第七章面向?qū)ο蟮匿N(xiāo)售1

　　第七章面向?qū)ο蟮匿N(xiāo)售1

　　第三天開(kāi)始，蔡國(guó)的培訓(xùn)進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的階段，蔡國(guó)邀請(qǐng)了深多的專(zhuān)業(yè)人員來(lái)給10大將講解軟件的事項(xiàng)和企業(yè)的文化。

　　普通的商業(yè)軟件就是個(gè)工具，如果光是內(nèi)容培訓(xùn)都需要花很長(zhǎng)一段時(shí)間的話，你可以想象在實(shí)際運(yùn)用中會(huì)有多大的使用率。

　　并且，蔡國(guó)設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售途徑不是要求業(yè)務(wù)員去尋找最終的用戶，而是尋找渠道。

　　這個(gè)必須是很關(guān)鍵的問(wèn)題。

　　我們的用戶在哪里？這個(gè)決定了銷(xiāo)售的成??！

　　尼瑪很多的公司培訓(xùn)先來(lái)10天的軟件功能和結(jié)構(gòu)培訓(xùn)，還沒(méi)有講完，業(yè)務(wù)員都跑完了。

　　寫(xiě)程序是程序猿的事情，賣(mài)軟件是專(zhuān)業(yè)商店的事情，公司的業(yè)務(wù)員是讓那些專(zhuān)業(yè)賣(mài)軟件的公司相信深多能夠帶來(lái)未來(lái)，至于為什么？尼瑪這么大的公司規(guī)模這么多的產(chǎn)品無(wú)聲的就解決了這個(gè)問(wèn)題。

　　告訴他們?cè)趺促u(mài)是重點(diǎn)，而不是賣(mài)什么。

　　市場(chǎng)上這類(lèi)產(chǎn)品只有我有，只有我才成系列。

　　所以蔡國(guó)安排的產(chǎn)品內(nèi)容培訓(xùn)比較少，反而給業(yè)務(wù)員講解行業(yè)現(xiàn)狀和痛點(diǎn)的時(shí)間比較多。

　　就當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，直銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)銷(xiāo)根本就是扯淡的事情，大家要買(mǎi)軟件只有移動(dòng)肉身步行到商店。

　　甚至，完全意義上的專(zhuān)業(yè)商店都很少，末端的推動(dòng)只能夠依靠街面的商店來(lái)解決。

　　因此，代理制的產(chǎn)生就成為了必然，渠道和代理是目前的唯一模式。

　　那么，銷(xiāo)售內(nèi)容和方式的重點(diǎn)指向必須要很明確。

　　要不然就是空搞！

　　深多去年的方式就是這樣，妄圖依靠自己的產(chǎn)品好到各地建立辦事處，專(zhuān)人直銷(xiāo)，結(jié)果輸?shù)靡凰俊?p>　　全年不到60萬(wàn)的銷(xiāo)售額，連銷(xiāo)售人員工資都不夠，被市場(chǎng)扇了個(gè)大嘴巴。

　　所有的市場(chǎng)決策都會(huì)帶來(lái)后果。

　　市場(chǎng)實(shí)際就是一道門(mén)，上面掛了一把大鎖，有鑰匙的很輕松就開(kāi)門(mén)進(jìn)入愉快的玩耍，找不到鑰匙的就如同狗帶砂鍋胡亂碰，鼻青臉腫后，從發(fā)現(xiàn)，尼瑪，就是鑰匙的事情！

　　 2010年后的入職培訓(xùn)講的是人生規(guī)劃，企業(yè)文化，時(shí)間控制，那是針對(duì)的80后和90后。

　　 98年代是70后，這幫苦娃娃是知道鹽咸醋酸的，已經(jīng)痛木了，什么挫折感，榮譽(yù)感，什么未來(lái)高富帥等等的沒(méi)有用！

　　所有的銷(xiāo)售結(jié)果都是戰(zhàn)勝自我，客服懶惰而來(lái)的。

　　在沒(méi)有勇氣和勤奮吃苦的保證下，越聰明的人銷(xiāo)售效果越差！聰明都用在了偷懶上。

　　所以蔡國(guó)在業(yè)務(wù)員的選拔上首先注重的就是這幾點(diǎn)，其他的都可以培訓(xùn)，人沒(méi)有了勇氣和刻苦的精神，是培訓(xùn)解決不了問(wèn)題的，這樣的業(yè)務(wù)員一事無(wú)成。

