住宅進(jìn)行陌生拜訪，這是個人壽險業(yè)務(wù)銷售中的一種開拓市場的方法，在大陸剛剛開始開展個人壽險業(yè)務(wù)的時候，曾經(jīng)很多業(yè)務(wù)人員采取這個方式進(jìn)行展業(yè)。目前已經(jīng)不是很多了，現(xiàn)在很多小區(qū)門口掛著的“本小區(qū)禁止推銷”牌子，也有因為這種掃樓模式的原因在內(nèi)。
夏信打定主意要自己上市場展業(yè)，思考從哪里開始時，發(fā)現(xiàn)其實星月大廈就是一個很好的展業(yè)選擇場所，這是一個高檔寫字樓，相對的辦公人員素質(zhì)，收入都比較高，最少比D市的平均收入要高，而且根據(jù)自己日?？吹降?，歲數(shù)都不大，孩子應(yīng)該都在少兒險的責(zé)任范圍之內(nèi)，應(yīng)該不會太難銷售。
但三天下來，難度出乎夏信預(yù)料。地處東北的D市，人們對于個人自己掏錢買保險這件事還是不太接受，同時對長盛保險公司不是很了解，展業(yè)的時候，夏信還要費很大的口舌來解釋，幸好長盛保險就在六樓辦公，解釋起來還不算太難，但大家雖然知道了長盛保險在六樓辦公，但對這家沒什么知名度的保險公司的接受程度卻依然不是很高。這下子，夏信知道為什么這么多天，沒有一張保單產(chǎn)生了，D市人對長盛保險公司的接受度比上海還是要差，這也難怪，畢竟總公司在上海，宣傳等等相對是比較多的，而分公司剛剛開業(yè)，很多人并不知曉。另外作為重工業(yè)基地，計劃經(jīng)濟(jì)對老百姓的影響也比南方沿海城市要深。自己作為一個已經(jīng)在保險公司待了一年的人，又在市場上展業(yè)了那么長時間，銷售依然這么難，可想而知那些兼職業(yè)務(wù)員也一樣面臨自己面對的問題。
而且在掃樓的過程中，夏信發(fā)現(xiàn)了跟一開始預(yù)想不一樣的感受。夏信一直覺得陌生拜訪最難的應(yīng)該是剛開始，一旦做起來了，就應(yīng)該會勢如破竹，越做越順。但在進(jìn)行到第四天的時候，在敲了差不多二十多家公司的門以后，夏信發(fā)現(xiàn)當(dāng)自己面對一扇關(guān)著的門時，往往沒有了前幾天見門就敲的勇氣，反而是盼著門里沒人，這樣自己可以對自己說，自己敲了，只是沒人。拜訪效率明顯下降，這是怎么了？難道自己膽怯了嗎？似乎自己沒有剛開始的激情了。夏信也不知道應(yīng)該去向誰請教，周圍也沒有人做過陌生拜訪。
回到辦公室，發(fā)現(xiàn)孫文旭幾個也在辦公室了。咦，這幾個人前兩天看自己展業(yè)，也學(xué)著出門做陌生拜訪了，怎么今天都回來這么早？
”文旭，王躍，你們也回來了？”夏信問道，“臉色怎么這么差?！弊哌^去順手拉了個椅子在孫文旭幾個人邊上坐下。
“夏經(jīng)理啊，我發(fā)現(xiàn)我不行了。”孫文旭用右拳墊在下巴下，趴在桌子上，滿臉萎靡。
“不行了？什么意思？有病了？”夏信嚇了一跳，伸手就去摸他的額頭。
”什么有病了，我是說我現(xiàn)在都不敢出門了?！皩O文旭一巴掌打開夏信的手，抬起頭說道。
”王躍，怎么回事，你說說?！跋男呸D(zhuǎn)向在一旁癱坐著的王躍。
“夏經(jīng)理，情況是這樣的，我和孫文旭沒敢像你一樣，一個人展業(yè)，兩人一起展業(yè)，剛開始幾天見門就敲，膽子很壯，但今天突然就不行了，見門腿就抖，渾身發(fā)軟，誰都不敢上前去敲門了，現(xiàn)在一想起出門去展業(yè)，我倆心都在顫抖。也不知道這是怎么啦？”王躍苦惱地把事情經(jīng)過說了一遍。
哦，夏信心里明白了，他們是遇到和自己一樣的問題了，看樣子這是陌生拜訪過程中普遍會產(chǎn)生的一個問題，是個共性問題啊。
孫文旭和王躍看夏信聽完以后，坐在那里沉吟不語了好長時間。兩人對視了一眼。
”夏經(jīng)理，你比我們有經(jīng)驗，展業(yè)時間也長，你說這問題怎么解決？是不是我們不適合做保險?。俊皩O文旭瞪大了眼睛問夏信。
”不適合做保險這個問題肯定是不存在的，至于為什么，我告訴你們一個情況，你們就知道了?！跋男趴嘈χf。
”什么情況?！皩O文旭和王躍異口同聲的問道。
”我也遇到了和你們一樣的情況，看見門我也不敢敲了?！跋男耪f，同時長長吐出了一口氣。
”啊，你也這樣?！甭牭较男诺膯柎?，孫文旭，王躍兩人傻在了當(dāng)?shù)亍?