書(shū)店門(mén)前賣(mài)書(shū)簽，這是個(gè)很有靈性的想法。
一本書(shū)沒(méi)有看完，再次翻開(kāi)時(shí)往往需要花費(fèi)幾分鐘時(shí)間才能定位到上次閱讀截止的位置，從產(chǎn)品銷(xiāo)售的角度來(lái)看，這種對(duì)于閱讀體驗(yàn)的破壞，是給讀者造成麻煩的巨大痛點(diǎn)，而要解決這個(gè)痛點(diǎn)，僅需一葉書(shū)簽。
即使產(chǎn)品本身沒(méi)有新意，只要針對(duì)客戶(hù)痛點(diǎn)對(duì)癥下藥，就不愁賣(mài)不出手。
不過(guò)，連欣華書(shū)店這種國(guó)有圖書(shū)發(fā)行企業(yè)的門(mén)店都有各種書(shū)簽出售，更注重營(yíng)收的民營(yíng)書(shū)店，尤其是像百香書(shū)屋這種環(huán)境氛圍都很不錯(cuò)的書(shū)店，不可能沒(méi)有書(shū)簽出售。
想讓買(mǎi)書(shū)人放棄伸手可得的便利，專(zhuān)門(mén)走到地?cái)偳疤暨x書(shū)簽，必須有充足的吸引力。
姚衣將審視的目光投向售賣(mài)書(shū)簽的小攤主，這是個(gè)身材嬌小的小姑娘，雙馬尾，雙眼皮，大眼睛，小粉唇，臉頰有點(diǎn)嬰兒肥，穿了一身JK制服（日式女高中生制服），坐在橙黃色的路燈下，居然給姚衣一種全身籠罩粉色光環(huán)的感覺(jué)。
這小姑娘，太萌了，像是打破次元壁，從漫畫(huà)里走出來(lái)的萌系少女。
在這個(gè)看臉的世界，她的顏值足以形成巨大競(jìng)爭(zhēng)力，如果再過(guò)一兩年她還在這里賣(mài)書(shū)簽，很可能被冠以“書(shū)簽西施”、“書(shū)簽少女”之類(lèi)的名號(hào)，成為網(wǎng)絡(luò)紅人。
另外，她的書(shū)簽也很有意思，沒(méi)有花里胡哨的點(diǎn)綴裝飾，就是一片空白，而在空白貼紙旁邊，各式各樣的紙上貼紙和各種顏色的水彩筆排成兩列。
姚衣念頭一轉(zhuǎn)便知道，這小姑娘擺攤不是售賣(mài)空白書(shū)簽，而是現(xiàn)場(chǎng)制作貼紙手繪書(shū)簽。
回想起來(lái)，DIY風(fēng)潮似乎就是在這一年興起，這小姑娘能想到把Do.it.yourself的概念融入到書(shū)簽里，說(shuō)明她具備一定的商業(yè)嗅覺(jué)，但應(yīng)該沒(méi)有接受過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。
之所以姚衣會(huì)做出這樣的判斷，是因?yàn)樗臓I(yíng)銷(xiāo)手法一塌糊涂。
DIY正是時(shí)下熱詞，哪怕用A4紙打印這三個(gè)英文字母貼在攤位前蹭個(gè)熱度，都能吸引到不少眼球。
可這小姑娘傻乎乎地坐在折疊桌后面的小板凳上，沒(méi)有使用任何宣傳手段，不知道的人一眼看過(guò)去，還以為她在賣(mài)空白書(shū)簽、貼紙和水彩筆呢！
如果不是小姑娘這么可愛(ài)，搞不好枯坐一晚也等不到一個(gè)顧客。
大概是姚衣注視了太久，雙馬尾小姑娘察覺(jué)到他的目光，抬頭看了過(guò)來(lái)，一雙會(huì)說(shuō)話(huà)的大眼睛忽閃忽閃，讓姚衣看懂了她的問(wèn)題：有什么事嗎？
“你好?！币σ麓蟠蠓椒降叵蚯白吡艘徊?，屈膝半蹲，讓自己的視線(xiàn)與她齊平，柔聲問(wèn)道，“請(qǐng)問(wèn)這是DIY書(shū)簽嗎？”
“哎？你怎么知道！”
小姑娘給出一個(gè)“你好聰明”的眼神，有點(diǎn)郁悶地嘟起嘴，脆生生地說(shuō)道：“好多人都以為我賣(mài)貼紙和水彩筆呢?！?p> 哈？
這話(huà)該怎么接？都意識(shí)到顧客會(huì)產(chǎn)生誤會(huì)了，還沒(méi)有宣傳賣(mài)點(diǎn)的意識(shí)，只能說(shuō)這孩子根本沒(méi)有從商人的角度去思考，想出DIY書(shū)簽的點(diǎn)子，估計(jì)也是誤打誤撞。