　　三博士來(lái)聽(tīng)過(guò)蔡國(guó)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，出來(lái)后感嘆道“老蔡啊，這樣是不是兇了點(diǎn)哦，卡這么死，懲罰這么重？”

　　蔡國(guó)說(shuō)“如果這個(gè)時(shí)期放任他們，就等于害了這批優(yōu)秀的人才，望以后看，現(xiàn)在的這批娃娃的品行良好，如果教不好，他們一事無(wú)成時(shí)會(huì)恨我的?！?p>　　…………

　　培訓(xùn)在繼續(xù)進(jìn)行，慢慢到到了代理制和渠道的管理看著方面，蔡國(guó)準(zhǔn)備的資料把這10大將天天背得頭暈?zāi)X花，苦不堪言，隨時(shí)隨地的提問(wèn)和相互提問(wèn)，讓培訓(xùn)目的性更強(qiáng)。

　　四天以后，這幫娃可以隨便的站在前臺(tái)裝模作樣的講解問(wèn)題了，蔡國(guó)給他們安排了各種實(shí)戰(zhàn)的場(chǎng)景，以及繁多的小游戲，總之，這樣的培訓(xùn)是痛苦和快樂(lè)相間的，對(duì)人的提升特別大。

　　…………

　　在培訓(xùn)的同時(shí)，蔡國(guó)找來(lái)了專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)圖像的杜波。

　　很久以后，蔡國(guó)都認(rèn)為，杜波兩口子是中國(guó)企業(yè)形象識(shí)別制作方面最猛的，他們能夠充分的利用簡(jiǎn)單的制圖軟件設(shè)計(jì)出用戶內(nèi)心要表達(dá)的東西。

　　蔡國(guó)抽空跟李成俠匯報(bào)了一下情況，提出了用錢(qián)的預(yù)算，李成俠很耿直的說(shuō)，“行了，老蔡，需要多少如果要深多付款，我看你的簽字就付款，不用問(wèn)為什么，如果需要鵬博付款，你直接告訴楊琳，簽字拿錢(qián)！好了，你加油！”

　　杜波和他老婆兩人到了以后，蔡國(guó)告訴他們需要做一套商業(yè)識(shí)別系統(tǒng)，杜波“老客戶了，商業(yè)識(shí)別一般都是10萬(wàn)級(jí)的，你給5萬(wàn)吧?！?p>　　蔡國(guó)“別，杜波，我這是在打工，我等下描述一下情況，先付你5萬(wàn)定金，總計(jì)10萬(wàn)，你們兩口子受累，我明天下午就要小樣，怎么樣”

　　杜波“如果是你指導(dǎo)做的話時(shí)間夠，其他人就說(shuō)不上了，這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)10天的活?！?p>　　“這樣，你等一下，我打印個(gè)文件，簽字后你拿去先領(lǐng)五萬(wàn)定金，然后我詳細(xì)的描述，文檔我這里有，關(guān)鍵是圖形和色彩的搭配和過(guò)度?！?p>　　蔡國(guó)拿出了商業(yè)識(shí)別系統(tǒng)的計(jì)劃書(shū)，簽字后，讓杜波去找楊琳領(lǐng)錢(qián)。

　　等一會(huì)，杜波回來(lái)說(shuō)，還要領(lǐng)導(dǎo)簽字。

　　蔡國(guó)就笑了起來(lái)。“來(lái)，我?guī)闳ァ！?p>　　來(lái)到了財(cái)務(wù)室，楊琳在那里裝模作樣的工作著，

　　“楊會(huì)計(jì)，李成俠告訴我這里也可以拿領(lǐng)錢(qián)，是不是錢(qián)不夠，不然我讓他去深多領(lǐng)一樣的?！?p>　　楊琳連忙站起來(lái)“蔡總，按照規(guī)定需要張浩簽字，和李成俠簽字，你看，。?！?p>　　蔡國(guó)沒(méi)有回答她，拿起了桌上的電話就給李成俠打了過(guò)去“李總，書(shū)城這邊拿不到錢(qián)??？怎么回事？”

　　李成俠接到蔡國(guó)的電話就知道了怎么回事情“老蔡，別急，你等等，楊琳在你邊上吧，你把電話給她，我來(lái)說(shuō)”

　　蔡國(guó)把電話遞給了楊琳，她自己是知道的，尼瑪李成俠一個(gè)小時(shí)前專(zhuān)門(mén)來(lái)個(gè)電話告訴他蔡國(guó)簽字拿錢(qián)的事情，這尼瑪裝B不成反而受傷害。

　　楊琳用幽怨的眼神看著蔡國(guó)，接過(guò)了電話“喂，李總。是，馬上，好?！?p>　　“好，好，好，我馬上過(guò)來(lái)”

　　放下電話，楊凌問(wèn)杜波拿了蔡國(guó)簽字的文件，打開(kāi)抽屜，拿出了實(shí)際上早就準(zhǔn)備好的五萬(wàn)元，讓杜波打了收條。

　　更加幽怨凄慘的說(shuō)“你問(wèn)一下我就好了的事情，這下好了，深多把我調(diào)回去了，你高興了吧?！?p>　　蔡國(guó)想笑，但是又怕太傷面子，忍住了，轉(zhuǎn)身走出了財(cái)務(wù)室。

　　杜波和蔡國(guó)還沒(méi)有走到座位，就看見(jiàn)楊琳收拾好東西讓曹軍幫忙帶上車(chē)，送自己回上步工業(yè)區(qū)去。一邊走一邊抹眼淚。

　　這次的事情蔡國(guó)不是想當(dāng)然，是因?yàn)椋鱾トツ耆B考察接觸到商業(yè)識(shí)別系統(tǒng)后就要求李成俠在深多做一套，結(jié)果很多的所謂專(zhuān)業(yè)人士論證后要花100萬(wàn)左右，并且，深多還拿不出模板以及文稿。

　　今天一看蔡國(guó)的文件就是柳明偉要的東西而且還擴(kuò)展了外延，所有的要素齊全。

　　大型企業(yè)只有招生銀行完整的作了一套企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)，屬于前衛(wèi)的玩意兒。

　　李成俠一看，預(yù)算才10萬(wàn)，明天晚上就可以見(jiàn)小樣，這尼瑪不是天上掉下來(lái)的是什么？趕緊同意。

　　楊琳實(shí)際上是李成俠宣示權(quán)威的受害者。

　　蔡國(guó)拿起電話“李總，感謝支持，楊琳的事情就算了吧，會(huì)計(jì)嘛，她小心一點(diǎn)是對(duì)的，算了吧，不處罰了”

　　“好的，謝謝老蔡?！?p>　　打完電話，杜波把錢(qián)收拾好后，三個(gè)人就在鵬博軟件銷(xiāo)售連鎖公司的角落里，開(kāi)始了創(chuàng)造奇跡的旅程。

　　杜波兩口子拿了定金以后，完全認(rèn)可了蔡國(guó)的脾氣，他們這幫做輔助工作的服務(wù)商就喜歡跟這樣的領(lǐng)導(dǎo)合作，有本事，好拿錢(qián)，估計(jì)深多或者鵬博連鎖以后的活不少，這次得干漂亮了，必須幫老蔡漲漲臉面。

　　蔡國(guó)遞給他們兩疊A4白紙

　　“文案你們已經(jīng)收到了，我按照需求場(chǎng)景按照我的意圖來(lái)論述，你們自己分段和添加素材。”

　　現(xiàn)狀：

　　深市多媒體公司和目前自有內(nèi)容光盤(pán)76個(gè)產(chǎn)品，3月份還有17個(gè)產(chǎn)品面市。

　　鵬博軟件銷(xiāo)售連鎖有限公司在前期收購(gòu)了將近120個(gè)品種的各種軟件光盤(pán)產(chǎn)品，全部堆積庫(kù)房。

　　在全國(guó)有自辦辦事處13個(gè)，98年總銷(xiāo)售為30萬(wàn)，97年為27萬(wàn)。

　　目的：

　　組建全國(guó)性的營(yíng)銷(xiāo)體系，采用鵬博軟件墻和軟件專(zhuān)柜的模式向外擴(kuò)展。

　　具體方法：

　　建立一套規(guī)范化的企業(yè)商務(wù)識(shí)別系統(tǒng)，普及到全國(guó)所有的銷(xiāo)售商，做好與其他產(chǎn)品的區(qū)別。

　　所有鵬博系列產(chǎn)品將近200個(gè)品種，盡量占據(jù)代理商和分銷(xiāo)商的空白墻面，營(yíng)造鵬博特殊的軟件展示環(huán)境，變平面展示位立體展示。

　　統(tǒng)一裝修，統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一價(jià)格，統(tǒng)一品種，統(tǒng)一操作口徑，統(tǒng)一宣傳。

　　鵬博公司向所有的代理商和分銷(xiāo)商提供設(shè)計(jì)圖樣。

　　圖樣分多種風(fēng)格，代理商和分銷(xiāo)商組合自選。