要怎么給她解釋呢？
姚衣用幾秒時(shí)間在心里組織好措辭，豎起大拇指說(shuō)道：“我覺(jué)得自制書(shū)簽的想法很棒啊，書(shū)店里的書(shū)簽都是大量批發(fā)的，未必人人都喜歡，DIY就不一樣啦，自己做出來(lái)的，就算丑點(diǎn)也很喜歡?！?p> 這是實(shí)話(huà)，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的書(shū)簽還沒(méi)有上升到值得收藏的工藝品級(jí)別，全是大批量生產(chǎn)的廉價(jià)用品，跟小賣(mài)部里一塊錢(qián)一個(gè)的打火機(jī)是一個(gè)性質(zhì)，很多人用過(guò)幾次就扔了，毫不在意。
像這樣的商品，很難激發(fā)人們的消費(fèi)欲望，全靠剛性需求和價(jià)格優(yōu)勢(shì)占據(jù)市場(chǎng)。
而DIY則不一樣，哪怕做出來(lái)的效果并不足以讓人贊嘆，只要是按照客戶(hù)自身想法定制的，對(duì)客戶(hù)而言就有天然吸引力。
自己的娃娃，再丑也喜歡，不是么？
不過(guò)，這些道理沒(méi)必要講給眼前的小姑娘聽(tīng)，她未必聽(tīng)得懂，也未必愿意聽(tīng)。
所以姚衣話(huà)鋒一轉(zhuǎn)，從另一個(gè)角度切入：“但是大部分人都不知道這是DIY書(shū)簽啊，所以生意不會(huì)很好吧？”
小姑娘眨了眨眼，雙馬尾甩得像撥浪鼓。
“挺好的呀，很多人過(guò)來(lái)問(wèn)我呢，不過(guò)每次都要解釋?zhuān)寐闊┼?！?p> 呃……
好吧，果然長(zhǎng)得可愛(ài)就會(huì)被溫柔對(duì)待。
姚衣用微笑掩飾尷尬，繼續(xù)說(shuō)道：“可是大家路過(guò)這里，一眼瞥過(guò)來(lái)，以為你賣(mài)的是空白書(shū)簽、貼紙和水彩筆，轉(zhuǎn)頭就走了。換位思考一下，如果是你走在街上，也不會(huì)去思考這件事，不是嗎？如果不能在第一眼就留住顧客，很可能會(huì)錯(cuò)失機(jī)會(huì)。”
小姑娘倒是不怕生，歪著腦袋認(rèn)真想了一會(huì)兒，點(diǎn)頭道：“你說(shuō)的有道理，那我該怎么辦??？拿喇叭喊嗎，那樣很吵誒，會(huì)打擾到別人。”
拿喇叭喊話(huà)當(dāng)然不可取，DIY書(shū)簽是文藝商品，“文藝”這個(gè)標(biāo)簽本身就是商品屬性之一，也是提高價(jià)格的核心賣(mài)點(diǎn)，如果用喇叭喊話(huà)這么掉逼格的方式做宣傳，只會(huì)適得其反。
不過(guò)小姑娘思考問(wèn)題的第一出發(fā)點(diǎn)居然是不想打擾別人，這讓姚衣對(duì)她多了分好感，他搖搖頭，說(shuō)：“安靜的美少女，當(dāng)然要用安靜的方式做宣傳，你的主要客戶(hù)群體是那些剛在百香書(shū)屋里買(mǎi)了書(shū)的讀書(shū)人，他們更容易接受‘看到的’，而不是‘聽(tīng)到的’，呃，我這樣說(shuō)你能理解嗎？”
“能……吧？”小姑娘似懂非懂地點(diǎn)了點(diǎn)頭，接著想起那句安靜的美少女，臉頰浮起淡淡紅暈。
“如果你相信我，不妨讓我試試？我以前做過(guò)一些小生意，也喜歡讀書(shū)，我知道怎么吸引讀書(shū)人的注意。哦，對(duì)了，我最近手頭緊，很缺錢(qián)，如果我的辦法能引來(lái)顧客，給我算點(diǎn)提成怎么樣？”
付出知識(shí)和精力，為人創(chuàng)造利益后索取回報(bào)，這是理所當(dāng)然的交易，或者說(shuō)交換，姚衣說(shuō)得理直氣壯，說(shuō)得正大光明。
自信，敢于索取，這是商人必備的品質(zhì)。